從探魚到撒椒，開店成功率100%,打造“品類之王”究竟有什么訣竅？ | 案例

▲探魚、撒椒聯合創始人李品熹

草根的逆襲如何打造極致潮流的餐飲品牌

烤魚這種傳統重慶小吃，到她這里，成了年輕男女都鐘愛的“探魚”；那些川渝市井街頭流行的江湖菜，到她這里，也成了不撒嬌不成活的“撒椒”。

作為探魚&撒椒品牌聯合創始人，李品熹認為，打造品牌，首先要確定自己是運用怎樣一個商業模式去運作。“我們非常喜歡探索一些尚未被開發，或者行業里尚未出現巨頭的細分領域。我們會從這些領域入手，把自己定位為品類領導者進行品牌打造。”

以撒椒為例，她認為過去一些草根性很強的餐飲品類，因為自身某些原因，比如是管理、衛生等問題，限制其自身在全國或在地方的發展。這時，撒椒要做的事情就是：“將限制自身發展的部分摒棄掉，放大江湖菜在口味上的優勢來進行品牌打造。”

而關于品牌的打造，李品熹分了兩個方面去闡述：

?對于那些傳統、泛濫、屬于紅海的品類

如果能將品牌做到極致，并將其他品牌甩出一個段位，這就值得經營。否則，在餐飲品牌洗牌速度加速遞增的時代，在這方面投入越多，損失也越多。

?對于區域性餐飲品牌的經營

如果當地該品類的發展是空白，這就值得去挖掘當地市場的發展空間。但在發展中，品牌自身會遇到這兩個問題。

第一，發展過程中可能受到外來成熟餐飲品牌進駐發展的沖擊；

第二，當發展到一定程度，你想把品牌發展成為全國性品牌，這可能有點困難。

但以上，歸根到底，還是在于自身的實力，如果自己踏實經營好自己的餐飲品牌，占據地區優勢，外來品牌也無法撼動您的地位。嚴格來說，探魚和撒椒的成功，可以說是對草根菜品進行深度挖掘的商業模式大獲全勝。

但李品熹卻認為，一個好的餐飲品牌，除了商業模式的確立之外，還有非常核心的一點：食品安全是高壓線，而這也恰恰是她和團隊共同擁有的價值觀。“保障食品安全是企業對自身和社會責任的表現，只有保證了食品安全，企業才能維持長遠發展。”

玩出來的業績營銷創造力如何為品牌發力

“營銷”一詞已經滲透各行各業，在餐飲界也不例外。好的營銷方式，跟一道好的菜品一樣；后者僅僅為了留住顧客的胃，前者卻是為了更好地留住顧客的心。

李品熹的腦袋，好像裝滿了無數好玩的點子，每個營銷策劃都是原創、獨家。她認為營銷創造力可以分三方面為品牌發力。

目前，探魚官方微信公眾號粉絲量約為200萬，單條微信的閱讀量最高達到40萬；創立一年半，撒椒官方微信公眾號粉絲量約為12萬……這一切成功的根源，毫無疑問是產品。如果沒有消費者對產品認可，就很難獲得消費者的自發傳播，也很難獲得消費者的積極互動。

美感和趣味性并非是每個品牌所需要，而且這兩點也不是決定一個品牌成敗的關鍵。但對于探魚和撒椒的品牌發展來說，這兩點絕對不可缺少。李品熹說：“對于很多品牌來說，沒有美感和趣味性也能生存，但隨著中國消費力、消費需求升級，我相信對于美好事物的追求，對于有趣的追求一定會更旺盛，只有這兩點，品牌才能夠有更強生命力。同時，要注意不要矯枉過正，如果只有形式卻沒有對產品的深挖，整個品牌就失去根基。”

大家常常談到眼球經濟，但消費者的注意力就像信用卡一樣，是有額度的。以撒椒為例，開業活動總歸要做。我們從來都不想錯過一個可以調侃消費者的機會，因此撒椒會通過游戲形式讓消費者對著撒椒這個品牌來撒嬌。我們再通過贊美、調侃，跟消費者進行互動，這樣就可以讓一個游戲代表品牌撒椒去跟消費者玩耍了。

