• 30平、日出120+杯:這家寫字樓咖啡館,琢磨透了“白領需求”


    最近注意到一家寫字樓下的咖啡館。

    只有30平米,但產品能打、獲客精準,開店9個月,日出杯120+,最高能超過180杯。


    老板是個90后,他總結了一套針對“白領客群”的精準運營心得。

    作者 | 大龍


     

    滿足剛需:成為寫字樓“提神能量站”


    氧咖啡位于鄭東新區眾旺路楷林中心的中庭花園,下沉式的廣場,門前開闊、樓宇環繞,讓置身其中的咖啡館很是醒目。
     
    門店很是醒目

    店老板瞿潔嫻,曾在上海工作,熱愛咖啡。去年回到鄭州后,決定開家咖啡館,歷經3個月的選址,最終選中了寫字樓千元。

    寫字樓群體工作節奏快,是咖啡的“剛需群體”,怎么挖掘這部分需求?在與顧客通過微信聊天中,瞿潔嫻發現了2個白領需求點:

    1、出杯時間要精準,比如“開會前立等可取”


    “上午頭腦風暴太辛苦,必須喝一杯咖啡。”
    “再有20分鐘開會,賣杯咖啡能不能趕上?”

    從避免試錯角度來考慮,想要不失口感,又讓顧客立等可取,就要把控出杯時間。不能立即下樓來的顧客,可能晚一會再做,或者直接送上樓。”瞿潔嫻說,口碑不僅限于味道,還有服務,維護好客戶關系,才會增加復購率。
     

    2、外企、銀行工作強度大,提神醒腦是定位


    氧咖啡旁邊的2棟寫字樓中,外企、金融企業較多,白領晚上經常加班,加上工作強度大,腦力消耗較多,對咖啡的需求較高。

    “成為寫字樓白領群體提神、醒腦的能量補給站,是我們的定位。女士一般選擇拿鐵多一些,男士多喜歡喝美式。”瞿潔嫻說。


    3、地鐵上點單是常態,微信、小程序必須跟得上

    白領時間緊任務重,點單更需要便捷性,比如地鐵上點單、到樓下領取,是很多白領的常態。微信對話點單,小程序點單,都要能滿足需求。

    氧咖啡的小程序上,除了飲品,還售賣掛耳、餅干、牛軋酥等,可以提前下單,選擇自提或外送


    瞿潔嫻認為,服務寫字樓,要像服務社區一樣要有溫度。她每天都在微信里回訪、跟老顧客互動。雖然針對單一客戶了解需求很費時間,但時間是個放大器,蝴蝶效應總會顯現。
     

    空間延展:和寫字樓物業“聯手”


    氧咖啡面積不大,客座區僅有10個座位。

    既然沒有空間優勢,就讓門店向外延伸。氧咖啡一方面延伸了外擺區,一方面想到了和寫字樓物業“聯手”。

    “外面有一個外擺區,能坐8個人左右,外面還有遮陽傘,能夠彌補店內座位空間。”瞿潔嫻說。
     
    外擺區設置8個座位以及自購遮陽傘

    而且在空間打造上,氧咖啡與寫字樓物業、運營的目的是一致的:共同服務好樓上的白領。

    達成共識后, 瞿潔嫻和對方“頭腦風暴”,由物業方在寫字樓大堂設置客座區,氧咖啡在客座區擺放點單小程序臺卡,接到訂單把咖啡送過去。這樣一來,咖啡館場景延展,寫字樓大堂負一層景觀位的客座體驗也大大提升。

