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    餐飲紅海中，如何用“效率視角”發現創業新機遇？

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    餐飲行業看著門檻很低，但是技能含量很高，已經是一個高競爭維度的產業。

    在餐飲行業中，產品與市場的匹配效率，供應鏈效率，服務效率，繁殖或擴張效率，是決定客戶價值創造效率的4大效率。      
    01
    產品與市場的匹配效率
    餐飲領域最典型最易捕捉的效率就是產品與市場的匹配效率。餐飲消費是范圍經濟下的消費，只要在特定范圍內做到效率、體驗、成本最優，就可以成為特定范圍內的老大，獲取該范圍內最多的利潤。

    餐飲中的選址首要解決的就是產品與市場的匹配問題，選址的本質就是選市場、選客群，選特定范圍內的集約化需求，也就是把餐廳開在什么地方可以最大化滿足該范圍內的客群需求。

    麥肯等頭部餐飲已經形成了極為清晰明確的選址邏輯，即所謂千分選址，但對于普通餐飲尤其是創業起步期的餐飲而言，很難拿到最好的地段。

    那普通餐飲該如何選址呢？

    底層邏輯就是在鎖定區域內，尋找未被有效滿足的需求，未被有效滿足意思是要么沒有，要么效率低、體驗差。


    西安翠華路南段有一個餐飲品牌叫小藝手搟面，平時服務于方圓300米內的曲江創業街區、西安人力資源服務產業園及瓦胡同社區等客戶人群，效率很高。

    不久之后在相鄰地段相繼開出小藝餃子、小藝肉夾饃、小藝米線等品類，品類選擇基本都是剛需、高頻、廣普，覆蓋的人群、時段、場景都極為大眾化，環境裝修簡約明亮、服務體驗優于周邊同客單的夫妻店。

    原本周邊有肉夾饃品類，米線品類，但服務體驗差，小藝所發現的未被有效滿足的這部分需求，就是普通餐飲的選址邏輯。

    疫情恢復后，購物中心還值不值得進？如果從購物中心這個行業發展來說，值得進，因為購物中心承載了一座城市最集約化的生活方式。

    但具體的購物中心，情況又有所不同，與周邊的其他購物中心之間的競爭格局，未來5-10年的交通規劃，該購物中心招商、運營團隊及晉升機制、內部文化。

    該地段所覆蓋的主流消費人群的可支配收入水平、消費觀念、生活節奏等都有關系，當然最主要還是自己的產品與該地段未被滿足的需求之間的匹配效率。
    02
    供應鏈效率
    確切的講，餐飲行業涵蓋了三大產業，餐飲源頭食材是第一產業，廚房及后廚加工是第二產業，從田間地頭到每一個食客嘴里的供應鏈過程及前廳餐飲服務是第三產業 。

    互聯網技術的發展，讓餐飲企業從供應鏈、內部財務到終端收銀完成了信息化，成就眾多軟件公司的同時，也大幅提升了連鎖餐飲的管控效率，讓連鎖餐飲品牌規模化涌現出來了。


    對一家具體的餐飲企業而言，比如西安有一個湘菜品牌蘭湘子，供應鏈效率解決的就是從食材的采買、物流、加工到顧客嘴邊的整體效率問題。

    這一效率下，牽涉菜單結構，牽涉供應商或食材渠道的拓展、篩選、談判，牽涉物流效率，牽涉廚房設計或廚房整體效率，牽涉廚政人員結構及廚政效率，牽涉后廚的工業化或智能化，牽涉傳菜或服務動線設計等等。

