劉東玲進入餐飲行業之前，已在徐州的地產界小有成就，2017年底，她機緣巧合加盟了一個專賣豆腐腦的快餐品牌，在日常工作之余將小店打理得井井有條，使其平穩度過疫情期間。2020年，劉東玲來到中國大廚專家課堂學習川味米線，結識了主講大師孟波，并與學員們交流了自己打算涉足正餐業態的想法，在孟波老師的指導下，“東玲小館砂鍋菜”在歷經長達半年的試營業后，于2021年6月6日正式開張。
A：
首先，我非常喜歡吃廣東的啫啫煲，香味濃郁、鍋氣十足，但這種品類過于依賴人工，只有經驗豐富的粵廚才能掌握其中的火候和技術，因此我便將目光投向了器具相似的砂鍋菜。其次，徐州乃至整個北方的消費者，對地鍋燒、鐵鍋燉這種熱氣騰騰的烹調方式普遍接受度較高，即使是炎熱的夏天也擋不住食客的就餐熱情，但這兩個品類在我們當地的發展已趨于飽和，唯有砂鍋領域還未誕生成熟的品牌，因此我便選定了這一賽道深耕。
東玲小館砂鍋菜餐廳位于徐州賈汪區通港大道東側的一處背街小巷內
店內營業面積90平方米，一樓為大廳，二樓有兩個僅對會員開放的包間
對大多數小微餐企來說，“私域流量”已成為當下能否穩定經營的關鍵，為了獲取會員，正式開張之前劉東玲帶領店員在周邊做了兩天地推工作，將“充值66元享受會員價”的優惠活動廣而告之，由于試營業時間較長，菜品和服務已在周邊積累起良好的口碑，再加上這個價格非常具有吸引力，因此一開張便有1300余人前來充值，當天門店進賬11萬元，半年多的經營過后，現今會員已經擴充至2600余名。
A：
我們店的地址在徐州賈汪區，距離繁華的市中心約1小時車程，這里消費水平不高，食客對價格較為敏感，因此我們抓住了這一痛點，將大部分出品的會員與非會員差價定在4~6元以上，許多硬菜差價甚至高達10元，例如川式鮮椒魚的非會員價為79元，會員價68元；一品海鮮咖非會員價78元，會員價68元；牛雜煲非會員價68元，會員價58元；干豆角肘子非會員價38元，會員價28元……食客就餐時點上三四個菜，總差價就能高達40多元，這讓客人不得不去“占這個便宜”；充會員之后，食客總惦記著卡里的錢，儲值金額越多的客人消費頻率就越高，久而久之，便培養了我們片區居民的消費習慣，有的客人一星期甚至能過來吃四五頓。
由于店內食客有不少是四五十歲的中年人，不太接受掃碼點單的方式，因此劉東玲將菜單打印出來，讓食客劃鉤選擇，減少了溝通成本，同時也省下了購買點單系統的費用
“小店招人難”已成為困擾多數餐飲商家的頭等問題，劉東玲在開店時便深知“貴的用不起，便宜的太操心”，所以在設計出品時就下了功夫，以達到節約人工成本的目的。目前，“東玲小館”店內有5名員工，包括后廚一位師傅（
工資7000元
）、三位大姐（
工資共9000元
）以及前廳的一位服務員（
工資4000元
），每月人力支出總共2萬元。
劉東玲：
在出品結構上，我們僅有砂鍋、涼菜、小吃、主食四個板塊，并未設計炒菜，因此無須特別專業的炒鍋師傅，而四種小吃皆為半成品，只需過油炸熟即可走菜，操作簡單。招聘時，我們首先篩選出家住附近的人，這樣無須提供住宿，又能省一筆錢。
現在后廚的分工如下：醬汁、鹵水、調料的預制工作交給有經驗的師傅把關，而食材的清洗、切配和簡單的煮、炸、燒等操作步驟皆由大姐來完成，平時服務員一人便可完成點單、上菜、收銀等工作，如果是忙碌的就餐高峰期，大姐也可到前廳幫忙。
