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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化

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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    “過去有了萬店才有數字化，未來是先有數字化才能做到萬店”
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    ——袁澤陸?夸父炸串創始人
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    數字化的9字前提
    我在創業第一天就提了九個字，我把這叫做萬店的九字箴言，一直以來這九個字都掛在我們的墻上，也是我們一直在努力的方向：
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    小門店、大連鎖、全供應
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    我想現在這9個字已經成為行業共識了，大家覺得疫情來了，一定要開小店，做全行業供應鏈。我們的加盟商也是在店內100%物料成品到店，只需要做復炸。
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    而我們很相信這九個字所代表的的模式，就是是連鎖數字化的重要前提！
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
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    為什么這么說呢？
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    因為只有小店的標準化程度極高的，只有每一個流程字段全部都是極度標準化的才能跟互聯網很近。所以一定要做小店，人少、面積小、要素少、管理半徑小。如果你要是六樓的餐廳，幾千平米，重服務非標東西太多，這個東西數字化大概率只能當ERP用。
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    也就是說小型的標準化程度高的連鎖才跟數字化掛鉤，就是因為互聯網最擅長解決的就是標準化的業務。所以這是我們在一開始在商業模式上就設定了跟數字化和互聯網連接很好的基礎。
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    傳統餐飲有三座成本大山，而今的餐飲行業同樣三座大山，它阻礙著每個品牌奔向百店、千店目標，阻礙著品牌無法復制原有的優勢，最終導致餐飲這個行業不值錢、發展總是要慢于其它行業，尤其是互聯網！
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    下面我來聊聊這新的三座大山是什么。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    餐飲行業的新“三座大山”
    前兩座大山：無數無痕、無法歸因
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    在座的企業里面，我大膽猜測80%的企業甚至還沒有全鏈路的ERP，這就是這個行業的現狀，更別提你能夠產生數據了。
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    我們這個行業過去太多經驗了，太多的經驗主義。比如很多餐飲行業行業大會，總是說什么匠心精神、什么穿越周期。互聯網的大會都是非常多的數據支撐的。比如抖音當時做巨量引擎的發布會，我非常震撼，它能夠在這個人群在什么時間點應該看多少秒的視頻他都研究非常清楚，而且做實驗，做測試，數據都是清清楚楚。
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    所以餐飲目前仍然是一個面向傳統經驗的離線行業，其實是沒有數據的更別提有痕跡了，留痕和留數變得非常困難。我常舉一個例子，我們做加盟連鎖有督導這個崗位，但為什么督導在任何一個行業都是和稀泥的角色？因為督導的工作全部靠他肉身來跟加盟商做溝通這樣的橋梁。就是督導收管理費需要他，查店需要他，所有的一切溝通都需要他，隨著企業的發展，總部不斷給督導加流程，不斷給督導加負，這個時候督導就崩潰了，督導一崩潰直接離職，流程就斷了，只剩下一地雞毛。
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    我經常講，為什么互聯網企業代表先進？
    為什么我很推崇字節跳動這樣的企業？
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    因為張一鳴說過一句話——一個企業的希望和它迭代的速度取決于它同時可以開展多少個實驗。你們猜一猜字節里面每個月有多少個實驗產生？
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    答案是：70萬個，每個月有70萬個大大小小的實驗，比如投放的實驗，一個按鈕的實驗。
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    所以這就是我覺得為什么我們的行業進化得很慢？你會發現餐飲企業經常是發展一段時間停一下，等等問題解決、等等人、等等所有的不可再生的資源，然后再發展一段時間再等一下，時間一長這就變成一條直線。所以這是我們說的第二座大山。
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    第三座大山：復制陷阱
