火鍋以20%的市場份額成為餐飲市場里當之無愧的大品類。 正當很多新手以“火鍋容易做”這個理由貿然殺入餐飲行業，2017年上半年全國關掉4萬家火鍋店，火鍋客單價下滑的數據展現了該領域競爭的激烈。 美團屏芯餐飲系統的客戶——河南誕生的豫緣王婆大蝦火鍋，卻在激烈的競爭中殺出來，2年開出300家門店。進一步細分市場，緊跟市場需求調整策略，或許是豫緣王婆大蝦制勝的法寶。
火鍋現狀：門店減少，客單價下降
美團點評發布的《中國餐飲報告2018》顯示，2017年全國火鍋店鋪高達40萬家，火鍋店鋪數在餐飲全品類中排名第四，上半年減少了4萬家。
伴隨著門店減少的同時，客單價則呈現下降趨勢：2017年火鍋的平均客單價下降40元。在細分火鍋類型的價格帶以及對應店鋪數的變化率之中可以看出，50—80元是火鍋分布最密集的價格帶，50元以下的火鍋店鋪數占比在走低，80元以上的火鍋品類中，除了澳門豆撈，80—100區間的店鋪數略有下降。
在這種狀況下，大品類里更加聚焦，進一步細分品類成為很多有識之士的共同選擇：繼巴奴毛肚火鍋掀起了毛肚風潮之后，同在鄭州的豫緣王婆大蝦火鍋聚焦蝦產品，同樣獲得了市場的認可。
生意越來越難做，五步實現轉型
豫緣王婆大蝦于2015年誕生，短短2年時間開出了300+門店，但創始人王帥愈發覺得餐飲難做。
“餐飲看似門檻低，實則暗藏風險。伴隨著跨界打劫、985和211高知人才的入局，這場賽道的戰役越來越兇猛，一不小心就要出局。”王帥感慨道。
以前，王帥總覺得規模才是衡量企業是否成功的因素，可是入駐商城被拒后，他才真正意識到品牌的價值，“未來的餐飲行業一定是連鎖化和品牌化并行，品牌的價值將會被放大。如何提升品牌的溢價，是中小型餐飲都應該思考的問題。”
思考過后，王帥總結了做餐飲的幾個教訓。
選址定生死已經成為絕大多數老板的共識。
“別省房租，除非你是麥肯系。”王帥經過多次嘗試總結出這一教訓。
在創業之初，為了節省成本，王帥會選取偏僻區域，或者無轉讓費的門店，換個門頭即可營業。可是店開了，他發現，省房租的同時把人流也省了，門店根本沒生意。
選址其實就是選目標客戶群體和人流。關于具體如何選址，屏芯店小算特約顧問李大副老師曾經做過詳細解讀（相關閱讀：選址定生死，知名餐企都在用這個靠譜的方法！）。
如今的王帥在選址上舍得投入，只有把人引進店，才有機會通過產品和服務等留住顧客，產生營業額。
如今進駐商場成為餐廳發展的必然趨勢，而豫緣王婆大蝦因為品牌定位略低，裝修環境不符合商場的調性，被拒。
“市面上的王婆大蝦魚龍混雜，在顧客心智中都是比較平民和Low的形象，要扭轉這一局面，提高品牌裝修格調勢在必行，也是品牌突破同質化競爭的一種手段。”王帥說，未來針對加盟商的店面也要同總部一樣，制定更嚴格的標準。
平民的價格是否意味著不需要高標準的服務？
王帥很堅決反對這種觀點。他認為，很多大眾化品牌還是沒有意識到門店服務給營業額帶來的益處。以巴奴和海底撈為例，海底撈的服務是門店的必殺技，而巴奴店內的服務員人人都是毛肚火鍋專家。
“在觸達顧客時，服務員有時候扮演了相當重要的角色。”他總結道，多數的差評有時候不是因為產品，恰恰是服務產生的負面情緒，這也是顧客不再復購的重要原因。
時尚單鍋、外賣小火鍋、美女服務鍋……近幾年來，市場上不斷在探索火鍋形式上的創新，制造噱頭，在王帥看來，這就是本末倒置。
“不斷把產品做好，才是最大的創新，”王帥道。
為了保證口味，他店內的蝦和少數食材全部是采用進口，在不斷滿足顧客多樣化需求的同時，他也在不斷嘗試研發新口味，“顧客是最容易‘變心’的，店內如果不開發新產品，時間久了，店內也就缺乏吸引他們的資本。”
如今的王帥，對加盟商的管理最頭痛。
2年間門店發展到300多家，他不得不考慮：一旦對品牌升級，這些只考慮眼前利益的加盟商會跟隨著總部走么？
此前，汕錦記牛肉丸火鍋的吉衛東為確保品牌長遠發展，不得不忍痛跟加盟店進行切割。但是豫緣王婆大蝦的門店數達到300+，船大難掉頭，王帥只能招聘更專業更有經驗的運營管理團隊，來管控加盟商。
不過，在加盟商管理方面，美團屏芯的餐飲管理系統，將有助于王帥對300多家加盟店有效管理。
在門店的經營方面，王帥清楚，自己還有更多的探索空間。“例如會員營銷對提高營業額非常關鍵，美團屏芯系統的全渠道會員營銷幫助很大，我們要充分運用。”他說。
作者 | 張開仙
視覺 | 李德同
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