一位很少喝奶茶的小白領想獎勵自己一杯奶茶嘗嘗。
“您好，奶茶需要無糖、半糖還是全糖？”
“半糖吧。”
結果喝完后他卻不想再來了。
為什么？有可能是奶茶真的不好喝。但更有可能，是因為他對奶茶不了解。
通常來說
全糖的奶茶更好喝，偶爾喝奶茶的人完全可以點一杯全糖品嘗一下，而他點半糖的原因，只是因為旁邊怕變胖的小姑娘也點的是半糖。
其實，他更需要的是一杯全糖奶茶。
許多人在與消費者打交道的時候，過于浮躁地想把產品快速地推給消費者，卻忽略了顧客的真正的需求。
如何洞察消費者真正的需求？
如果客戶能夠明確地提出需要的產品和服務，那么就簡單了，我們只需要熱情地根據客戶需求提供產品和服務即可。
然而，并不是每個客戶都能直截了當地說出自己的需求，或者說，有些客戶甚至都不知自己真正的需求，這就需要我們通過交流和觀察發現他們的潛在的需求。
在移動互聯網時代，我們更需要對品牌再定位，而再定位包括：定位、對位、卡位，然后才是營銷。
01
定位有心
舉個例子，露露杏仁露準備去做一個新的產品叫植物蛋白，不叫露露用新的品牌。當他起心動念地講要去在植物蛋白上面做到一個什么高度的時候，需要善意的提醒客戶啊，用戶心理是沒有“植物蛋白”這個概念的，用戶有“椰奶”、“椰汁”、“杏仁露”，他其實是不懂什么叫做植物蛋白的。
再舉個例子，紅牛在美國買了一個品牌叫“維它可可”，但是他們定位定成椰子水，其實如果從營養的角度，從“長在樹上的水”的角度去看，也許是合理的。
但是因為長期的教育中，中國過去的消費者心智中就不會有“椰子水”，會有“椰汁”、“椰奶”，他不會覺得椰子水值錢。那么當你這一罐水賣的很貴的時候，他就會形成心理障礙。
所以“定位有心”這個部分呢，就要去把心智這個事明確下來。
02
對位有感
所以，第二塊叫“對位有感”。
你針對什么樣的人，就是你不能指望所有產品賣給所有人，今天所有產品在規劃的時候，你務必要考慮兩個字“小眾”，其實在中國區，你只要把任何一個“小眾”打透了，你都是“大眾”。
但是你在開始規劃這個產品策略的時候，是務必要考慮“小眾”，這樣會有更聚焦更純粹更極致的價值。
所以，當你聚焦在50年代，或者把年齡段聚焦的很窄，這樣就更鮮活地對你說話，而不是對你們說話。
這樣就更加的有感，就好像現在我說一些雞湯的話啊安慰的佛系的話啊，往往是對不同的年齡段的不同的人，產生“感”，就好像我現在對你說“這世界上有兩種光芒，一種是太陽，一種是我們努力的模樣。”
那奮斗的小白領就覺得，這說的就是我嘛！而我要對另外的人群說：“人生不過六件事，第一知事，就是懂事嘛，第二叫定性，把性格定下來，第三叫追夢，第四叫遇人，第五叫擇城，選擇城市，第六叫終老。
你仔細想，人生不夠就這六件事。像這種呢，往往就是40歲左右的人越來越有感觸，因為20歲有夢想，30歲是理想，而40歲呢才會真正是思想。
所以就是“對位有感”。
03
卡位有感
定位對位完了以后，就是卡位。第三塊就是“卡位有知”。
卡位主要是在競爭結構中找尋最有利于你的機會和說辭，也就是消費理由。
我們先說今麥郎的桶裝面，面對加班的人群，或者火車站的人群，出的產品叫一桶半。因為這些人群一桶往往不夠吃，兩桶又嫌多。這樣的話，你出個一桶半的時候，他們就能感覺的到實惠。
04
場景營銷
其實，中國的營銷都是舊知識的拓展，所有的創新都是舊元素的重新組合。
場景營銷，也是需要過程與感受的，每個過程與細節中間都帶著感知的密碼的，就是說用戶不會更相信你說什么，他會更相信他自己感知到什么。
美食越來越開始加大比例的是對視覺的刺激，而不是對味覺的刺激。現在點個餐，如果它品相、擺設很好，你就會拍照發朋友圈嘛。
人性中是不會放過任何一個炫耀自己的機會的，所以他就會在菜品里加干冰啊，讓它云山霧罩啊，就在視覺的部分加分，所以這就是過程與感受。先讓你的嗅覺視覺被感知到。
然后所有的產品中，一定要結合生活場景，才會有趣味。像這種小年糕，都會做成麻將的樣子，就會有趣。
然后呢，在成都，一定是會很火的，因為成都麻將成風嘛，這就要結合當地的場景，讓產品越來越傳情達意，就起到了產品的說話效果。
空間和服務要有說話能力，也就是人與人之間的關系，是個體與個體之間的關系。
很多餐廳包括楊記興臭鱖魚有一個沙漏，如果上菜晚于半小時，這菜就免單。假如沒有這個小沙漏，你就會總催他，菜來了沒有啊？因為做魚需要時間，你就會總催，就會越來越不耐煩。
當有了這個小沙漏，你點完餐開始計時，你心里巴不得它慢點來，晚一點我這道菜就不收錢了，它其實是用游戲的形式把你的耐心拉長了。
這就是服務本身有說話能力的，你就要把這些部分變成有趣的互動，服務不只是海底撈給你擦鞋啊做指甲啊下棋啊，它是讓你能夠玩起來。
一切商業在互聯網化，一切品牌在人格化，一切消費會娛樂化，你得讓他有娛樂的精神，所以今天做營銷啊，你得讓他有敏感的靈魂和大條的神經，要有深沉的想法還要有世俗的趣味。
-end-
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