    每一個效率節點的優化或升級都能提升企業的整體效率，眾多效率的疊加形成的效率優勢也是餐飲企業的護城河之一。

    比如，8090一代成為購物中心主流人群之后，這一代人在一二線城市的生活節奏都是相對較快的。

    所以在購物中心中，中餐品類就呈現出了快餐化的趨勢，需求端的變化導向供給端，就導致諸多中餐品牌追求整體效率，出現了“上菜速度”上的比拼現象。

    在同時保證速度、體驗和價格的前提下，供應鏈效率在成就中餐品牌過程中扮演了至關重要的角色。

    蘭湘子，甚至把“上菜快”作為品牌定位，通過菜單結構的調整，廚房設計的升級，大幅提升“上菜”效率，從而有效滿足了購物中心主流人群的餐飲需求。
    03
    服務效率
    確切的說，是服務響應效率或顧客體驗的即時極致滿足效率。
    餐飲終極意義上還是服務行業，服務行業最核心的客戶價值依然是顧客體驗，顧客體驗的創造或滿足被西方管理學營銷學總結為特定的體驗節點或關鍵時刻。

    但體驗設計的本質沒變，也即在任何場景下，即時極致地滿足特定顧客的特定需求。

    因為需求的隨機性、分散性特征，導致在即時、極致滿足顧客體驗時，對服務人員的技能、素養、思維要求較高。

    這就導致一家餐飲企業一旦渴望通過服務效率拉開與競爭對手的差距，就必須在服務人員的選育用留上投資更多，也即人力資源成本會加大。

    所以我們會發現，無論海底撈、胖東來、西貝，但凡追求服務效率或顧客體驗的即時極致滿足，必然要建立體系化的服務人員選育用留模型，也自然大幅抬高人力資源成本。
    所以服務效率與人力資源成本之間的平衡成為餐飲行業共有的難題之一。每一個效率模塊的提升都意味著對有效需求的更快更好地滿足，也意味著與競爭對手的差距越來越大。
    餐飲行業發展到今天，
    只有靠科學地效率精進，供應鏈、產品、團隊等核心板塊的不斷創新，才能在洶涌澎湃的餐飲江湖中屹立不倒。

    04
    繁殖或擴張效率
    掙錢這件事，簡單的說就是把某種掙錢過程不停地重復。

    餐飲生意的模型就是如此，解決了一個店掙錢的問題之后，再通過各種方法重復單店掙錢這一過程，這中間解決的問題就是繁殖效率或擴張效率。

    擴張效率，要解決更便宜更多的錢也就是融資問題，要解決更多的好位置也就是選址問題，要解決跨店跨區域有效管理也就是中央與地方管理架構問題。

    融資問題，在餐飲行業已經形成了五花八門卻實用有效的融資方法，比如連鎖加盟模式，總部、區域、單店三層架構內部跟投式融資模式等等。

    擴張效率最難解決的就是成熟店長的選育用留問題，在規模不大，餐飲品牌的最優解是外聘，尤其是要招募有過更大規模連鎖體系視野甚至建立過連鎖體系的人。

    但要追求規模，追求速度的話，就必須批量化低成本解決成熟店長的選育用留難題，幸運的是，海底撈、麥當勞、肯德基、喜家德等公司已經有相對成熟的解決方案。




    另外，餐飲創業是道“算術題”，老板如何用“加減乘除”法讓企業基業長青。


    05

    餐飲創業者的加法：
    在難而正確的事上愚直地堅持
    餐飲創業者的加法，就是要在正確的事上長期堅持投入，選擇難而正確，是因為過于簡單而正確的事容易心生輕浮之意，很難沉下心去努力做好。



    而難而正確就必然要做長期的打算，比如一桌一桌地抓顧客的口碑，比如廚房在存儲、切配、炒制、協同等環節堅持每天總結每天改善每天進步一點點；

    比如對每一個客訴追根溯源，比如對每一桌剩菜“品頭論足”，比如對每一個員工的成長持續關注，比如堅持每天學習、反思。

    06
    餐飲創業者的減法：
    只要不是最重要的事，就堅定地斷、舍、離
    成功方法有很多，最典型的方法之一就是在戰略機遇上要做瘋狂的投入，付出不亞于任何人的努力，與此對應的，就是但凡不是最重要的事，創業者要學會斷舍離。