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    如果前面無數無痕，后面就無法歸因，然后就會引發下一個問題，咱們的行業都是小作坊行業，復制有陷阱，規模有陷阱。所以可想而知，如果你的業務全都是離線全都依賴人，全都依賴于你幾十年的經驗，那這個行業最終當你想復制一個品牌的時候，你會發現你完全做不了。
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    所以我真的非常佩服賈國龍，過去的五年時間都是真人秀，他以親身實踐告訴你餐飲行業復制陷阱就是這么難。他做好了西貝不代表可以做好后面所有的事情，所以他做了7個品牌都沒有西貝做得好，因為西貝所有的東西都在他腦子里面，但是他下面哪怕跟了他十幾年的人也無法一次性復制他的經驗，并且產品化的把它落到每一個工作當中去。
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    所以我們行業經常得出一個結論，叫做專注、聚焦、匠心，一輩子只干一個品牌。
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    我相信這個背后很多時候是無奈，是你做不了多品牌，而不是你不愿意做。
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    我們看互聯網公司，哪一個互聯網公司是做單一品牌的？
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    沒有！原因就是互聯網公司掌握了做好一個東西的所有經驗以及把它產品化內部的流程，全部再造完以后再做新的品牌的時候就是重新的ctrl A、ctrla C。
    所以我們看字節用推薦的方式做新聞，做完之后發現推薦大法厲害，于是就用推薦大法重新做視頻，重新做所有的生活。這就是我們這個行業的三座大山。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    翻不過三座大山的”三拍”企業
    當時我想到這三座大山的時候內心很復雜，因為我也是餐飲人，我也在這個行業中。我前段時間跟朋友開玩笑，好多人還以為我是餐飲新兵，我那天一算已經做餐飲九年了，到現在我才終于明白，這個行業為什么總是有那么多的匠人，原因就是我們沒法不匠人。
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    所以這是不是很像我們的餐飲行業？越老越值錢，反正你的資歷越老可能也越值錢。但是這個并沒有任何的因果關系。
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    在這樣的行業之下，餐飲淪為了著名的“三拍”行業：
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    決策拍腦袋，計劃拍胸脯，復盤拍大腿
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    比如說“選品”， 90%的餐飲企業的產品研發都是老板拍腦袋的，老板出趟差回去跟研發總監說，“我看到這么個好產品，你趕緊弄！”研發跟營銷和運營就硬著頭皮，心里面一萬匹草泥馬，但是還得硬著頭皮干，老板說的就是對的。最后花了六個月的時間，用了老板六個月的成本證明老板是錯的。
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    這樣下去，最終的現象就是老板很強、團隊很弱，也就是這個老板如果在上升期，他的狀態很好，他犯的錯少，這個公司就可以很好，但團隊很弱。
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    所以你想做一個事情發現團隊根本拎不起來。這樣的行業怎么辦？數字化到底怎么推行？數字化是什么？背后的答案都指向了一個唯一的解決方案，就是全鏈路數字化。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    推翻新三座大山的唯一方法：
    全鏈路數字化
    我們理解的數字化不是大家想象中的掃碼點餐、會員營銷就數字化了，而是全鏈路的數字化，比如選址、品控等等一系列的都應該數字化，所以叫全鏈路數字化。全鏈路數字化是剛才我說的三座大山的唯一解決方案！
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    我真的想了很久，為什么敢用唯一？我真的想了別的解決方案都不行，最后發現真的就是全鏈路數字化。在我們公司過去兩年時間里，我們沿著這三步在走，現在已經走到第三步的初期。
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    第一步，首先你要解決的是業務在線。所以在第一步的時候，我們就做了很多嘗試，在這里面我們也嘗試過很多的第三方SaaS，包括一些外包公司做數字化工具的開發和使用，最后我們發現，沒有辦法，我們只能自研，原因是因為數字化的過程并不單純的是原來你的業務流程A，找一個公司碼農開發出一個在線系統就完了，它永遠在一個不斷動態變化的過程。
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    如果你用外部團隊，你就會發現A1這個過程弄完以后你自己內部也會發生迭代最后不一樣了，A2這個過程再弄時候又不一樣了，最后鏈路都做完之后發現整個業務變成了B。你整個內部的很多工作流程，前后關系、因果關系都會因為你的高速發展而改變。所以我們就下定決心做自研。
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    但我覺得今天要分享出來為什么要自研的原因，總結來講什么自研，什么外采。
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    我的答案是：跟你業務息息相關的無一例外都得自研，因為這個東西是量身定制的，那些長期有整個行業共識、穩定不變的業務可以外采。比如說財務、人事、內部協作。
