劍指下沉市場，酸菜魚賽道將誕生下一個“萬店品牌”？

在多年競逐之下，酸菜魚市場的格局已成型。

魚你在一起是目前酸菜魚品類市場里，唯一一家門店數過千的酸菜魚品牌。品牌在2021年11月完成了一輪戰略融資，并對外正式公布了“千城萬店”新戰略。

對于同時兼顧了中式快餐和酸菜魚品類兩個維度的魚你在一起來說，品類優勢明顯，產品極致性價比，賽道和市場足夠大，從邏輯上來講有可能做到萬店規模，成就一家500億規模的企業。

總第
3050
期

劉傳奇
| 文

借“品類之力”，成“千店品牌”

第一次跟魏總（魏彤蓉）碰面在北京，那時她在做魏老香雞火鍋。

她再一次出現在我們的視野里，是2017年創建了魚你在一起酸菜魚米飯，干得風生水起，門店很快突破100家，接著是200家、500家，再到現在的1000多家。

在和魏總的交流過程中，她透露出做魚你在一起的初心：魏老香雞火鍋是大店模式，開店投資較重，發展速度受限，所以一直想做一個快餐，把品牌做到全國。

魏總之前做魏老香雞火鍋也非常努力，為何所取得的成績跟現在的魚你在一起相比，差別如此之大？
背后的關鍵要素是什么
？

作為一名餐飲戰略顧問，站在專業的角度，我認為這背后的決定性力量，就是“品類的力量”：選品類的本質，就是借助品類的勢。選擇一個有認知優勢的品類，就能借助品類天然的流量，用品牌來承接這個流量，事半功倍；如果品類沒有流量，用品牌去拉動，則事倍功半。

酸菜魚比雞火鍋更剛需高頻，品類更好、賽道更大。酸菜魚偏簡餐快餐能下飯，既可以單人食也可以多人食，雞火鍋偏特色餐主要是多人聚會的場景。特別是魚你在一起在酸菜魚這個品類上做了很多創新，未來在店鋪模型的進化上也有很大想象空間。

超級品類賽道：

小份酸菜魚，快餐大市場

魚你在一起的成功有很多要素，但有一個不能忽略，這也是其價值所在——開創小份酸菜魚，也就是把之前餐廳里的酸菜魚小份化，進而快餐化。

從產品創新到品類創新，這正是魚你在一起取得成功的關鍵。
產品創新和品類創新的關鍵區別是什么？就是你有沒有圍繞顧客的心智認知來進行產品創新，有沒有主動定義這種創新的顧客價值，有沒有持續推動它進入心智。否則這種創新就僅僅停留在產品上，難以構建壁壘獲得溢價，沒有溢價就支撐不了更好的創新和推廣，就很容易被同行和競爭對手跟風模仿，最終在價格混戰中走向平庸。

魚你在一起不僅對產品進行了創新，還聚焦小份酸菜魚產品開專門店，并把它上升為戰略的高度，調動所有資源去把握這個機會，引領這個品類的進化，把酸菜魚從正餐拉入到快餐簡餐賽道，真正實現了產品創新和品類創新。

那么，魚你在一起是怎么從產品創新，質變成品類創新？

→ 門店投資成本低，效率高

“大份”創新為“小份”，直接對應了截然不同的門店模型和消費場景。

大份酸菜魚司空見慣，它具有濃烈的正餐屬性，對應的是多人聚餐消費、售價高、上菜慢。對于商家來講，效率低、成本高、投入大、翻臺慢、投資回報低，通常需要1-2年回本。

小份酸菜魚對應的是單人或2-3人吃個便飯的消費，售價低、上菜快。對于商家來講，效率高、成本低、投入小、翻臺快、投資回報高，通常10個月左右收回投資。

→ 小份—創造
更好的顧客體驗

在餐飲行業，大家普遍容易陷入一個思維誤區：為了賣得起價，為了顯示自己的產品值這個價，就把份量做大，讓顧客感覺到很實惠。其實殊不知，隨著近兩年小份菜的快速走紅，就說明了一個硬道理，當下大家需要的是花同樣的錢能吃到更多的菜品，講究是菜品豐富性和性價比。

魚你在一起的小份酸菜魚，就能很好的解決這個問題，消費者只需花正餐酸菜魚一份的價格就能在這里點好幾份好幾個口味，能滿足幾個人就餐不同口味的需求，吃到不同的菜品，給顧客創造了更好的體驗。

