門店合伙與特許加盟，你選誰？

我們正從一個野蠻發展的黃金餐飲時代

進入到一個需要“精益”發展的新餐飲時代

倒下的品牌眾多，活下來的必將活得更好…

在眾多餐飲人和咨詢智庫的眼中，疫情并沒有本質改變餐飲行業，我們需要面對的顧客需求并沒有發生本質改變，人們的消費行為趨于保守，但依然為品牌留下了很大發展空間。

于是老板們開始拿出算盤，認真計算自己的每一項成本與每一個可能的收益增長點。

其實，一切“成本”的底層其實都是“資源”，相同的事物不同的含義與作用，背后是看我們以何種方式進行理解。

“成本”永遠不會變成核心競爭力，但“資源”可以。

那么，“人”是成本還是資源？

合伙制與加盟底層都在撬動“人”

巴奴毛肚火鍋創始人杜中兵說：好的企業，就是一所大學校

人的價值在如今的餐飲行業只會變得越來越重要，更好的服務、更好的體驗、更科學的經營，底層都要依靠人的“能動性”，機器可以替代體力，但無法替代我們的“能動性”。

合伙制與加盟底層也都是在撬動人的價值，如今在中國萬店規模以上的餐飲品牌無一不是特許經營制或門店合伙制模式。

我曾深刻記得，西貝創始人賈國龍曾提出五小模式：小吃、小喝、小貴、小店、小老板，前四個“小”都是在說模式，最后一個小，則扣在了人的價值上。

可以說，如果你想開萬店、如果你想成為超級連鎖餐飲品牌，撬動“人”，是必須的。

曾有人問如何判斷一個餐飲加盟品牌是否靠譜，我的回答是：嚴格篩選加盟商的品牌才是靠譜的加盟品牌。因為優秀的加盟品牌很清楚，選擇優秀的“人”來經營，是加盟擴張模式的核心要義，配方你有、模型你有、經營策略你有，你沒有的就是“人”。

而合伙制更是為了激發人的動力，“合伙”的方式讓老板與員工建立了新的契約關系，在同一模式、同一組織內，同利同欲共同發展！

由此我們可以確定，無論是合伙制擴張還是加盟制擴張，“人”都是作為最核心資源、發揮最重要作用。

不是每一家企業都能用門店合伙制

發展是解決一切問題的重要基礎，乃至先決條件

一個企業乃至國家，如果沒有發展、沒有取得“收益”，無法讓參與者“受益”，那么組織就會潰散。正所謂：貧賤夫妻百事哀、久病床前無孝子，雖然這些俗語聽起來陳舊，但底層卻是活生生的人性。

所以，合伙制的成功也必須以“發展”為前提，如果企業不發展，門店合伙制也無法真正運轉起來

所以，門店合伙制持續成功的前提包含了以下4個要素：

1、發展期，企業必須已經徹底完成生存階段，擁有穩定的商業模式和盈利模型。

2、強回報，在擁有穩定盈利的基礎上，門店模型回本周期小于市場平均水平。

3、大賽道，產品品類處于大賽道，賽道更寬、更抗風險。

4、同利心，創始人及創始團隊擁有利他精神，真心誠意成就伙伴。

究其底層原因也并不難理解，員工相比老板承擔風險的能力都更低、更弱，雖然看好企業的發展，希望成為合伙制的受益者，但也需要平衡自身的收入處境。

所以使用門店合伙制的企業首先自身需要擁有強大的生命力、抗風險能力，才能使用門店合伙制，員工才會真正受益，因此感到幸福、安全。

加盟擴張與合伙擴張的不同

1、同利與授權

加盟與合伙制從法理上都是以契約約定為核心構建起的一套分配權、責、利的機制。但加盟的內涵更多是“特許經營”，這也明確了，門店的歸屬權屬于加盟商，其與品牌方是授權經營的關系。

合伙制則大不同，同樣是約定權責利，但相比加盟權責利主要在一方，合伙制更強調共權、共責、共利。

合伙制要求老板也必須是門店股東，對比加盟模式一旦加盟商倒閉加盟主無需承擔風險，但在合伙制品牌中老板顯然會更關注每一個門店的生死存亡，其與每一個門店合伙人都是同利同欲同命運的關系。

2、直營機制下撬動人心

合伙制在調動員工積極性的同時，更在管理上堅持了“直營”的屬性。相比加盟制對門店是以契約方式約定的強管控，合伙制對門店的管轄則更直接、更徹底、更直白。這也就是為什么加盟制更容易出現“割韭菜”的品牌，正是無良品牌利用了加盟模式無需管理過多，且加盟商與加盟主利益不相關，最終才導致無數加盟商被騙到血本無歸。

而直營機制下的合伙制，總部必須建立和直營一樣完善的職能部門，對門店強管控，對合伙人強賦能，確保上下同欲、力出一孔。且只有門店持續賺錢，合伙人才會持續和總部合伙，總部不可能割到合伙人的韭菜，這也倒逼總部要持續提升合伙人的意愿度和專業能力，要持續撬動人心，追求共贏。

3、頂層設計與契約條款

合伙制的底層邏輯是一種頂層設計，所約定的條款更多圍繞“利”的利用與分配，為管理者留出了更多游刃的管理空間、協商空間。

加盟模式則是需要對具體的授權模式、授權時間等經營細節進行約定，一旦想要發生改變則協商成本更高。這一區別導致了合伙制所能調動的資源更靈活，而加盟制所能調動的能動性成本更高。

4、話語體系的不同

中國人在合作時的表達方式往往是向上、含蓄、留有余地的。而西方的契約則更偏理性、限制與制約。從合伙制與加盟制出生地而言，合伙制更符合中國人的表達方式，合伙制往往能夠為合伙人描繪一個美好藍圖，并留有對未來管理的協商空間。

加盟制則更偏向限制與制約，契約主要分辨了：什么是被允許的、什么是不允許的，契約表達要義更偏制衡色彩。

加盟制與門店合伙的共存

門店合伙與加盟絕非對立的模式，甚至兩者可以同時存在。

合伙制更能激發的是“內部”伙伴的積極性，而加盟制則更能激發“外部”伙伴的動力，兩者疊加則可撬動更廣泛的資源，實現擴張中的科學協同。在老鄉雞的門店擴張體系中便同時存在著兩個撬動“人”杠桿的模式，其步步為營，穩扎穩打的擴張方式也得到了市場良好的反饋。

同時，不只是一個品牌兩種模式并行存在，更可以交叉存在。站在加盟商角度，你的加盟店就是他的直營店，如果你的直營店難以留住人才吸引人才，加盟商也面臨一樣的難題。因此，加盟店也一樣需要導入合伙制，讓加盟商留住人才，開出多店。

我們發現，直營、加盟、合伙的界限越來越模糊，你中有我，我中有你，互相融合。直營店里做合伙、加盟店里做合伙、一起合伙做加盟……本質上是更高效的整合資源和人才，實現組織力增長和業績增長。我們服務的多個品牌，50%門店合伙，50%門店加盟：合伙店穩定大盤，驅動組織，帶動加盟；加盟店跑馬圈地，拉升品牌，帶動供應鏈，疫情這三年雙飛輪驅動，逆勢增長。

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