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    那么業務在線我們具體做了什么呢？
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    總結來講就三大套系統，分別面向三個對象。
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    第一個面向用戶的，我們自己做了基于夸父收銀全套面向用戶的，比如掃碼點餐、會員營銷這些你能想到的都在這個上面。我們的加盟商和門店都在用我們自己的收銀系統。我們開發一個收銀系統用了三個月時間，10個人。
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    第二個是“夸父商家”。“夸父商家”是我們數字化的核心和精髓。可以這么講，收銀系統必要性也許沒那么大，但是夸父商家是我們在這個行業當中做的0到1前無古人的嘗試，因為我們就面向加盟商。加盟商全生命周期只需要這一個APP，可以完成所有的工作。我們的簽約，為什么我們疫情期間，上海和北京有兩個月時間的封城，為什么我們每個月簽約100多家？原因是我們的加盟商簽約不到公司，100%在線簽約，包括加盟商訂貨等等功能全都是在線完成。
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    第三個是，面向員工的“夸父運營”。剛才說到所有的，我們在飛書上面建立了自己的應用，包括自己有了這些應用之后，建完之后發現有幾十號人失業了，飛書替代了他們。我們建成之前也是傳統的離線加盟業務，我們竟然還有非常多的人在做紙質流轉單。比如說加盟了這個人簽約了，得有簽約的流轉單，簽到下一個選址，然后再裝修設計，整個的過程竟然有10幾號人，我當時驚呆了。所以我們做完了這些東西之后，竟然發現這些人失業了。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
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    這就是我們為什么說數字化最終是對你組織的完全改造乃至再造。這個就是我們在做的三大套系統，最終是讓整個加盟過程從加盟前的夸父加盟小程序就開始，追蹤這個加盟商所有的軌跡、行為、愛好，是對供應鏈感興趣，還是對品牌感興趣，還是對創始人感興趣，都有。所以這個是我們打上這樣的標簽，我們的招商就可以投其所好的聊。這就是我們全鏈路數字化。
    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    把簡單留給門店
    把復雜留給總部
    做加盟的第一性原理就是“加盟商賺錢”，這個是絕對的真理。
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    但還有一個也非常重要的，就是要讓加盟商輕松賺錢。賺錢的加盟商其實很多，我們也看到很多賺錢的加盟商罵總部，賺錢的加盟商不說你好話的，然后最終離你而去的。原因是賺錢賺得有點辛苦，信息太不對稱，最終導致分崩離析。其實跟兩口子過日子一樣，連個交流都沒有，基本下一步就是分居，再下一步一定是離婚。所以這是我們要建立的全鏈路業務在線的內容。
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    剛才我們說完了業務在線，這使得我們有了數據、有了痕跡你就可以歸因了，而歸因正確便可以驅動業務的增長。
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    我們因為有了整個的中臺，包括我們的督導都是拿著pad巡店，他在去這家店之前的路上就把這個店所有的畫像全都看完，包括前面那個督導巡了那次店的巡店結果和報告他都能看到，上來就聊干貨，不噓寒問暖，所以只有數據支持的巡店才能真正幫到加盟商。
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    我們經常遇到一個典型的現象，比如說我們都會換新品，換新品這件事有時候就會遇到加盟商的抵制，你把這個賣得不好的產品淘汰了，結果就有一些加盟商說我們這兒賣得很好，你不能下線，然后你沒有辦法。這個時候督導沒有辦法，說我跟公司反饋，結果他也不反饋，公司也收不到，然后就是公司不做這個決策，于是你的供應鏈長尾越來越多，供應鏈效率非常的低。
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    我們的督導特別簡單，他會說：“大哥，你說賣得好了咱們把數據拿出來，結果一看銷量倒數第二，銷量百次點單率不到0點幾。”一切數據說話、一切的溝通都要基于數據。
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    還有我們內部已經堅持了一年半時間的一件事，我們叫每日晨會。晨會這件事在互聯網行業非常常見，原因是因為互聯網的業務是天然在線，昨天12點的數據今天8點就可以拿到，而且是BI報表的方式拿到。我們叫日拱一卒，快速迭代，每一天早晨9點到10點，全國所有的全部員工全在線開會，就是把全國所有的門店全部都過一遍。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
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    簡單的留給門店，復雜的留給總部。其實最終它是幫助輔助你決策的。我們經常說一個企業之所以長成現在這樣，就是你這個企業過去幾年時間里面做過成百上千個決策的結果，這就是廣義的愛因斯坦相對論，你不斷做決策，最終就長成了這樣，所以你做了什么決策就會有什么樣的果，數字化就是為了讓你有科學決策的過程，不相信任何人。