目前，店內砂鍋菜共有23款，既包括砂鍋老豆腐、砂鍋鳳爪等大路貨，也有一些富于創意的新面孔——孟波將市面上常見的旺銷菜重新整合，把肉醬拉皮、海米冬瓜、泡菜年糕等搭配以砂鍋的形式呈現出來，這種有些“偷懶”的研發方式既能給予客人新鮮感，又確保了味道有廣泛的接受度。
A：
第一，用客人熟悉度較高產品引流，像紅燒把子肉、干豆角肘子這樣的“硬菜”，我們的定價反而偏低，毛利僅有40~50%，給大家留下“這家店很實惠”的印象，甚至有不少食客指著菜單問我們能賺錢嗎。
第二，消費者對成本不太了解的菜肴，才是我們真正的利潤點所在
，例如青菜粉絲丸子這道菜，三種食材的成本都不高，每份使用3元左右的冷凍肉丸就夠了，因此即使會員價低至12元仍有得賺；再如姜汁鐵棍山藥的成本在7元左右，會員價22元，毛利為68%；川式鮮椒魚的會員價為68元，但冷凍鱸魚的進貨價僅13元/條，加上8元左右的調料和輔料，毛利能達到69%。
第三，要將低價食材與高價食材有效結合
，例如豬五花肉的進價為14元/斤，凍雞脯肉則只需7元/斤，制作肉餡時在五花肉中加入一半雞脯肉，不僅能降低成本，還讓肉餡口感更軟嫩；將梅干菜與肥腸搭配在一起，前者批發價僅為4元/斤，且泡發率高，因此每份僅需不到2元的梅干菜，提升毛利的同時還降低了肥腸的油膩感；杏鮑菇的根與柄口感相同，但價格卻很低，10塊錢就能買5斤，將這種原料與每斤1元的紫洋蔥混合給砂鍋雞墊底，就會顯得分量超大。
這款砂鍋雞在制作時加入了豆瓣醬、炒雞醬、火鍋底料，提鮮秘訣則是從西安發來的苜蓿面，成菜融合了川、魯、陜三地元素，味道復合、香氣濃郁，與徐州當地市面上常見的地鍋雞產品形成差異化。
苜蓿面
，是曬干的苜蓿草磨成的粉，通常為草綠色，有一種獨特的香氣，陜西、甘肅一帶的大廚常用其制作燒餅、花卷、面條等主食。
1.凈重約1500克的黑腿雞去掉內臟，剁成核桃大小的塊，洗凈瀝干待用。
2.鍋入寬油燒至四成熱，下雞塊中火炸約3分鐘，待原料色澤微黃時撈出瀝油。
3.鍋入油60克燒熱，下香蔥段80克、姜片60克炒約1分鐘，放新一代干辣椒10克、魔鬼干辣椒10克、香葉6克、白豆蔻6克、八角5克、白芷5克、小茴香5克、干紅花椒3克、桂皮2段、拍破的草果1個翻炒幾下，調入郫縣豆瓣醬50克、成品火鍋底料50克炒至香氣逸出，添清水1000克，大火熬5分鐘，將料渣打出，下炸好的雞塊燒約20秒，調入雞精5克、味精5克、白糖5克，撒苜蓿面5克，舀入十五匠牌炒雞醬15克，燒約20秒后加醬油20克，攪勻后燒1分鐘，將盛有料渣的漏勺放在雞肉上，關火后浸泡20分鐘，揀出雞塊，原湯瀝渣留用。
1.砂鍋底部墊入洋蔥片100克，加杏鮑菇片50克、蒜子35克、青紅小米椒段25克，舀入燒好的雞肉塊500克及原湯400克，置于煲仔爐上，撒苜蓿面1克，舀入十五匠牌炒雞醬15克，加蓋燒約5分鐘。
2.掀開蓋子，取面劑子1個放在左手掌心，右手前后滑動擠壓成橢圓小餅，呈放射狀蓋在雞肉上，蓋滿6個后加蓋再燒3分鐘，開蓋后淋香油3克，點綴少許香菜即可上桌。
1.中筋面粉1000克、鹽3克納盆，添清水500克、色拉油30克攪勻后揉成表面光滑的面團，然后不斷搋上勁，覆膜餳30分鐘待用。
2.從面團上揪下重約25克的劑子，揉成圓球后放入清水中浸泡待用。
在將雞塊下入鍋內之前把香料和蔥姜打出，確保成菜的賣相干凈，但此時香料的味道還未完全出盡，因此要把漏勺放在雞塊上，利用熱汽使余香繼續滲入食材；另外，盛有香料的漏勺還有“蓋子”的作用，可以讓原料入味更深透。
