還在靠打折續命？也許你的餐廳該換種營銷套路了！

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日常生活中，餐企為了招攬顧客，提高品牌知名度，通常會用打折來做營銷，但卻總是陷入“賠錢賺吆喝”的怪圈，同時，這類單純的“打折”營銷手段還有弱化品牌的風險。

營銷大師麥肯錫曾提出過一個著名的營銷4P理論，即產品（Product）、渠道（Place）、促銷（Promotion）、價格（Price）。

首先，產品是營銷的基石。

然后，餐企需要合適的渠道去推廣產品，就像橋梁一樣將產品和用戶鏈接起來。

其次，就是營銷進階的時候，餐企通過促銷活動帶動銷售，樹立品牌。

最后，才是價格。

如果沒有產品、渠道、促銷，餐廳僅僅一味打折、低價，這樣的營銷是無法留住消費者和建立品牌的，這也是餐企“賠錢賺吆喝”的原因。

所以除了競價，餐飲品牌更應該從產品、渠道、促銷三方面去完善營銷方案，從而達到招攬顧客、樹立品牌的目的。

一、從產品下手，打好營銷的基石

餐飲行業的產品不止是我們熟知的菜品，還包括服務、體驗、環境等。

眾所周知，這些都是餐廳經營的基礎，要從基礎下手做營銷，讓消費者來了一次就記住你，那就需要不斷增加產品的附加值，在差爭中占據主要優勢。

1、拿出令人尖叫的菜品

面對海底撈的服務優勢，巴奴毛肚火鍋打出了“服務不是我們的特色，菌湯和毛肚才是”的slogan。

這就是從產品下手，從而為自己樹立品牌的典型營銷方式。巴奴通過對比市面上其他品牌來找到自己優勢，將產品打造成品牌的標志，并通過材料、加工等方式，為毛肚和湯底增添了遠遠優于行業平均水平的附加值，強調了產品的極致呈現，從而給消費者留下記憶點，增加消費粘性。

▲ 巴奴明星產品：新西蘭進口毛肚

2、提供讓人驚喜的服務

在海底撈吃火鍋可以享受美甲、擦鞋、甩面表演等等的額外服務。雖然它們對于餐飲來說似乎顯得天馬行空，不合時宜，但海底撈憑借這些附加服務獲得了口碑！

給基礎產品做加法，大膽發揮想象力，在服務上不斷給消費者制造驚喜，消費者就記住了你。

▲海底撈的擦鞋、美甲服務

3、“跨界品類+”新玩法

火鍋+茶、奶茶+占卜，這樣的“加法”營銷正在興起。在基礎產品已經不能突破的時候，不如像湊湊、答案茶一樣，做品類之間的加法。

▲消費者拿到一杯有占卜結果的答案茶

綜上所述，從產品著手做營銷，就要意識到產品本身具有營銷屬性，然后為產品做加法，直到遠超競爭者。

僅僅做出顧客期望的產品不能為你贏得掌聲，只有令顧客尖叫的產品，超過他們的期待，才是餐飲品牌做出差異化、樹立品牌的開始。

二、從渠道下手，搭建營銷的橋梁

1、渠道營銷新寵：社交類自媒體

數字媒體的興起給餐企更多和顧客交互的新方式，特別是社交類自媒體已經成為最活躍的營銷渠道。

微博、微信公眾號、直播平臺、抖音等短視頻社交軟件……這些都是餐企可以利用的營銷渠道。

2、抓緊媒體的流量紅利期，同時多渠道布局

因為新的傳播入口總是比老入口效率更高，成本更低，流量更大。所以餐飲品牌需要快速反應，及時跟上新鮮媒體的流量紅利期。

同時，不要把雞蛋都放在一個籃子里，做到多渠道布局，這樣才能對餐廳的營銷效果產生大的影響。

①抓住抖音這樣的流量“小鮮肉”

全民“抖”起來，CoCo、海底撈借抖音火爆了一把！有人拍了自己喜歡的奶茶搭配，于是沒有喝過的也想嘗試一下；有人拍了奇葩的海底撈吃法，于是海底撈的“萌點”更多了！還有靠抖音火起來的答案茶，僅僅靠抖音，居然刷了200多家加盟店！

▲抖音上火了的CoCo神奇的奶茶配方

②做到多渠道布局

樂凱撒作為超人氣的榴蓮披薩餐廳，創始人陳寧表示非常重視全渠道布局營銷：在新品上市、限時促銷和重要門店開業等時間節點，都會在微信、微博、各個平臺進行集中爆發性的投放宣傳。其中微信比例為30%，特別以“在滬、廣、深當地具有地域屬性和符合客群定位的美食微信公眾號”為主。

樂凱撒的多渠道營銷不僅重點布局了區域性地區用戶，還造成了全國性的宣傳造勢，從而提高了實打實的到店消費轉化率。

3、渠道最終為優質餐飲品牌服務

集漁泰式火鍋也借抖音火了，讀sir采訪創始人陳偉時問到了人們對于集漁網紅身份的看法，陳偉的回答是：“網紅只是一個暫時的概念而已，那么多的品牌都在抖音上做營銷，為什么集漁火了，其實本質上還是我們本身有留客的能力！”

所以渠道營銷最終是優質餐飲品牌順勢而上的階梯，它為擁有優質產品、創意的餐飲品牌服務！

三、從促銷下手，取得營銷的進階

促銷用來刺激消費者更快更多的購買產品和服務。本質上，促銷提供了一種激勵。

1、最好的促銷是打造“事件和體驗”

好的促銷活動能銷售產品的同時建立品牌，餐企可以通過制造“事件和體驗”做到這一點。

如何制造“事件和體驗”，以下四點是關鍵：

①為目標客戶畫像

可以從地理、人口統計、心理和行為方面對消費者進行定位，也可以通過店鋪問卷等多方面的形式對用戶畫像。在明確產品賣給什么樣的人之后，再深入挖掘他們的生活方式、情感表達方式、日常行為習慣、聚集場所等。保證促銷活動能取悅關鍵客戶群。

②強化關鍵品牌形象

根據自身特點，在事件中注入品牌關鍵詞等，整個活動需要緊密圍繞關鍵詞展開，從而使事件本身的聯想來幫助強化品牌形象。

③創造體驗并喚起情感

事件本身所引發的情感能夠與品牌間接地聯系在一起，所以好的促銷事件一定要能夠喚起消費者的情感，并且這個情感要和品牌想傳達的內容相關。

2、西貝成功示范“事件和體驗”

西貝“親嘴打折節”成功打造了事件，并且帶動了消費者的體驗。

西貝將品牌關鍵詞“愛”用“輕吻”這件事情呈現出來，活動實質雖然是一場促銷，但是卻用愛來包裝，緊緊圍繞愛這個主題展開：店內張貼情人節巨幅海報、沙漏也換成了粉紅色、門口布置了浪漫的接吻舞臺，不管是海報、流程都體驗了愛的元素，營造了溫馨氛圍。

▲西貝“親嘴打折節”的粉紅色沙漏

整個活動鼓勵了人們勇敢表達愛意，喚醒了人們溫暖、快樂、幸福的情緒。

西貝通過活動和顧客產生了一年一次的情感鏈接，在銷售產品的同時建立了品牌。

▲西貝“親嘴打折節”地鐵站的巨幅宣傳海報

結論：

餐飲品牌營銷除了打折，還可以從產品、渠道和促銷三個方面來攬客和樹立品牌，具體使用哪一種或者打出怎樣的組合拳，需要餐企結合自身和當下環境，以達到最好的營銷效果。

你對餐飲品牌營銷有什么看法？

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本文作者：大星

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