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    我們公司經過一年的洗禮，完全建立了不相信任何人，所以跟老板搞關系沒有任何用。你跟老板有時候喝喝酒，陪一陪，開開心心的，有時候很多人會以和老板相處時間來論資歷，這種都沒有用，就是他可以搞，但是沒有用，因為我們只看數據，數據不會出錯，數據只有幸存者偏差，沒有出錯的可能性。
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    最后帶來的就是組織變革。傳統的餐飲公司組織就是金字塔結構，由上至下的金字塔結構，20個店被一個督導管，20個督導被一個區域經理管，10個區域經理被一個大區管，大區被總監管，總監被老板管。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
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    這就好比我們大家都做過游戲一個游戲叫：傳話。
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    10個人傳話，第一個人說“我早晨喝的是豆漿”，最后第10個人聽到的是“晚上我們去蹦迪”。這不是一個笑話，這是每一天在我們公司都會發生的事。所以我們經常看到，一個指令從公司總部到加盟商花很多時間，這能到了都不錯了。
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    未來的數字化組織非常簡單，上面是一個決策和規則制定者，中間支撐你的就是這些數字化的超級系統，它是你的軀干。下面是基層的執行，叫做執行腳，腦袋和腳一定分開。過往為什么督導很難做？因為督導什么都得會，這樣的督導你怎么可能7000塊錢招到，這樣的人才5萬塊錢都不一定招的到，這是錯位了，所以你只要讓他做腳，末梢需要做的事就行了。
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    有的企花了上億做ERP和信息化，最后業務在線，但很多組織還是依賴經驗。比如說百勝，他們的財務和業務都是EXCEL高手，導致決策奇慢無比，決策跟業務系統完全不掛鉤，它的數據產生了，結果在一個月之后的高層經理的會里面才能夠看到。
    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    互聯網不是一個行業
    而是一種工作方式
    我之前講過一個事情，我覺得：互聯網不是一個公司，也不是一個行業，是一種先進的工作方式。
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    BAT也不是互聯網，只是先進的互聯網工作方式更早的改造了那個行業而已。百度就是廣告行業、阿里就是零售行業。所以是因為他們用了互聯網的工作方式才成為了互聯網公司。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
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    我相信，未來沒有不是互聯網公司的了，你會發現互聯網天然喜歡結構化的公司、喜歡標準化程度高的行業。所以互聯網工作方法先顛覆的信息行業，這樣就先有了門戶、先有了百度這些公司，然后過渡到商品，成就了電商平臺，最后來到了本地行業，比如美團。
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    但美團內部也會抱怨，說做本地生意好難啊。但想想看我們餐飲是什么？餐飲不更是本地生意么？比上面每一個行業數字化都難，餐飲是先天帶著LBS屬性的一個制售行業，它有一個無法逾越障礙就是：地理限制。零售產品可以一鍵發全國，但餐飲不可以，是這依然阻擋不了數字化的趨勢，難的事情做成了才真的牛X。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
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    所以餐飲的連鎖數字化轉型，它是面向業務的全流程再造。剛才我說的，每一個你會發現做完以后都不一樣，比如說我們做選址，大家都接觸過選址工具，我們選址分成三層，第一層叫房源，這個是跟貝殼學的；第二層是評估；第三層是網規。所以數字化就是實現了服務和管理的規模化。
    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
    比堅持更重要的是：堅持正確的方向
    最近大家都會問疫情你怎么看之類的問題，我是堅定的熱愛這個行業，因為我在二次創業的時候我本來有機會可以選擇其他行業，但是我喜歡這種有形的，能看得見摸得著有溫度的東西，餐飲是有溫度的行業，它是一個每四個小時就產生一次需求的行業，這樣的行業一定非常有未來，所以熱愛的人依舊都在，堅信的人還在守望未來。
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    最后用我非常崇敬的麥當勞創始人的觀點來結束這次分享。
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化
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    他有本書叫《大創業家》，他一直在講堅持，56歲來創立麥當勞，最終干到自己死。堅持這件事真的很重要，因為其它的都不行，就比如你現在掌握的資源、認識了多少大佬，這都不會是最終導致你成功的決定性因素，真的是只有堅持在正確的方向上面！
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    夸父袁澤陸：講透餐飲數字化

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    上一篇 2022年8月14日 12:54
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