“滿10減10”是一個對消費者、商家和平臺三方都有好處的“數字游戲”，消費者享受到優惠；商家提升展示位排名，加大進店成交幾率；平臺培養起數億網民網上訂外賣習慣，增強平臺競爭力。
這個數字游戲到底是何種玩法？商家怎樣玩才能不賠？看此文詳解。
在北上廣深商圈的外賣榜單中，榜上有名的164家店鋪中僅有4家店鋪沒有任何滿減活動。滿減幾乎已經成為線上商家的活動標配。
用戶甚至還可以通過一些與滿減有關的資源位找到該區域內參加滿減活動的店鋪，這無疑是為店鋪多增加了一個流量入口。
顯而易見的是，在平臺規則下，“滿減”是增加曝光和流量的重要手段，直接影響“進店轉化率”，而滿減玩得好不好，則直接影響下單轉化率。
今天，讓我們一起從消費者、商家和平臺三個角度，分析“滿減”的套路。
01
“滿10減10”的秘密：
折扣力度越大，排名加分越多
對于開餐飲店的，肯定希望周邊顧客登錄外賣APP后能第一時間看到你。但是就那么一個APP，每一頁面的展示位就那么多，你怎樣才能占據有利位置呢？
“滿10減10”就是一個好方法。
在外賣平臺的商家排名規則中，誰的優惠力度越大，排名加分就會越多，位置就會越靠前。設置“滿10減10”活動的商家，優惠力度是1:1，自然有優勢。
因此，當你看到“滿5減5”、“滿10減10”這些看似不賺錢的商家時，他們很可能就是為了博“出位”。
而且，在消費者看來，滿10減10幾乎等同于“免費”，能夠有效促進顧客“進店”看一看，這也意味著完成一筆訂單的幾率大增。
TIPS：滿減活動是平臺排名規則中的一個加分因子。活動折扣力度越大，排名加分越多。
對滿減的合理設置能夠讓門店在首頁的排名更加靠前。而滿減在排名的加分權重中有一定的換算標準：
折扣力度和滿減的金額大小并沒有關系，真正決定折扣力度大小的是滿減門檻的數值比例。
02
創建額外購買，
才是“滿30減15”的賺錢因子
事實上，毫不夸張的說，“滿5減5”、“滿10減10”只是一個噱頭。因為沒幾家店會賣5元、10元的正餐，買1、2瓶王老吉倒是可以，但你叫外賣會只點一瓶飲料嗎？
而通常的滿減優惠，不是單一存在的，而是組合型的，就比如這樣：
滿25、滿30、滿40、滿50才有優惠，不再是滿多少減多少了，而這里面也是大有學問。
現在的人叫外賣，一般遵循“有菜、有飯、有湯或飲料”的搭配。
假如商家設置了“滿30減15”和“滿40減20”的活動，你覺得有5折優惠，但往往最終的結果是，無論你怎么搭配，都做不到“用15元吃一頓30元的飯”或“用20元吃40元的飯”，你一般要花18元或23元。
因為商家合理設置了每道菜的價格以及優惠門檻、金額。說白了，滿減活動就是一個數字游戲，最理想的結果是讓顧客產生“額外購買”，最不濟也能提高“客單價”。
TIPS：滿減的精髓在于設置門檻和優惠額，最理想的效果就是讓顧客“額外購買”。提升銷量只是效果之一，提高客單價才是充分發揮了滿減活動的作用。
既然參加滿減幾乎已經成為商家的活動“標配”，人有我無，往往會將一部分顧客拒之門外，只有做到人有我優，才能更好地提高排名和競爭力。
03
讓顧客有單可湊，
讓商家有額外收入
前面已經說過，菜、飯、湯、飲料是當下外賣的主流。
商家要合理設置滿減門檻，不能只盯著主食，千萬別忽視飲料、小菜等產品的價值。這些副產品不僅毛利高，而且與主食不重復、能豐富消費者的選項。
很多時候，點了外賣后，你會發現菜單下會提示你還差一兩塊才會有滿減，于是為了滿減，你就得去再買點一兩塊的副產品。
如此一來，主食+小菜的搭配，既提高了客單價，增加商家利潤，又讓消費者享受到良好的用餐體驗，還自認為獲得了很大優惠。
TIPS：掌握目標受眾的客單價分布情況，才是進行滿減設置的數據基礎，而商家可以因此找到自家的主力購買人群。
針對小金額的消費來說，在電商促銷活動中有一個簡單粗暴的算法，就是將門檻金額設置在目前主力客單價110%~120%，也就是鼓勵客戶多付出10%~20%。
上述算法套用至外賣平臺同樣受用，影響平臺排名的交易額因素來自商家7天的交易額數據，而買滿的條件則可以在近7天的主力客單價的基礎上提高10%~20%。
04
多檔階梯價格應對多種需求
拉新引流，提升客單、吸引大單
多數商家對于滿減進行了多檔設置，尤其以三檔居多。
多檔的價格區間設置猶如電影院里的爆米花桶，越往上走一級，區間的價格差越低，往往能給人“湊一湊就能滿了，買多會更實惠”的心理感覺。
爆米花的價格區間設置有不同作用：大桶起到價格標桿作用，中桶用來吸引購買，小桶滿足不同需求。
外賣滿減的“階梯價格設置”同樣是為了照顧多種顧客群：第一檔負責拉新引流，第二檔負責提升客單，而第三第四檔則可以用來吸引大單和防止拆單。
TIPS：根據之前的榜單數據顯示，客單價25元是較為受歡迎的價格設置，這也成為大多數快餐品牌滿減的第一檔門檻價格。
外賣品牌二十五塊半的價格定位由來也是因為他們認為，外賣行業中，“二十五塊”這個價格，在主流、高頻、復購率方面是最高的。
普遍規律自然可以作為參考，然而對于商家來說自家的數據才是活動制定的指揮棒。
05
滿減活動持續不斷，
外賣平臺出了巨額補貼！
千萬別以為滿減活動只是商家與消費者兩方面的事情，外賣平臺也是“滿減活動”的一大推手！
餓了么、美團、百度外賣……這些外賣平臺一直在給商家提供補貼，這也是商家們搞滿減能賺錢的另一大原因。
一開始，外賣平臺的這些巨額補貼，一種是以紅包形式發給消費者，一種是補貼商家鼓勵他們用滿減優惠吸引消費者。
這也是一開始，你能在外賣平臺上用2、3元錢訂一份午餐的原因。而如今，隨著外賣平臺競爭格局的確定，針對消費者的補貼在減少，唯獨對商家的補貼還在進行。
平臺補貼背后原因與邏輯也很簡單：
1、前期利用巨額補貼培育數億網民網上訂外賣的習慣。
2、消費者網上訂外賣習慣形成，要進一步吸引大餐飲品牌入駐，增強平臺競爭力，另外還要保證現有商家不流失。
– END –
來源 | 外賣第一課
整編 | 餐飲O2O—小貝
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