專訪“家私烤”的創始人關梓辰：我們如何做到復購率高達90%

      據調查顯示，在一線二線城市生活的交通成本和時間成本都很高，很多顧客更愿意選擇外賣來節約交通成本和時間。“烤肉不像一般的外賣，現烤的才好吃。但是要想出去吃頓烤肉解解饞的話，前期的準備時間又要很久。在路上要耗費一定的時間，如果是去一些很火的店，還需要等位。可能實際上花費在吃飯上的時間只需要一個小時，但是花費在交通和等位上的時間要遠遠超過吃飯的時間。”關梓辰了解到，從去年開始，北京就進行了大范圍大規模的禁煙，戶外燒烤也受到了一定的限制。

        去店里吃烤肉太耗費時間，戶外燒烤又受限制，難道想要吃烤肉就沒有什么更好的辦法了嗎？“冬天太冷，夏天太熱，很多顧客都不愿意出門，那我們是不是能把烤肉送到顧客的家里，讓他們在家里光著膀子，看著球就能吃到烤肉呢？想想就是一件很酷的事情。”關梓辰談及“烤肉到家”的理念，就是為了方便顧客，讓顧客足不出戶也可以享受到好吃的烤肉。

      在北京，自建倉儲和后廚的成本都太高，“家私烤”作為一家只做外賣烤肉的品牌，并沒有自己的倉儲中心和后廚，而是依托于第三方，將一家烤肉店的后廚作為自己的配送點。因為烤肉的原材料都是提前預制好的，并不需要臨時加工，只需要進行簡單的抓配就可以完成，因此和烤肉店后廚進行合作并不會影響這家烤肉店的堂食，同時又可以減少倉儲和后廚的成本。而且前端的工作人員，也只需要一個接單員，一個配餐員，忙的時候加一個兼職就完全可以完成工作。

        配送也是完全依靠第三方進行。“家私烤”與美團外賣、百度外賣、餓了么等外賣平臺都有合作。有了這些第三方平臺的配送幫助，在劃定的區域內基本一個小時就可以將烤肉套餐送到顧客手里。

        “家私烤”從包裝到產品，走的是精致的日式燒烤路線。黑色的包裝盒里裝著高大上的紙盒，打開之后，每份肉都有單獨的盒子包裝，放在盒子里規定的分區內。食材選用優質的澳洲進口牛肉，再配上自己腌制的秘制產品，俘獲了一批追求生活品質的小資消費群體。

        在營銷上，“家私烤”和一些夜店還有媒體公眾號進行跨界合作。夜店聚集的年輕人多一些，年輕人關注媒體公眾號也更多一些，有了這些宣傳和報道，品牌很快便聚集了很多年輕的消費者。后期品牌打出去了，因為優質的食材和精準的定位，顧客之間就開始了自發的口碑宣傳。
        根據派送員的后期反饋，選擇“家私烤”的大部分顧客都是不方便到店吃烤肉或在公司聚餐的。于是，“家私烤”就千方百計滿足這兩類顧客的需求。

      “家私烤”的烤肉套餐囊括了吃烤肉過程中一切會用到的東西。從最基礎的食材和烤爐，到烤肉用的吸油紙和防止弄臟衣物的圍裙，包括吃完烤肉后的除味檸檬水，“家私烤”考慮得十分周全，讓顧客可以完全沒有顧慮地享受烤肉。

        “家私烤”經過調整以后的二代升級版烤爐設計得特別小巧精致，采用鋁材質的鍋體，并不會很重。最開始“家私烤”提供的烤爐是石板構造的，這樣的烤爐有三個缺點，一是太重；二是散熱太慢，吃完烤肉之后短時間內不可以收拾起來；三是油煙大，肉還容易粘鍋。二代升級版就完全解決了這三個致命問題。采用鋁制的烤盤，然后再在外面涂上麥飯石的涂層。麥飯石是一種中酸性火成巖類巖石石英二長斑巖，具有解毒散結、除寒祛濕、益脾健胃等多種功效。二代升級版烤爐重量減輕了，散熱也很快，墊上吸油紙，肉也不容易粘鍋，對比一般的烤肉，油煙減少了90%以上。烤爐所用的酒精可以燃燒70~80分鐘左右，完全可以滿足顧客的需求。吃完烤肉拿出檸檬水噴一噴，烤肉產生的油煙味道基本就消失了。

        鋁制的烤爐是可以進行反復使用的，但是“家私烤”并不會對烤爐進行回收。“我們的烤爐是包含在套餐里的，不主動回收，然后在網售的套餐里，我們分了帶爐子的套餐和不帶爐子的套餐。顧客留下了我們的烤爐，第二次就可以點不帶爐子的套餐，所以我們的復購率高達90%。”關梓辰設置的留爐小心機，不止留下了爐子，更留住了顧客。

        夏季是周末交友聚餐的旺季，“家私烤”順勢推出了適合戶外食用的一系列新產品。因為戶外聚餐通常都是四個人以上，原來的套餐已經不能滿足戶外的需求，所以他們加大了產品的規格，但是依舊延續原有的精致風格。因為戶外烤肉和原本的外賣烤肉只在規格上略有差別，做起來也更容易。

        談及還需要改進的地方，關梓辰直言不諱地告訴記者，有一些問題是完全沒有辦法越過的。比方說，烤肉不可能真正做到完全的零油煙，給一個烤爐設置排煙裝置成本高，意義也不大。再加上烤肉并不像主食那樣是 生活的剛需，不會說每天都吃，所以消費頻次就低一些，縱然復購率高達90%，但是復購周期卻在30~40天。還有就是教育用戶的成本會很高，因為之前大家都不會聯想到烤肉還能在家里吃，前期進行宣傳報道的成本就會很高。但即使存在這些問題，烤肉外賣依舊有很廣闊的發展空間。