菜品定價里的利潤門道，餐飲老炮也可能只會10%

菜單上的菜品或者飲品的價格要以其價值為依據進行制定，其價值本身就包含三個部分：

1：菜品原材料的價值、生產設備和設施的耗損的價值，也就是食材成本；

2：餐廳支付給員工的，也就是人工成本；

3：餐廳的房租、繳納的稅款等環境成本。

顧客體驗可以幫你提升品牌溢價

要根據食材的優劣、購買的成本、人工和環境去估算產品本身的價值，但是服務的好壞、餐廳裝修的視覺設計等是會給產品本身增加附加值的。

通俗點講就是，哪怕路邊攤和星級酒店提供的是同樣的原材料的產品，但是由于星級酒店產品的附加值更多，消費者也覺得“貴得值”。

菜單定價應根據供求關系的變化而采用適當的靈活價，如優惠價、季節價、浮動價等。根據市場需求的變化有升有降，調節市場需求以增加銷售，提高經濟效益。

但是菜單價格過于頻繁的變動，會給消費者帶來心理上的壓力和不穩定感覺，甚至影響消費者的進店消費的積極性。因此，菜單定價要有相對穩定性。

這并不是說在三、五年內凍結價格，而是要有一定的原則：

1：菜單價格不宜變化太頻繁，更不能隨意調價； 

2：每次調價幅度不能過大，最好不超過10％； 

3：降低質量的低價出售以維持銷量的方法是不可取的。只要保持菜品的高質量并適銷對路，其價格自然能得到客人的認可和接受。

有很多餐飲企業在制定菜品價格時，會忽略國家的物價政策，甚至認為無論如何定價也不會有人管，其實不然。

只有定價符合國家的政策規定，餐廳才能走得更久。要確定菜品價格時，要貫徹國家按質論價、分等論價、時菜時價的規定和原則，以合理的成本和費用，增加合理的利潤進行定價。

餐品定價要考慮菜品原料、服務等各種成本，但要做出成功的定價絕不能僅僅停留在只考慮成本階段，滿足顧客的心理預期也很重要。

星巴克的咖啡為什么可以賣得貴？就是因為星巴克前期在中國的品牌市場教育做得好。星巴克提供的咖啡理念、文化、服務甚至裝修，都給消費者一種超出咖啡本身價值的滿足感，讓顧客在進店消費前就對咖啡價格有了比較高的心理預期。

有很多消費者去星巴克消費的實際上已經不再是咖啡，而是“面子”和品牌。所以說，要想有更好的餐品定價，餐飲品牌前期在品牌溢價方面所做出的努力就要更多。

所謂“利用數字游戲”，一般有以下兩種方法。

第一，利用尾數定價方法，給消費者“錯覺”。經營者在進行菜品定價時，要充分利用消費者的心理。利用尾數定價的方法，讓消費者感覺十分劃算。例如菜品價格定為19.99元而不是20元，充分利用一分錢的區別，讓消費者覺得菜品只有不到20塊錢，感覺價格很超值。

比如我們所熟知的餐飲品牌九毛九就非常善于運用尾數定價的方法。九毛九店內的餐品價格都采用的是9.99元或是16.99元這樣與整數有一定差額的價格。

第二，用一份超值菜品，給消費者超值感受。

經營者可以在餐廳中設置一兩道價格非常超值的菜品，這樣的菜品直觀上就會降低消費者對價格的過度敏感和心里防線，消費者會覺得這家餐廳的整體價格都不貴。

比如外婆家的麻婆豆腐，從外婆家開業至今一直只賣3元錢。外婆家利用3元錢的麻婆豆腐，為消費者建立了“外婆家的東西很劃算”這樣的品牌認知。

在消費者的心中，會對自己比較熟悉的產品或食材有一個心理價位。

例如，提到海鮮類產品，大多數消費者都會認為海鮮都是價格比較高的，去餐廳中點菜時碰到海鮮類產品，都會非常注意其價格；提到娃娃菜、茄子等家常蔬菜和食材，消費者就會放下心里戒備，自然對其價格不會敏感，也不會在意青菜價格上的“幾塊錢”。

餐廳經營者正是可以利用消費者這種對食材本身的刻板印象。將海鮮產品的價格定在一個比較低的價位，給消費者驚喜和超值的感受，而將幾乎桌桌必點的炒青菜定在一個消費者可以接受的、但是毛利卻可以很高的價位，消費者也不會覺得貴。

例如，天津的富祥餐廳，將一份超值的“海鮮大聚會”定價為40多元，來店消費的顧客都驚呼太實惠了，而將毛利很高的家常食材進行創意烹制之后定價在30元左右，消費者仍然覺得十分超值。

在運用菜品套餐定價方面，最典型的當然是麥當勞、肯德基了。

比如單點的話，麥當勞的薯條8元，麥辣雞腿堡15元，可樂7元，但如果點一個麥辣雞腿堡套餐的話，就只需要19元。那這時候消費者就會覺得，只要花4元就能吃一個薯條，喝一杯可樂，覺得很便宜。

好的套餐應該滿足以下要求：從主食到特色菜品、飲料應有盡有，同時還有比單點更優惠的價格。如果有了這樣的套餐，在顧客整個點菜過程中，就不需要咨詢服務員過多的細節，只需要告訴他們是套餐A或B，就完成了點餐過程。

而且，在經營一段時間以后，套餐銷售量有保證的時候，后廚還可以提前將菜品配好，客人下單后，只需要短短幾分鐘，菜便上桌了。通過縮短出餐時間，還能有效提高餐廳的翻臺率。

目前很多餐廳中，會增加許多與餐廳本身定位并不相符的高價單品。

比如，我們時常會在一些平價餐廳的菜單上看到幾百塊一瓶的酒水、上千塊的烤全羊等，這樣的做法其實很不可取。

一方面這些高價單品本身不符合餐廳定位，反而會給顧客心理落差；另一方面，在實際銷售中，高價單品點單率又少，于餐廳營收也沒什么大作用。

所以餐廳餐品價格一定要符合餐廳定位。如果想要提高“檔次”，其實除去定價之外的方式有很多，比如可以在裝潢上或者像海底撈一樣在服務上下功夫。