疫情下，他的智能咖啡機靠直播拿下近1億訂單!單場最高2000萬!

2014年，張陽游歷歐洲期間，看到了咖啡在歐洲的滲透率非常高，當時就在內心埋下了在咖啡行業創業的念頭。

年底，張陽又赴日本訪問，在日本，最大的便利店是711，它每年僅咖啡銷量就會超過12億杯。當時，國內的便利店賽道也站在了風口上，涌現出了眾多品牌，開店數量不斷攀升。

一個念頭在腦海中盤旋：能否把日本的便利店咖啡模式復制到國內？他認為當下國內做零售生意，基本無法避免2個問題，昂貴的房租和人力成本，而自助咖啡設備能夠很好地同時解決這兩大問題。

2015年項目啟動籌備，剛開始，他選擇直接將日本的咖啡機設備和產品口味“復制”到中國試點。拿來主義帶來了水土不服的問題，“國內外消費的飲用習慣不同，國外的硬件也就不適用于國內。”

他發現，傳統的咖啡機都或多或少存在“管路”問題。機器內部往往有N條管路來輸送原料，如糖、奶、咖啡等。“第5杯飲品可能還殘存著第1杯的些許味道。”

并且，原料存在著天然易變質、易堵塞管等缺點，這會使得日常維護非常艱難，故障率高達100～200杯一次。

為了找到合適的設備供應鏈，張陽選擇直接與該領域的工廠富士電機合作。富士電機在1960年代成立于日本，是全世界頭部的自助販賣機制造商，它相當于富士康在國內3C加工制造界的地位。

友飲和B站聯名的杯子

歷時2年后，2017年9月，友飲的自助咖啡設備研發完成，其內部機械手臂能讓咖啡機內部實現“0管道”“干濕分離”“原料倉封閉”，將故障率降低95%。

除了設備，張陽還直接把能夠調制出大師口味的人招募到公司，來調制咖啡。友飲的咖啡是由獲得Costa全球咖啡大賽金牌的Costa中國區產品總監一手開發，歷經40余道工序。

傳統咖啡大多采用高壓式沖泡，而95%精品咖啡店則是滴濾萃取，后者能夠把咖啡的香味傳遞得淋漓盡致。張陽介紹，友飲的咖啡能夠在技術上實現將咖啡原本的香味萃取出來，并且還具備現場制冰的功能。

除了咖啡，考慮到國人對飲品的需求，友飲的咖啡機還“身兼多職”，可以一機提供4大類40個單品，分別是咖啡、豆漿豆奶、奶茶、果飲等。

在市場投放上，張陽選擇“直接有效”的做法。

起初，友飲全部都是直營。一入場，張陽就高舉高打，直接進駐了清北復交等高校，并獨家進駐了北京首都機場、大興機場和北京南站等交通樞紐。

友飲落地便利店

這樣的做法迅速吸引了眾多便利店品牌的注意力，公司與見福、京東便利店、盒馬、物美等建立了深入合作。現階段，友飲簽約店鋪點位數超過20000個。

直營點位獲得了品牌認知度之后，他想要通過緊密聯營來實現全國的快速復制。

“實際上，越是小的零售單元，越適合合伙模式。”他介紹道，日本711便利店，80%的利潤來自加盟；聯營模式是一個非常高效的商業模式。”

合作永遠是共贏驅動。張陽為聯營算了一筆賬，根據不同配置，友飲的自助咖啡設備的單臺成本在5萬多元，如果每日達到100出杯量，不到1年就能實現收回成本獲得純利。

今年初，新冠肺炎爆發，幾乎所有的線下生意都一起按下了“暫停鍵”。然而，今年初剛剛開放聯營模式的友飲，卻選擇加速開放聯營的節奏。

如何推動聯營，成為友飲團隊面臨的問題。復工后，過去常用的線下推廣受阻，友飲團隊開始內部轉型，所有工作重點圍繞線上直播而動，開始面向B端進行直播。在推廣內容上，張陽也做了調整。友飲還因時制宜推出富含金銀花、維C的飲品，主打提升免疫力。

張陽在直播

2月17日早上10點，張陽開始了自己的線上直播首秀。

“在我看來，直播只是一個形式，與之前的電視購物底層邏輯相似：優秀的業務展示、深刻的品牌認知、適宜的價格，以及特殊優惠政策。”張陽指出，近幾年的沉淀，已經讓友飲積累了品牌知名度。最高免除一年的品牌使用費，先到先得，名額有限。”

直播開展聯營合作的方法，很快見效。巔峰時，友飲直播間觀看人數超2000人，意向伙伴達1000人。第一場半個小時的直播，就完成了超1000萬元簽約。

他感慨，公司之前也沒有做過直播，所以早在2月3日，為了直播整整準備了2周，圍繞豎屏上呈現的產品包裝、客群分析、直播現場策劃、轉化后的跟進方案等，都做了詳細的操作預案。

“把它看成是一場線上的聯營招募會，我們先找到目標人群，然后精準邀約。”即使只有100人進入直播間，其轉化后帶來的簽約也不可小覷。

至于如何說服B端用戶繼續押注線下零售，張陽坦誠，疫情確實對線下業務有所影響，但是便利店確實是兩個逆勢增長的典型。

20天后，團隊開始第三次直播，數據扶搖直上。峰值觀看人數超5000人，簽約超2000萬。

李川（化名）是張陽的直播粉絲之一。李川從事線下零售行業多年，但疫情讓他幾乎沒有生意。看見張陽的直播之后，他認為可能是一個機會，不惜冒著被隔離的風險，帶領團隊10余人來到張陽公司考察，并簽下200萬訂單。

像這樣的聯營商還有很多，張陽透露，整個疫情期間，公司聯營簽約直逼1億元。

張陽認為，巴克、Costa、麥當勞、肯德基等已經教育了市場，再加上增添其他更適合國人的飲品，友飲的前景似乎顯得更明晰，疫情期間線性成長的數據也證明了這一點。

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