老北京菜館周年慶，全場8折；火鍋店開業，全部5折……餐飲競爭越來越激烈，餐廳競相打折的情景司空見慣。 老板們原本想通過打折吸引客流，讓生意爆棚。事實卻是，多數老板賠了本，顧客沒留住，餐廳倒閉關張。
打折的功效很短暫
近日，屏小芯家附近的一家羊蝎子火鍋店門口擺滿花籃，重裝開業。
與熱鬧的花籃相對應，等位就餐的顧客在門口排起了長隊。
屏小芯很好奇：這里的餐廳生意一直不溫不火，這家店的經營有何特色，生意迅速回暖？
餐廳門口的海報給了答案：開業當天打5折！然后依次隨著時間的推移，折扣調整為6折，7折，8折……如此持續半個月。
半個月后，當屏小芯再次經過這家餐廳，不僅門口排長隊的現象不再，大廳里也是空空如也。
老板郁悶地說：“這可是北京啊，怎么這些人吃完便宜就再也不來了？不打折餐廳沒人，可是一直打折我也賠不起啊！”
打折的真相：損失的全是利潤
很多老板對打折的理解，只看到了最表面的一層：可以吸引客流。他們往往忽視了打折背后：打掉的是凈利潤。
比如：一家月營收為100萬的餐廳，不打折的成本結構(損益表)如下：
營業額 1000000
食 材 400000 40%
毛 利 600000 60%
房 租 150000 15%
人 工 150000 15%
其 他 150000 15%
凈利潤 150000 15%
如果打9折，成本結構(損益表)如下：
營業額 900000
食 材 400000 44.44%
毛 利 500000 55.56%
房 租 150000 16.67%
人 工 150000 16.67%
其 他 150000 16.67%
凈利潤 50000 5.56%
在房租、人工、能源、其他成本都不變的前提下，同樣成本的食材帶來更低的營業額，最終的結果就是利潤降低。
所以大家會發現，那些大品牌，如海底撈、西貝，從不打折！
有效營銷應該這樣玩
看到這里，很多老板更郁悶了：大品牌生意好，不打折照樣顧客盈門。新品牌如果不打折，通過什么方式吸引顧客呢？
這里，屏小芯要強調一點：打折不是不能做，但要有技巧地做。否則，打折只是促銷，而不是營銷。
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培訓服務員，通過話術把顧客發展為會員
屏小芯在那家羊蝎子店用餐前后，就是安靜地吃飯，服務員完全沒有做任何說明。
小芯跟老板支招：開業前如果對服務員進行話術的培訓，并配以激勵，讓他們給顧客點餐時引導顧客充值消費，并根據儲值金額在日后消費享受不同折扣。那么，當初打折吸引來的顧客里，會有一部分轉化。
老板連連點頭，認為有道理，只可惜事前沒想到，相關培訓沒跟上，白白錯過了留住老顧客的機會。
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通過趣味活動，讓打折藝術起來
人有一個普遍心理：如果優惠是面向所有人，那這優惠也就顯得沒那么稀缺了。
所以，面向所有人的打折看似簡單粗暴，顯然不如向特定人群有針對性地做一些活動。
例如北京有名的局氣，曾經做過根據體重打折的營銷活動，體重越輕的人，折扣越低。
試想一下，那些身材好的人，得到了低折扣，下一步的動作就會是拍照發朋友圈，進行炫耀。
打折損失的利潤換來了顧客的認可和朋友圈廣而告之的效果，這錢花得值不值呢？
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巧用優惠券，讓頭回客成為回頭客
很多顧客往往會因為求新求奇，到新開餐廳用餐，也就是頭回客。
如果在顧客用餐結賬時，餐廳給顧客一張優惠券，這樣就會讓顧客有動力下回再來，從而成為回頭客。
優惠券的設置，比起簡單地打折，而是用滿多少金額減多少金額，或者吃什么菜品送另外的菜品等方式，從而通過價格的巧妙設計，確保利潤。
最后，屏小芯想提醒各位老板，餐飲行業已經進入精細化運營時代，以前那種拍腦門，算個大概的經營方式顯然難以適應現在的社會。所以，老板們做每個決策的時候，切忌盲目跟風，時刻算好自己餐廳經營的賬，才能實現穩定利潤。
作者 | 張開仙
視覺 | 李德同
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