A：
在徐州，地鍋上鋪的面食一般分為兩種：一種是圓形或橢圓形的“死面”小餅，當地百姓稱為“喝餅”，和面時通常需加雞蛋、鹽或色拉油，以上三種輔料搭配不拘一格；使用前“以水泡面”，即將其揪下后放入清水中，以免表面變干。另外一種叫做“油面”（
詳見3月《大廚》49頁
），走菜時通常要拉成長條，因此和面時要多加水，使其質地更加柔軟，并在使用前“以油泡面”，這樣才能獲得比“喝餅”更好的延展性。
1.雞塊入寬油炸約3分鐘，撈出瀝油
6.下炸好的雞塊燒約20秒，撒雞精、味精、白糖
9.將盛有料渣的漏勺放在雞肉上，關火后浸泡20分鐘
11.砂鍋內放洋蔥片、杏鮑菇片、蒜子、青紅小米椒段墊底
借鑒“茄龍”的做法，在茄子中釀餡后炸至金黃，再添日式燒汁焗入味，成菜外焦內軟、咸甜適口，是吸引回頭客的利器。
1.無籽茄子600克去掉柄把，每間隔1厘米削去寬約1.5厘米的皮，先把整根茄子從中間橫切成兩段，再一剖為二，在帶皮一面斜切出兩個深約1厘米的凹槽，表面拍一層生粉，在凹槽內釀入肉餡待用。
2.電炸爐內的寬油燒至五成熱，將茄子釀肉的一面朝下放入油內，小火炸約4分鐘，待上色后翻面繼續炸3分鐘，撈出瀝干油分。
3.砂鍋內部鋪洋蔥絲300克，整齊擺入炸好的茄子6段，均勻澆入自制燒汁150克，加蓋上煲仔爐燒8分鐘，開蓋后依次撒焙香的白芝麻粒5克、香蔥花8克、紅椒碎5克，即可上桌。
豬五花肉500克、雞胸肉500克絞成泥，納盆后加鹽10克、味精10克、水淀粉30克拌勻成肉餡。
1.干蔥末500克、蒜末150克入熱油炸至金黃，撈出備用。
2.鍋入龜甲萬醬油900克、福泉燒汁250克、生抽250克、蠔油250克、味精150克、美極鮮味汁100克、雞粉75克，加冰糖600克、小米椒碎75克以及炸好的干蔥末和姜末，添清水6000克攪勻，燒開后熬制1分鐘，關火放涼后盛入保鮮盒待用。
茄子改刀時之所以保留一部分皮，是為了炸制時易于定型，避免成菜形狀塌陷。
1.在茄子的帶皮一面斜切出兩個凹槽
4.將茄子釀肉的一面朝下放入油內炸4分鐘，翻面再炸3分鐘
將腌好的整條鱸魚放入長方形大盤內，添料湯和多種配料燒熟后帶火上桌，成菜色澤靚麗，賣相如烤魚一般大氣誘人，味道麻辣鮮香，是一道不費人工但效果極佳的硬菜。
1.烤盤上鋪一張油紙，撒洋蔥絲墊底，放腌好的鱸魚，倒入料湯
2.碼入西紅柿、金針菇、鮮土豆粉，撒青紅二荊條辣椒圈再燒約2分鐘
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拉皮常出現于涼拌菜中，如何將其以砂鍋形式呈現？劉東玲的方法是加肉醬、添高湯燒入味，成菜質地筋道、香氣撲鼻；由于肉醬可提前批量做好，因此走菜快捷，不到4分鐘就能上桌。
2.上煲仔爐開火燒制，撒青紅小米椒圈，舀入肉醬燒約3分半鐘
肉醬如何炒制？這道砂鍋拉皮怎樣制作？打開2022年3月《大廚》P74，解鎖此菜詳細配方~
鐵棍山藥與姜片、冰糖一同煲熟，操作簡單，毛利超高。
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2022年3月《大廚》“餐飲模式秀”欄目
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