同效的管理經加盟100%成功的秘訣

對于探魚和撒椒，深圳餐飲老板們幾乎都會感慨：加盟做得太棒了！甚至有人這樣問，“直營店和加盟店都能做到100%的成功率，這怎么可能呢？”

李品熹透露，隨著品牌門店數量的不斷增加，實現100%成功率已經是不可能的事情。但在我們的管理下，加盟成功率，不僅僅是加盟店，還有直營店，探魚、撒椒的成功率也在90%以上的。她補充道，公司今年目標就是在年底完成所有加盟店的托管，以實現品牌的統一性。“在那個時候，加盟商只需要出資，從籌備到管理，都由我們完成。”

這些數據的實現，李品熹概括為以下三點：

李品熹強調，探魚和撒椒品牌創辦以來加盟店通過率不超過20%。也就是說，報上來的100間餐廳，有超過80間會被砍掉。開放加盟之前，加盟商必須擁有跟品牌同樣的理念和價值觀。雖然是開放了加盟端口，但李品熹強調自身是選擇性開放加盟，對加盟店仍具有管理能力。

在確定加盟商獲得開店資格之后，從選址的協助、店面設計、產品的規格，再到服務的統一培訓、營銷活動的協助制定，加盟商每個開店的環節都會獲得總部的支持。

李品熹稱，去年，公司試行統一托管制度，即加盟商的店面由總部直接管理。加盟商托管店面的營業額同步提升了25%，凈利潤同步提升20%。“總部的專業團隊接手以后，就可以更好提升門店利潤，同時也可以更好實現品牌的統一性。”

另外，從餐廳開業，一直到之后的營運過程中，公司對每個加盟餐廳會從值班管理，營運標準，人員培訓，質量管控，企劃宣傳等5大方面協助加盟商進行餐廳管理。

最性感的江湖菜撒椒是如何練成的

撒椒在空間、菜品、玩法上的種種新意，毫不夸張地說，幾乎整個深圳的女孩都陷入尖叫和撒嬌中，朋友圈更是天天刷爆屏，惹得男士們也都紛紛跑去探個究竟。一千個人眼中，有一千個哈姆雷特，在李品熹眼中，撒椒是嫵媚、浪漫卻又爽朗。

至于如何賦予品牌女性特質，她表示，每個餐飲品牌都有無數細節，無論是產品、服務，還是環境，每個細節都值得我們去發揮創意，把我們對消費者的關心、品牌的風格放在里面。如果消費者沒有察覺到，就是潤物細無聲；如果他們有察覺到這就是驚喜。

以撒椒為例，在產品上，李品熹說：“我們最好吃、最好玩的通常都是免費的。越是免費，消費者就越有機會接觸到品牌最有特點的部分，這樣品牌就會更加容易留存在消費者的記憶中。”

在服務方面，李品熹表示，品牌會針對孕婦、老人提供優先等位；對于小孩子，撒椒還專門推出免費的兒童套餐。套餐不僅滿足小朋友的味覺需求，還滿足其營養需求。

在環境方面，撒椒門店在各個細節上都充分體現出女性爽朗與嫵媚的特點，也因為這些節匯集成為了現在的撒椒，讓撒椒成為一個鮮活的品牌。

Q：請問烤魚在您眼里算是夕陽行業嗎？

A：是否是夕陽行業，關鍵看行業參與者是否具有市場競爭力。對我而言，對探魚而言，烤魚都不是夕陽行業。通常只有時代背景出現大變化，才會形成整個品類衰落。

目前看來，整個消費環境對餐飲市場提出很大的需求，對品質的要求也自然相應提高。烤魚對于餐飲市場有很好的豐富作用，至少在未來20年，都可能是中國餐飲市場的重要品類之一。因此，烤魚的消費需求是明確、穩定的存在。

Q：年輕人總在變！撒椒怎么長久抓住他們的心？

A：在我看來，最重要的是創始人能夠跟著時代的步伐，而不是局限于眼前。只有真正去生活，才能感受到身邊發生什么，才能體會到每個時代的人是有怎么樣的價值觀，大家產生怎么樣的不同審美需求，再把他們的需求融入到工作細節中。

Q：請問探魚與撒椒營銷共同之處在于哪里？

A：探魚、撒椒共同的營銷之處，就是擁有消費者思維。我們用消費者的思維方式來思考我們的活動，用消費者的語言跟他們對話。

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