1、什么樣的餐廳，能吸引8000會員，且每位身價都在千萬以上？
2、不做品牌擴張，卻執著于一個品類做一家店，老板到底是怎么想的？
3、老板建議高管出門坐頭等艙，參加愛馬仕開業party，又是什么邏輯？
賣掉2套房子和車子，用500萬開一家店
每家餐廳背后，都有一段不為人知的創業史。
從小家境優越的湯博森，在餐飲行業的亮相略顯豪氣：賣掉兩套房和一輛車，2009年用500萬開了第一家店——火山巖扒房。
湯博森笑言，家里兄弟姐妹成績好的，都已經移民海外，自己成績不好，所以只能在國內混。
在做餐飲之前，湯博森經營著一家家具制造工廠。考慮到制造業污染嚴重、對身體不好，他開始考慮換行。此時，在洛杉磯一家高級酒店做西餐總廚的妹妹建議：做西餐。
湯博森在重慶考察后發現，當地沒有正宗的西餐廳。妹妹給她推薦了Stone Grill（一家主打牛排的餐廳，中文名‘火山巖扒房’）。
作為知名的國際餐飲品牌，火山巖扒房在香港的分店曾連續5年榮獲“香港最佳食府”稱號。
專程去香港考察后，湯博森認為，“用澳洲火山巖石來烤牛排”這種新穎模式在重慶肯定會火，于是迅速與火山巖扒房談加盟合作。
不過，親友都極力反對——牛排切開血漬呼啦的，肯定不會有人吃，拒絕提供資金支持！
當然，湯博森沒有因為親戚的反對而停下自己創業的步伐。賣房賣車后，他的第一家店——火山巖扒房2009年年底在重慶開業。
陪客做講解：讓顧客明白貴的理由
事實上，剛開業時的情況跟親友預想的一樣：確實沒人來吃。
“當時跟著迎賓人員站在門口，看到來往路人很多，但就是沒人進來。”湯博森回憶往昔，忍不住苦笑。
門可羅雀的原因除了新品牌沒人氣外，還有價格太高冷。
當時，高端商場里客單最高的餐廳也不過近200元，火山巖扒房卻接近300，最便宜的套餐也要299。
“‘太貴了，消費不起’是最多的評價。有些餐飲同行說我們是孤芳自賞。”湯博森認為，用好的產品、服務和設計，肯定能俘獲顧客。
因為常年做生意，身邊認識很多生意人，湯博森開始發動周邊朋友來吃飯。
他會告訴顧客這些菜是怎么做出來的。比如“龍蝦湯是真材實料慢慢熬出來的，要花21道工序18個小時才能熬成一道湯，而不是龍蝦粉勾兌出來的。”
不僅告訴顧客產品的制作過程，他還會帶顧客去后廚參觀，給顧客看當天到了哪些優質食材。“我們的后廚干干凈凈，地上沒有一滴水漬。”湯博森說，就是靠著這些細節，顧客逐漸被折服。
“真材實料”四字是他最頻繁提及的，也是顧客在大眾點評上對火山巖用的最多的詞。
“有錢人不怕花錢，但怕花錯錢。讓顧客看到我們在背后的付出，明白為什么我們賣這么貴，他們就會愿意買單了。”
于是，客人成為湯博森的朋友，然后又介紹朋友來……餐廳的生意逐漸從晚上一兩桌到三四桌，火山巖扒房生意開始穩步上升。
8000會員客戶，一人一年消費幾十萬
在火山巖扒房經營好轉后，湯博森在2012年到2018年之間又先后創建了主打粵菜的美麗廚、日料店火山巖玉食和海鮮餐廳深海宴三個新品牌。
除了入選美團點評《黑珍珠餐廳指南》的美麗廚，其他3個品牌都始終只有一家店。
“因為我們專注服務中高端人士，滿足他們對不同品類的就餐需求。”
他解釋說，最初是因為重慶沒有符合中高端人群的正宗西餐，自己才做了火巖山。后來有客人說重慶沒有好的粵菜館、日料店和海鮮館，他就逐漸開了新的店滿足客人。
湯博森說，目前店內有8000多名會員客戶，全都是凈資產不低于千萬的高端人士。“這群人基本就在我這幾家店里輪著吃飯，有的一年就得消費40萬-50萬。”
隨后，他還跟小新透露了新的品牌計劃：明年準備在重慶做一個客單不低于300元的火鍋品牌，用最好的食材和服務做高品質的火鍋。
未來，也不排除做高端健身、美容行業……“只要他們需要，我們就去滿足。”湯博森說。
經營小心機：了解顧客需求并滿足
2012年曾是國內高端餐飲業的寒冬年，一夕之間，無數高端餐企倒下。不過，湯博森說，他的店并沒有受到波及，一直穩中有升，最近一個月，3家店的月營收總共達到600多萬元。
因為“顧客很依賴我們。經商人士、白領很多，需要應酬的場景也很多。高端餐飲市場依然存在。”
能夠讓顧客信任依賴自己，源于湯博森在餐廳經營上的三個原則：
第一，后廚拒絕用任何不健康的原料；
第二，一定要使用最新鮮的食材；
第三，理解并滿足客戶的個性化需求。
“我不敢保證我們的菜品是最好的，但對客戶需求的理解和滿足，我們絕對是細致用心的，講究潤物細無聲。”
湯博森說，他的所有店基本能滿足顧客就餐的絕大多數個性需求，甚至提供為顧客上門制作美食的服務。
門店在為客戶提供上門制作美食服務時，也有很多細節講究：要求在店內完成粗加工，自帶瓦斯爐，不允許用客戶家里的爐灶、洗水池。
“客戶不一定在意細節，但當把細節做好后，帶給他的就是超預期的驚喜。”
為了抓住老板，提高回頭率，他還透露了小妙招：司機多是老板們的貼身跟班，往往在老板們的生活方面能說上話。
所以，為了拉攏司機們，店內經常會主動提高司機的餐標待遇，給抽煙的司機送一包煙。老板若在樓上喝醉了，餐廳服務員會提醒司機提前做準備。
當然，關于類似的細節服務還有很多，而為了讓員工能更好地理解客戶需求，湯博森下了大工夫：比如建議高管外出坐頭等艙，想辦法讓他們參加愛馬仕的開業party，花重金投資高管外出考察學習。
“多出去走，體驗高端人士的生活，才容易發現并理解目標客戶的需求。”他透露，一個高管僅一年的培訓學習就得花費6萬左右。
跟湯博森聊完，小新想到一句有名的“雞湯”：沒有做不好的市場，只有做不好市場的人！
一段時間以來，身邊總有很多人抱怨：餐飲不好做。
的確，各行各業人士跨界進入，導致競爭激烈；房租成本和人力成本居高不下……餐飲行業進入的門檻很低，但賺錢的門檻卻很高。
但是，我們仍然能看到，總有人能找到屬于自己的那片藍海，通過對市場精準分析，對用戶需求仔細揣摩，最終通過用心的產品和服務，滿足用戶需求，贏得屬于自己的市場。
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