7年前踩中“鹵味+下沉”風口，他狂開店200+

第 1104 期

文 | 文博

90年代，當其他同學選擇熱門的對外貿易、經濟學專業時，張勇因為“想開個飯店，天天有好吃的”這個樸素理由，選擇了餐飲管理，畢業后，被分配到蘇州的一家連鎖餐飲公司。

2003年，他正值20歲，開始自己創業，因“資金有限”，就避開了競爭激烈的大城市，選擇進軍小地方，開的第一家雞火鍋店川香樓到現在快20年了，活成了當地的“老字號”。

創業10年后，張勇又成立了牛好牛鹵味牛肉火鍋，除了事業更上一層樓，他在餐飲行業的修為也進化成2.0版本。

▲牛好牛 張勇

提前7年踩中兩大風口，啥感覺？

鹵味火鍋在2020年迎來了爆發，但那時候是2013年，張勇是怎么提前預判的？

首先對于牛肉食材，他有著獨特的見解：對比雞鴨魚，牛肉既能做高端，又能做出性價比，雖然價格一直往上漲，但是消費者吃它的喜好一直沒變。

同時，“蘇州人喜歡吃魚、蝦，對牛羊肉不那么愛吃”，那主打牛肉的牛好牛在蘇州就相當于小眾火鍋，競爭比較少。

至于為什么融入鹵味，這其實算歪打正著。

張勇整個團隊重慶人居多，愛吃的重慶麻辣牛肉、夫妻肺片都非常辣，蘇州本地人可能接受不了，所以他們就選擇了鹵味牛肉，口味比麻辣產品要清淡點，但也更養生。

▲門店形象不斷升級

張勇這次創立牛好牛，沒有盲目更換路線，依然依托之前大量在三四五線城市開店的經驗，面向“下沉市場”，開社區店，走“農村包圍城市”路線。

他說，“我們的消費者就是30~45歲的客戶群，主要是家庭化、朋友化消費。做的也是熟客生意，用穩定的單店模型把生命周期拉長。”

沒想到幾年后，“鹵味、下沉”都成了大火的品類和趨勢，這可能是餐飲老板對行業不自知的預判吧。

由于超前踩到了這兩大風口，所以牛好牛也吃到了餐飲的紅利期，目前有200多家門店。

客單價親民，一切向“效率”看齊

牛好牛的客單價之前在60元左右，2020年因為牛肉漲價，變成了80元左右，在牛肉火鍋中性價比還算很高。

既然客單價上親民，那么利潤從何處來？張勇選擇在“效率”上找補回來。

1、精簡SKU，提升出餐速度

在產品結構上，牛好牛是“鹵味牛肉+涮燙素菜+小吃”的簡單組合。SKU也非常精簡，鹵味牛肉9種，素菜40+種，小吃5種左右。

▲牛好牛 產品

主產品鹵味牛肉一直固定，只會在素菜上做些更迭。

“通過多年研究發現，顧客吃火鍋時總會點自己喜歡吃的那幾道菜，所有顧客共同喜歡的不超過10個，而且素菜的毛利低，沒必要上太多。”

簡單穩定的產品結構，不僅保障了出品的穩定，還讓出餐速度非常快。

2、半自助模式，一家店只需8人

牛好牛采用的是“鹵味牛肉自選稱重，其它燙菜N元/人暢吃”的半自助模式（燙菜的價格按當地市場自由調節）。

顧客進店后，可以現選自己想要的鹵味牛肉，稱重后，由服務員現切，加入料包就可以端上桌了。

▲牛好牛的現切明檔越來越凸顯

張勇自2016年就自建了工廠，鹵味牛肉及料包統一配送，其它素菜在當地采購，操作非常簡單。

牛好牛一家店200平左右，一般需要8個人，不需要過多的桌邊服務，人效比較高。

3、縮小收銀臺、后廚面積，提升坪效

“一般的收銀臺做得很氣派，但是占面積太大，沒必要。”張勇把它的面積縮小，用更多的地方展示自己的明檔現鹵，增強顧客的體驗感。

同時，因為牛肉都已提前標準化規制，不需要復雜的工序處理菜品，所以后廚面積只需要30平左右，更多的空間留給選菜區和用餐區。

4、生意旺時做留客，提升淡季復購率

一般每年的3~5月份是生意淡季，“這時候剛過完年，留在家里的人變少了，同時大家去吃飯消費的頻率降低了”。

想要生意不淡，張勇認為年前就要布局，尤其是生意比較好的1-2月，這時候，不僅要服務更加到位，讓顧客印象分提高，還要以抽獎或者充值的方式送券。

經他們驗證，送券是最有效的，“咱們做社區店的一定要把券的有效期延長一點，這樣消費者就不舍得扔，他始終記得有個券要來消費。”

這樣，淡季的復購率就會有所提升，營業額下降也不太多。

1、不是所有鄉鎮，都是下沉市場

比如，牛好牛目標客群在30~45歲，“只要當地人群在這個年齡段，有消費能力，且能接受我們的客單價，我的店都可以開在那，跟具體哪個城市關系不大”。

像牛好牛許多門店開在了長三角地區的一些鄉鎮，如果類比二、三線城市的話，相當于那里的一個區，你說這叫下沉，還是不下沉？

同樣，“如果一個社區的年輕人居多，也不適合我去開店，因為他們的消費能力有限。”所以真正要看的，是當地人群年齡和消費能力，跟自己預期的是否匹配。

2、大的營銷活動，一年做2次就夠了

相比一、二線城市注重品牌營銷，下沉市場基本只能做到“店”的宣傳，老板也沒有太多精力去思考營銷，但一年中有些必要時刻還是要發聲。

先看一年的時間節點，過年、五一、六月高考、十一黃金周。以川香樓為例，張勇一般會做兩次活動。

一次是在上半年淡季4月份，用來喚醒老顧客；另外，無論生意好不好，都會在下半年的9月份做一次店慶，純粹回饋老顧客。

3、疫情下，老板必須要關注線上了

“我們同個區域的一個很不起眼的小店，一天外賣能做到500~600單。”這個數字嚇到了張勇，面對疫情這個客觀存在的現實，線上渠道一定要重視起來了。

很多老板會覺得，我是做火鍋的，那么外賣一定也要是火鍋、冒菜之類。但張勇覺得可以跳出這個思維定式，“只要我的產品好，推出周邊衍生品之類的外賣也是可以的”。

▲嘗試直播、試水新零售