一個店一年2000多萬收入，和大品牌競爭不落下風

有些產品是屬于低頻消費產品，顧客買了一次，可能很長時間都不會光顧了。這種生意其實比較難做，因為很難培養顧客消費習慣，店家對于顧客影響也相當有限。所以，當顧客第二次購買類似產品的時候可能就把你忘了。

這種生意的產品結構要設計成低頻產品+高頻產品組合，高頻帶動低頻。怎么做呢？在得到里聽到一個很好的案例，共享給各位，希望給你帶來啟發。

今天介紹廣東的易少鋒同學。他在廣東省連州市，一個有著30多萬人口的小城市里，經營著一家珠寶店。到現在，少鋒同學的這家珠寶店已經開了有22年了。

2000年，少鋒同學剛開店的時候，連州市只有3家珠寶店，競爭也不是很激烈。然而僅僅過了兩年，周六福、中國黃金這樣的知名品牌就陸陸續續地進入了當地的市場。

你可能也能猜到，這些知名品牌對少鋒同學的珠寶店會產生激烈的沖擊。消費者在選擇的時候，更容易直接選擇知名品牌，而購買珠寶、黃金本來就是低頻消費。這就意味著，如果消費者轉向知名品牌的話，少鋒同學的珠寶店會越來越難獲客，最后的結果很可能就是倒閉。怎么辦？

少鋒同學找到的一個破局方法，就是在單純的珠寶買賣基礎上，增加了珠寶維修，免費翻新的服務。

少鋒同學告訴我，在珠寶這一行，很多顧客在購買的1-3年內，大都會自己付費去維修、翻新。這項服務用戶是有需求的。但在當時，很少有珠寶店提供這項服務，因為成本太高了。要做這項服務，首先得買臺專門的機器，還請個專業的技術師傅，一年成本起碼得20萬以上。但收益呢？完全不確定。

剛開始的時候，少鋒同學也覺得不劃算。但是某一天，有一個80歲的老奶奶，拿一個斷了的戒指，找到易少鋒的店里，問他能不能修復。因為這個戒指是她已故的丈夫留下的，很寶貴，這個老奶奶只想修不想換。

少鋒同學當即意識到，維修翻新，這不是一個可有可無的增值服務，而是能撬動很多用戶的重要杠桿。因為珠寶黃金很多都代表了用戶的情感寄托。如果他推出這樣一個服務，顧客就很有可能因為想要這項服務，而選擇到他店里買珠寶。于是，他下功夫花了幾個月學會了這門技術，還專門購置了一臺機器。緊接著，他就面向店里所有買珠寶的客戶，提供了這項服務。

那你想，這個服務當然就贏得了很多顧客的支持。現在，幾乎每天都有客人回來清洗維修，少的時候10個8個，多的時候，有幾十個。

少鋒同學在服務上做的第二件事，是推出了一項現金回收服務。

當時，他去外地出差，看到有珠寶店在按逐年遞減的價格回收珠寶。比如說，第一年按售價9折回收，第二年按售價8折回收，第三年按售價7折回收。這個很好理解，時間越長，珠寶越貶值。

但少鋒同學敏銳地洞察到，這也是一個商機，他決定，推出一個現金回收服務，但是要按逐年遞增的折扣來回收。也就是說，第一年按7折回收，第二年按8折回收，第三年按9折回收。

為什么要做這樣一個改動？少鋒同學有個洞察，如果站在顧客的角度去看，其實更容易在第3年去賣珠寶。因為大家去賣珠寶只有兩種原因：或者是感情不存在了，或者是實在缺錢。但無論哪一種，都更有可能發生在3年左右的時間。

而這個時候，少鋒同學的店，回收價格要比別人多兩成。你可能說這賬是不是算反了，這不就多虧兩成嗎？

少鋒同學告訴我，這筆賬其實是這么算的，他跟大品牌競爭，最難的其實是獲客，他得給消費者一個理由放棄知名品牌到他這里。所以，看起來他多虧了兩成，但這些會賣珠寶的人，很有可能再買珠寶。那個時候，消費者就會有個感受是，少鋒同學的店是一家服務和品質都很好的店，就有可能選擇在這里成交。

正是因為有這些服務，少鋒同學在當地逐漸贏得了非常好的口碑。他說，開店22年來，他從沒收到過投訴。憑借這種服務上的優勢，少鋒同學積累了很多老客戶，和他們形成了強信任的關系。現在，他的店每年有2000多萬的收入，在當地競爭中不落下風。