把小龍蝦與火鍋結合在一起，巧搭配打造差異化

在談到當前小龍蝦市場競爭壓力較大的現狀時，孔碩說，當時選擇進軍北京市場的時候他做了大量的市場調查，之所以仍舊“頂風作案”是因為他發現，北京雖然做小龍蝦的品牌和店面非常多，但是一般在搭配結構和口味上都比較同質化、單一化。而“蝦士”主打的小龍蝦產品有其自身的特色——無論是原材料還是產品口味，基本上都是從有小龍蝦之鄉美譽的江蘇盱眙原裝引進過來的，這些口味在北京市場上是非常罕見的。

孔碩還介紹道，由于北京小龍蝦的麻辣口味有別于其他地區，所以在麻辣口味上他們又因地制宜地做了一些調整。“蝦士現在主打的是江蘇盱眙小龍蝦口味中最經典的三種，分別是十三香、蒜香、麻辣、除去最后一種根據市場需求做了一些調整外，其他兩種口味還是堅持原裝配送保證原味。”孔碩說。

關于小龍蝦市場“成本高、利潤低”的市場痛點，孔碩也是感慨頗多。“現在小龍蝦的成本太高了，一只不賣到9、10塊錢，基本上很難盈利。”孔碩說。但是蝦士的小龍蝦一只的價格卻穩定在7元一只，自品牌創辦以來從未更改。那餐廳的利潤從哪來呢？這一核心市場痛點如何解決呢？孔碩給我們分享了一些他的策略和經驗——巧用搭配。

第一，蝦火鍋搭配小龍蝦。“我們是率先在小龍蝦領域采用‘蝦火鍋+小龍蝦’的搭配模式的，雖然不同類，但都是蝦,倒也并不違背我們‘蝦士’的定義。這樣一來，小龍蝦的利潤雖然不高，但是蝦火鍋的利潤還是可觀的，再搭配上我們的時令海鮮和飲品，也就能保證一定的利潤。”的確，主營產品在品牌發展之初不宜頻繁地更換價格或者定價過高，但是可以通過其他產品的利潤來彌補此處的不足。這一方式足以保證主推產品即使在薄利的情況下依舊能維持價格的穩定。

這樣的搭配還有另一個好處，那就是彌補小龍蝦的季節性給餐飲品牌帶來的局限性。傳統的小龍蝦主題餐廳多采用小龍蝦+熱炒的形式來彌補小龍蝦淡季的“尷尬”，但是這類模式一方面需要相應的廚師和設備，另一方面在冬季的時候單單搭配炒菜，其實優勢并不明顯。但是火鍋就不一樣了，“冬天火鍋本身就比較火，更受食客們的歡迎。”這樣的巧妙搭配，一方面適應了市場的需求，能有效緩解因小龍蝦淡季所導致的懸殊的利潤差。另一方面還節省了人力。

說到這便要再提到蝦士的另一大特色——員工通崗，及時補位，這一舉措大大節省了餐廳的人力成本，390平方米的大店只需13個員工。當然，這與蝦士本身的品牌特點也有關，原料、配料都是原裝引進的、現成的，只需按照一定的比例完成加工即可，一般的員工簡單培訓以后都能上手操作。餐廳又沒有炒菜，除了蝦火鍋需要一定的炒料廚師外，基本不需要額外的專業廚師。這也就大大提高了人效。

除了“蝦火鍋+小龍蝦”，蝦士的另一大特色還在于其“餐吧”形式的定位。主要體現在：除去打造蝦主題，他們還專注打造品牌的酒文化，突出“酒”的概念。在翻閱他們的菜單時，記者發現，蝦士的飲品所占篇幅幾乎占了菜單的三分之一，并且光進口啤酒就占了一大部分。

問及設計的原因時，孔碩介紹到，吃蝦喝酒本身就是標配，再加上蝦士的受眾定位是時尚的年輕群體，這些進口啤酒正好可以迎合這一消費群體的需要。同時，這樣做的目的也是為了打造與同類競爭者的又一大差異——提到蝦士，顧客的直觀印象就是，不僅是吃蝦，還是喝酒的好去處。這就為蝦士增加了另一個“文化符號”。“我們的酒類也會根據市場的需要及顧客的喜好再進行精簡，酒類上還是主張性價比高一些，讓顧客能夠慢慢適應和接受我們的這一理念。”

文：景麗   

來源：餐飲經理人（canyinjingliren）

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