    最常見的比如內部的成本投入，如果總部員工工作不飽和或工作成果長期不明顯，就要果斷的砍掉或合并，要讓每個干部長期處于飽和上進狀態。

    因為身為領導層，他的狀態、意愿會影響一大片人，比如營銷投入，大眾點評的分數的確重要，但一味靠霸王餐或刷單，就會忽略對顧客滿意度的真正投入。

    要用真實的大眾點評分數傳遞顧客滿意度的信號，從而改善前廳后廚的精細化管理。
    餐飲創業者的減法還體現在對自己時間的管理上，對公司發展而言，創始人的時間就是公司的戰略資源，創始人的注意力在哪，資源和成果就會聚焦在哪。


    創始人懶惰，或開小差，店面也會偷懶、開小差，本質上創始人不得不把所有時間投入在公司戰略增長上，也就是不停地去思考公司當下、未來業務的增長策略、方式、資源。

    所以創始人要在個人時間管理上做斷舍離，減少無效社交、無效娛樂，以及在非核心業務版塊的過度關注。

    07
    餐飲創業者的乘法：
    抬頭看天然后埋頭趕路，見識要比知識更重要
    餐飲生意是寄生在特定經濟環境中的，經濟環境發生變化，餐飲生意就會變化，餐飲創業者要順勢而為、與天共謀，所以要把更多時間投入在蘊含更大機遇的經濟環境、行業環境、競爭環境的調研上。

    巨頭們紛紛進入快餐市場，因為快餐小吃市場的增長率普遍高于正餐，正餐快餐化，快餐小吃化，餐飲零售化的趨勢勢不可擋，餐飲幾乎塞滿了一個人7天24小時從睡醒到睡著的每一個場景。


    餐飲創業者的乘法還意味著，要擁有戰略思考能力，也就是要不停地為公司尋找新方向、新的增長點。

    比如戰略級的人才引進，哪個崗位或哪個人只要吸收進來就可以大幅度提升公司的發展潛力、發展動力；

    比如戰略級產品的研發，除了當下的爆品之外，還可以創造出哪款超級爆品能大幅度抬升業績，簡化供應鏈；

    比如戰略級渠道的搭建或合作，大眾點評或視頻號或外賣渠道的大幅投入能否帶來戰略級的品牌影響力或業績提升；

    比如股權架構或組織框架的調整，通過對權力和錢的分配是否能有效激活合伙人團隊從而創造新的里程碑；

    比如戰略級新機遇的投入，當下業務是否成熟到需要孵化新品牌，如果時機成熟，哪個新細分品類擁有更大的機會？
    如果說加法思考是營收或凈利潤的加法增長，那么乘法思考就是營收或凈利潤的乘法增長或戰略增長。

    08
    餐飲創業者的除法：
    零容忍，零事故

    餐飲行業打交道的政府部門算是最多的之一，比如消防、衛生防疫、質監、食藥監、工商、稅務、天然氣、供電、街道辦、公安、城管等，涉及面廣，影響大。

    所以對餐飲企業的食品安全、衛生要求高，很多餐飲品牌栽在這些事上，餐飲品牌做大過程中也投入了不少的政府公關成本。


    所以餐飲創業者的除法就是對涉及食品安全所有環節的零容忍、零事故管理。

    比如從源頭食材底料供應商的選擇，到收菜、摘菜、存儲管理，從切配到炒制，從擺盤到傳菜，至少8個環節可以嚴控出品，每一個環節在制度設計上的零容忍都可以規范供應鏈、廚政和前廳相關人員的行為。

    加減乘除是簡單的算術思維，用這一思考模型可以檢視、復盤自身的經營，也可以延展更多經營上的思路。
    -END-

    作者 | 良序研究室-劉帥
    整編 | 餐飲O2O-小貝

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