當下白領訂餐，往往“無滿減，不外賣”，“滿減活動”實實在在地影響著不少食客的下單決策。
在平臺規則下，“滿減”是增加曝光和流量的重要手段，直接影響“進店轉化率”，而滿減玩得好不好，則直接影響下單轉化率。
20減10還是15減9？怎樣設計“湊一湊”？外賣如何做滿減設計，才能讓顧客感覺占便宜，你卻能多賺錢？
01
滿減之前先做功課
1、 滿減為啥有五檔
打開外賣APP，你能看到不同檔位的滿減，比如25減13，50減20，78減30，120減45等。
平臺設置滿減有五檔，你有沒有想過，為啥不是三檔，為啥不是8檔？這些檔位不是隨意設計的，它們依據顧客的不同需求、消費習慣和消費場景進行設置。
2、了解大環境、對標提升
根據前期的商圈分析報告，了解周邊競對的滿減和活動內容。這有利于我們分析商圈競爭對手以及外賣客戶購買力等。
靠近頭部商戶滿減形式，略高于競爭對手的折扣力度。
錯開滿減門檻，形成差異化競爭。
通過確定滿減反推定價，形成大力度滿減，方便后期操作。
02
科學設置五檔滿減
通常設置三級滿減檔位：
第一檔（單點檔）拉新引流；
第二檔（湊單檔）提升客單價；
第三檔（拼單檔）防止拆單，吸引大單。
第四檔（雙人豐富餐，多人拼單）雙人 三人豐富用餐環境
第五檔（多人拼單，團餐）家庭餐，同事多人餐，朋友聚會環境
具體設置可以參考以下規則：
第一檔：讓用戶夠得著
很多老板對此類滿減感到疑惑，覺得如果菜品按照“30減18”，“20減10”賣，只能賺12元和10元，雖然覆蓋了成本，但利潤也太低了。
其實，仔細翻翻這些店的菜單，就能發現：店中的主食菜品，平均價格都高于檔位價，最低的主食價格也比檔位價要高。而這部分多出來的錢減去滿減，仍然有不小利潤。
在第一檔滿減中，還有一種極端滿減，也就是某些商家做的諸如“20減19”、“25減24”之類的瘋狂滿減。商家設置此類滿減的目的想通過提高滿減系數，以此來提升店鋪排名。
建議滿減檔位價在最低客單價再往上提20%。
同時參考競爭對手，形成差異化競爭力。在考慮自身利潤的情況下，設置在競對滿減檔位間，形成差異化。 .
為了讓滿減系數最大化，讓顧客覺得最誘人，第一檔滿減的檔位價可以等同于起送價。
第二檔：方便湊單，提高客單價
第二檔滿減的目的是為了提升客單價，所以建議門檻設置為在第一檔門檻的基礎上增加店鋪可湊單的產品價格來設置。
第三檔：滿足雙人餐，小資豪華單人餐的需求
設置第三檔是為了拼單，同時防止拆單，故而門檻設置為第一檔滿減門檻*2，
滿足雙人點餐。
第四五檔：匹配多人套餐
匹配多人套餐，方便團餐訂購，縮短決策時間
03
滿減的減應該怎么設置呢？
那具體的滿減門檻應該怎么定呢？是根據平均客單價來設置的么？
錯！這里建議是用客單價分布作為滿減設置的參考標準 ，客單價分布能很好的表達不同消費水平用戶的價格分布，我們可以用客單價分布最密集的，占比最高的客單價作為滿減的門檻 ，客單價分布在平臺都能查看到。
找到合適的客單價*（110%-120%），提升門檻，提升減免力度。根據期望獲得的利潤和商圈競爭情況，評估出最大折扣率。
滿減的金額=滿減門檻*最大折扣率
例如某品類競爭對手滿減： 20-11（4.5折）15-6（6折）
我們設置的滿減則可設置為：18-9（5折）
這些細節要注意
1、讓顧客有單可湊
利用滿減將顧客吸引到店后，還要讓顧客有單可湊。
設置湊單產品也是有講究的，如果滿減湊單過于費勁，很可能適得其反，引起顧客的反感。
設置諸如飲料、小菜等毛利較高、且與主食品類不重復的菜品作為湊單產品，既為商家留有一定的利潤空間，也提高了顧客的客單價。
2、滿減要可調控
滿減活動要可調控，不要一個活動一成不變，可以根據節假日來及時調整活動力度，并且推出適合節日的新品來適應顧客。
商家還要關注自己的后臺交易額變化，若為上漲趨勢，那么就保證活動不變，因為活動太快更換會傷到顧客。
若交易額持續平緩，那么就要關注新品的研發，因為這是不能吸引更多客戶下單的表現。
04
結語
外賣滿減是做外賣的一個很重要的學問，而做好滿減也只是做外賣的其中一個大的環節，而要真正做好外賣，則是需要一個體系化的外賣思維！
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2、徐松——《外賣競爭下半場如何做好小龍蝦外賣？》
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3、顏予——解讀《中國21個城市外賣大數據》
顏予 指食針CEO 聯合創始人
行業領先的外賣大數據服務商“指食針”聯合創始人，
資深外賣數據運營專家。
負責公司所有的產品架構和開發，
在餐飲、外賣、生鮮領域有4年+連續創業經驗。
特邀嘉賓
馮潮 美團外賣華南大客戶總監
現場講解外賣平臺規則與玩法
上一期外賣課程回顧
餐飲大咖分享干貨，學員拍照停不下來
考察企業方和學員相互交流
學員集體合影
課后學員反饋情況
課程信息
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– END –
作者 | Lilo
來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
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