餐飲九死一生，創業13年的他如何“斷臂求生”？

生意滑坡，如何自救？

“有家川菜”創始人楊躍軍咬牙決定斷臂求生，關掉手上的第3家店鋪。焦慮感肆意折磨著他。

時光回到2006年，餐飲品牌“有家川菜”成立。趕上了川菜熱的潮流，該品牌在上海連開8店，每家店面在700-1000平方米左右。

但自2010年10月上海世博會結束后，“有家川菜”的生意便開始滑坡。一家曾與“有家川菜”平起平坐的餐廳則從上海一夜間消失……

2013年伊始，楊躍軍隱隱感覺到移動互聯網的風口。無論是淘寶，還是京東這樣的平臺，用戶只要在手機下首單，就能獲得10元優惠。

2014年10月，朋友聯合另一位互聯網游戲出身的合伙人做餐飲外賣，讓楊躍軍支招。楊躍軍問：做外賣的話，一天能有多少單？在他的意識里，超過10單就可以試試。

“生產要標準化，量小就做家庭； 要租鋪面就租一樓，這樣最省錢；如果需要，就一個區域做一個廚房。”楊躍軍頻頻出招。

回去后，楊躍軍在想：連外行都想嘗試的外賣，我一個做餐飲的為何不嘗試呢？思忖良久，他決定往這個方向試探。

初試外賣，“瘦身”菜品驗證模式

楊躍軍組織團隊開始研究外賣市場。起初，他和助理、營運負責人到外賣做得好的餐廳四處打聽，然后自己嘗試。

起初外賣一天能接十幾單，不過堂食一忙起來，店長就無暇顧及外賣。

如何挑選適合外賣的菜？如果做外賣就意味著現有廚房要改造，人的思維方式要改造。“這么一折騰，如果不成功的話，不足一年我就會死掉。”楊躍軍遲遲不敢下這個決心。

于是他找到餐桌網（當時的多品牌共建廚房平臺）合作，“它們提供廚房，我們出人”，逐漸嘗試做起來。

與此同時，楊躍軍要對“有家川菜”原有的80-90種熱菜和40多種涼菜進行精簡。

通過顧客點單數據，楊躍軍把銷量不好的菜品依次減掉，同質化菜品合并同類項，最終將涼菜和熱菜減到40多種。

然后，他又從菜品口味、賣相、溫度到包裝設計全部進行了改良。

當時的廚房有4人，外賣活動力度差不多在5、6折，主打區域市場。楊躍軍發現：4個人、3臺灶，1個人打包，一天下來能賣10000元以上。

依據數據，輔助經營

2015年，楊躍軍將“有家川菜”更名為上海兜約網絡科技有限公司，推出新品牌“兜約”，主推“下飯菜”，并將“有家川菜”模式逐步轉為“兜約”模式。目前，兜約門店總數為20家，有家川菜12家。

兜約的每道菜都來自八大菜系的經典菜，但又與傳統經典菜有所不同，除了用大數據追蹤分析人們的口感、喜好的變化，還會邀請名廚大師進行用料配方和烹飪手法的創新。

不用傳統的大鍋炒菜，兜約堅持小灶現炒，鍋氣入味三分。在研究當年度的餐飲報告后，楊躍軍發現：在各地受歡迎菜系中，魚香肉絲、宮保雞丁、酸菜魚這類下飯菜在全國銷售最佳；而糖醋里脊、糖醋排骨等酸甜口的菜系，上海人又特別喜歡。

基于這些研究，楊躍軍把各地銷售前10名的菜品與上海本地人群口味結合，選出30多個熱菜作為主打菜，包括酸菜魚、白斬雞、醬爆豬肝、小炒肉、毛血旺等。

在移動支付時代，企業的經營情況本身就已經成為數據：一家店每天賣出多少份菜，有多少回頭客，其實線上支付系統很清楚。

因此，兜約鼓勵顧客自動掃碼點餐、付款，享受會員優惠價格。目前該品牌門店的掃碼點餐率在95%以上，堂食與外賣占比約為1:1，單店平均日流水15000元上下。

利潤下滑，嘗試團餐

一直以來，兜約力推高客單價的白領工作餐，目前線上平臺平均客單為85-90元，遠高于平臺平均客單價。

然而，隨著行業形勢下滑、平臺抽傭提高，2018年兜約雖然在外賣單量上有所提高，然而整體利潤卻也開始下滑。

為此，楊躍軍今年除了加大投入堂食以外，還將發力團餐。

通常來說，堂食競爭為方圓500米，外賣競爭為周邊2公里到2.5公里，為了在激烈的競爭中占有一席之地，楊躍軍放棄臺灶思維，用產量思維取而代之。

目前，兜約的所有原材料都會從線上預定，工廠滿負荷生產多少，就根據數據預定多少。比如小炒肉會一次性定購50噸，然后運送到各個地方加工。

早在2010年，楊躍軍就開始自建中央廚房，為連鎖店鋪供應研發和菜品，采用凈菜，對肉類提前加工。例如水煮魚，毛血旺是現燒，然后冷藏；小炒肉肉片提前切好，2公斤一包，配送至各門店。

有了前期中央廚房的經驗，對于哪些加工成本要花費多少，哪些效率高，怎么儲存，楊躍軍十分清楚。

2017年，兜約和有家川菜正開始去除自建中央廚房的方式，專注于客戶服務與體驗，成立市場品牌部打造品牌，后廚的原材料切配與供應轉給了更專業的原食材供應鏈企業。

 “如果沒有中央廚房的經驗，缺乏供應鏈是很難做的。產品不穩定，顧客不滿意……問題時時存在，要在發展的過程中一邊試錯、一邊調整。”楊躍軍告訴小新。

如今，我們生活在一個快速變革的時代，3個月就是1年，5年就是1個時代。你可以抓住機會找到風口迅速崛起，也會因為抗壓能力弱被吞并或者直接淘汰。

餐飲這個古老而傳統的行業，也在這幾年發生了翻天覆地的變革。新模式層出不窮，新玩法讓人眼花繚亂。在這個過程中，有人快速適應變化，繼續攻城拔寨；也有人故步自封，逐漸在市場的洪流中淡出。怎么選擇，都在你的一念之間！

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視 覺 · 德 同

責 編 · 雪 嬌