可以說，魚你在一起的每一個小小的“量變”，看起來是微不足道的的改變與進步，實際上推動了酸菜魚品類快餐化的進化，進入了市場更大的中式快餐賽道。

“千城萬店”戰場：先北，后南，再下沉

魚你在一起取得現階段成功的第二個關鍵要素，是對戰場的選擇。

酸菜魚的小份化，是選擇品類的結果，也是選擇戰場的結果。因為小份化的酸菜魚，決定了品牌在快餐簡餐這個賽道內競爭。

就魚你在一起的商業邏輯和市場表現來看，非常討巧，35元左右的價格帶切中了目前市場的空缺。根據市場調研，35元左右的價格帶，也是酸菜魚產品在全國各級城市消費者最樂意接受的價格。

1、誕生于一線城市，商業模型更經得起檢驗

魚你在一起總部在北京，最開始也是在北京發展，一出生就適應了北京這種一線城市的高房租、高人工的成本結構和大競爭的市場環境。它能夠在北京生存，并取得160多家連鎖店的發展布局，這充分說明了商業模型和產品很有競爭力，受顧客的追捧，能經得起一線市場的檢驗。

2、先北后南再下沉，戰略路徑科學

魚你在一起的發展，前期以華北為主，因為相對南方市場，北方市場經營魚的品牌少，競爭壓力小，而且更有優勢。在從這個角度來看，魚你在一起相對其它加盟品牌在戰略路徑上更加科學，不是盲目擴張，而是整體上遵循先北后南再下沉的原則，步步為營，穩扎穩打。

3、品牌并行，影響力輻射全國

魚你在一起在品牌營銷方面，也是一直做得比較好。尤其是在2021年更是營銷動作頻繁，陸續啟動了一些大傳播，比如高鐵冠名、高鐵站內廣告、公交車廣告、地鐵廣告，甚至正在準備和樓宇廣告公司合作大規模投放寫字樓和社區電梯廣告等。

這種高舉高打的手法，在這種客單價35元左右的餐飲品牌里非常少見。見微知著，可見品牌創始團隊對戰略節奏的把握頗有心得，某種意義上來講，這也是在引領連鎖加盟品牌的進化。

直奔“萬店”，酸菜魚的下沉機遇

《中國餐飲大數據2021》報告顯示：大量活躍在一線城市的餐飲品牌迅速下沉，在三四線城市“攻城略地”。魚你在一起也看見了下沉市場的機會，并在2021年全面加速下沉市場布局，并取得了不俗的成績。

在下沉市場里，快餐的需求量較弱，而家庭聚會、帶小孩的消費場景多，需要一個價格不算太高、產品好吃、環境干凈的店。魚你在一起有雙人份，而且價格也不高，更大的特點是米飯免費，魚好吃，環境好，產品過硬，所以在下沉市場很受歡迎。

另外，為了豐富產品線，以及滿足下沉市場需求。魚你在一起還極力拓展產品線和消費場景，新上的開口產品如小酥肉系列、水煮牛肉、麻辣拌、鹵肉飯等產品，搭配原有的酸菜魚系列，就能成為一桌菜，可以很好滿足下沉市場全家人就餐的需求。目前，品牌在三線以下市場門店占比達到了49%，在中國的百強縣和鄉鎮市場，門店已然達到了300多家，占據25%左右。從現有數據來看，加盟商活得很滋潤，甚至江浙一帶的鄉鎮竟然能出現萬元店。

為什么魚你在一起能在下沉市場表現的很好，因為本身就誕生在一線城市，在高人工和高房租、高成本的前提下已經打造了成熟的商業模式，自然在下沉市場低房租、低人工的環境下更是如魚得水，這也是我為什么說魚你在一起能開千城萬店的原因所在。

數據顯示，近5年我國餐飲連鎖率不斷走高。近5年千店以上規模的連鎖門店數占比明顯增多，萬店以上規模的占比也由2017年的0.5%增至2021年的3.8%，中國餐飲“千店時代”已經來臨，正在跑步進入“萬店時代”。

也相信極具萬店基因的魚你在一起，能在不久的將來跑出萬店規模，成為中式快餐的標桿品牌。

輪值主編｜王盼視覺｜張勁影