    與寫字樓打通雙線鏈接,讓咖啡館的售賣空間得到延伸。

    客座位上的極簡菜單類型分明,點單選擇比較直觀

    而除了實體空間,下沉廣場的墻體空間LED大屏,也是吸睛的亮點——從樓上看下面花園,動態的大屏視頻廣告,也能讓白領迅速勾連“喝杯咖啡”這個記憶點。
     


    會員優惠:給顧客“天天喝咖啡”的理由


    高復購,是盈利的關鍵。增強會員服務,是增加復購一條路徑。星巴克、奈雪、茶顏悅色等眾多品牌,都在會員體系的打造上下足力氣。

    關于會員服務,氧咖啡的做法是會員充值送優惠,方法不新,但能給顧客一個“天天買咖啡”的理由。

    “500元起充,充500元送100元;充一千元送300元。”瞿潔嫻稱,許多白領認為,飲品本身價格不高,充值優惠力度也大,充值以后“天天買”的幾率很大。

    有的顧客會一起辦卡充值,為了方便送餐,很多人會一起點單,端午節,有顧客在他們店里一口氣點了82瓶冷泡茶。
     
    團單82瓶冷泡茶

    給會員制造小驚喜,也是氧咖啡的日常操作。

    去年過年,他們為會員準備了一份充值禮包,包含掛耳咖啡、手沖壺、手沖杯、分享杯、糕點。另外,一些會員點餐還會贈送切塊蛋糕、甜品,下午茶作為“小驚喜”。
     
    時不時為顧客準備小驚喜

    小米雷軍曾說過,所謂“口碑”,就是超出預期。有意識地給顧客創造儀式感,制造意外的驚喜,都是客戶體驗的加分項。
     
     

    3場快閃活動,快速拉動人氣


    面積不大的精品咖啡館,如何開拓疆土,拉動周邊顧客的認識與體驗?

    去年圣誕節,瞿潔嫻嘗試在不遠處的一棟寫字樓做快閃活動。“把咖啡機器搬到寫字樓大廳,離消費群體更近一些,通過掃碼加好友,送指定意式咖啡。”瞿潔嫻說,每次活動4個小時,持續兩天。
     

    氧咖啡的快閃嘗試


    第一次“走出去”有所收獲,但獲客效果一般。活動之后瞿潔嫻在腦海中復盤,活動應該更加接地氣,才能抓住消費者的心理。有過第一次活動經歷,她打算找合適的節點再做嘗試。

    今年3月份,不少公司開始復工。借此時機,她在最近的寫字樓辦了第二次“復工大吉”快閃活動,憑發送朋友圈可買一送一,通過現場的演示和介紹,讓不少顧客知道了樓下的這家咖啡館。
     
    快閃店活動與顧客更近距離,拉動人氣

    到了5月20日~21日,她在寫字樓開展第三場快閃活動,幾個小時內售賣出200多杯,推出的掛耳、甜點也頗受歡迎。

    3場活動積累了不少顧客,近距離展示、微信朋友圈影響轉化,踏好時間節點做快閃店活動,也是吸引白領的法寶。
     

    出杯標準化,是專業的體現


    意式咖啡出杯快、接受度高,是白領們的首選。

    不過,瞿潔嫻認為,精品咖啡館要有自己的特點和風格。他們推出的創意特調有點像上海的O.P.S,不定期更換創意特調,讓品牌多了一些記憶點。

       
    對豆子品質的要求,是每一位咖啡發燒友追求的。瞿潔嫻也不例外。選取的豆子都是SCA精品,咖啡協會打分80分以上,還要保證每天都有淺烘、中烘、深烘的豆子

    除了創意和豆子品質,氧咖啡特別堅持一點:出杯標準化

    瞿潔嫻認為,產品要定一個SOP,按照SCA為基礎標準,自己再進行個性化調整。

    另外,不管是外賣、堂食還是自提,出品的時候一定要有拉花,即便外賣送到客人手中花已經沒有了。這些都是對產品標準出杯的要求。”

    而出杯標準化,也是精品咖啡館品質的延續。
     
    出品的標準化,也是口碑的保障



    抓住一個客群,要做對哪些事?

    考慮他們的真實日常,解決他們的產品痛點、時間痛點、動線痛點,還要以有趣的方式出現在他們視野中。

    精品咖啡館拼的不是體量,除了產品能打以外,如何擴大自己的外延與勢能,是每一個咖啡館老板要去思考的。

    針對高端寫字樓群體,如何滿足他們的咖啡需求?你有哪些經驗?評論區聊聊。



    統籌|妮可  編輯|金語  視覺|江飛
    文章為咖門原創,未經授權嚴禁轉載


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