尤其是當看到西貝、星巴克等在會員營銷上玩得風生水起，餐飲企業愈加認識到客戶管理和會員營銷的重要性。
于是，很多商家就想到進行會員營銷，那么進行會員營銷究竟對餐飲商家有什么好處呢？又該怎樣進行會員營銷呢？
01
餐飲品牌做會員營銷的優點？
在會員營銷的概念中，會員營銷是一種基于會員管理的營銷方法。
在目前的大數據時代，如果你有足夠的會員數據沉淀，就能夠幫助你的餐飲品牌玩出更多的花樣來。另外，對于品牌進行深度的人群畫像分析、刺激消費、品牌推廣等方面也有諸多裨益。
1、提升復購率
在信息大爆炸的時代，消費者每天能接收到太多的信息了，特別是針對餐飲業而言，顧客總是很輕易地忘記初次消費時的驚艷。
所以需要餐廳主動且持續地在顧客面前“刷存在感”，或是通過一定的制度與消費者產生綁定。
所以，通過社群、公眾號搭建與顧客的溝通場景，實施會員卡制等等，成為餐廳提升復購率的重要手段。
2、維護客情關系
商家與消費者之間的客情關系是十分重要的。一般來說，客情關系的維護是讓原本僅存在利益關系的雙方產生情感關聯，而會員營銷在其中便相當于情感關系的紐帶。
并且，無論是在餐廳運營中還是在其他的商業版塊，客情關系的維護不僅僅指的老客戶的維護，還有新客戶的開發。
在不斷活躍老會員的同時，發展新會員，是保證餐廳客源持續增長的基礎。
3、擴充營銷與促銷渠道
區別于傳統的營銷方式，會員營銷的基礎在于會員子集的建立。
有了會員子集以及會員子集中的用戶數據，便可以衍生出包括信息推送、社群等在內的多種安排營銷渠道。
以這些營銷渠道為場景，品牌營銷文案、促銷活動等，可以更精準地送達到用戶手中。
4、擴大品牌影響力
在餐飲業，由于消費者的品牌忠誠度都不太高，所以需要利用會員營銷提升會員的忠誠度。同時這也要求餐飲品牌需要不斷維持與提升品牌影響力。
會員營銷，也是餐飲業進行口碑營銷的主要陣地，在有效的會員營銷機制下，每一位會員都可以是品牌營銷的受眾與傳播者。
02
如何開展會員營銷？
會員營銷的重要性以及作用我們都了解到了，那么到底該如何開展會員營銷呢？可以從以下四個步驟入手。
1、會員篩選
餐飲會員制營銷是企業經營28法則的最好體現。
餐飲企業20%的消費顧客創造了企業80%的利潤。那么這20%的顧客該怎么篩選出來就變得異常關鍵。
首先我們需要知道哪些客戶能夠成為餐廳潛在的客戶群體，這是餐廳需要根據定位進行會員營銷的首要問題。
鎖定目標群體，根據目標群體的消費特征進行一系列的行為去盡可能多地發展會員，繼而積累一定規模的會員數據庫。
比如喜茶、奈雪定位的是20-35歲年輕群體，星巴克定位高端白領群體，外婆家定位為家庭消費者。
2、會員分類及分析
其次我們需要把會員進行分類，并分析不同類別的會員所有的特質。一般來講，會員分為三類：粉絲會員、積分會員、充值會員。
從品牌忠誠度角度來說，充值會員的忠誠值最高，是價值最大的用戶群體。
而數量最多的則是積分會員，一般占據會員總量的40-50%，他們則是需要餐廳持續維護，不斷“激活”的會員。
3、會員運營
在深刻的了解會員之后，就要開始運營會員了。在互聯網時代，會員營銷內容的渠道也不局限于短信轟炸了。
微信公眾號平臺、社群、朋友圈等等，都成為了商家運營會員特選的場景，并且將營銷內容通過符合目標受眾生活習慣的特定場景推送出去，會使效果大大提升。
根據會員數據，可以針對性去做活動，選擇不同會員群體進行推送不同的活動信息。
比如優惠券、現金券、新品體驗券、充值送等活動都可以比較精準地推送給目標客戶，迅速提高營銷效果。
03
會員營銷的小技巧
其實會員營銷也是有技巧的，就好比要跟會員做朋友、談戀愛。一定抓住他們的心理來進行營銷。
1、設置會員門檻
“掃碼即可加入會員、支付即可成為會員”這種招募會員的方式非常普遍，用戶只需要掃碼后填寫自己的姓名、性別、手機號、生日即可成功注冊。
但真正想玩轉會員，一定要轉變會員營銷思維，從量的運營轉為質的運營，數量不在多，在于精準。
多次用活動刺激優質會員消費，并維護好他們，使他們轉化為忠誠度高的“死忠粉”。所以最好設定成為會員的門檻。
比如奈雪推出39元會員卡，里面包含1張【開卡茶飲免費券】當餐可用，1張【開卡好友券】下次消費可用，并且每年注冊紀念日，都可以獲得1張【紀念日好友券】，同時這張卡還可以進行積分。
這張卡就將會員營銷的目的展現的淋漓盡致。做會員營銷的目的是什么？讓會員享受福利，提升尊貴感、增加黏性、拉復購！
我們再來看這幾個權益券。免費券能讓會員當餐即可享受福利；好友券起到了拉復購，傳口碑的作用；生日權益能使尊貴感提升；積分換購可以增加會員黏性。
2、增加趣味性與話題性
作為網紅茶的引領者，喜茶在營銷方面向來表現出色。
一場與抖音合作的“單身抱”挑戰就曾引了話題無數，有趣的內容設計不僅吸引了年輕人的積極參與，同時，用戶參與后的“曬照”也引發了二次傳播。
3、情感關懷
其實如今，很多商家都有在做情感關懷這個事情，比如說生日營銷，已被商家廣泛運用。
顧客在面對商家送出的生日祝福、定制活動，甚至是小禮物時，會因為“感動”而增加對餐廳的好感的。
隨著中國餐飲進入到企業化競爭階段，會員勢必成為餐飲企業及其重要的一個必備利器和競爭手段，所以餐飲商家們一定要根據自身情況，做好會員運營這件事情。
– END –
來源 | 餐飲吹牛會（ID：cycnh666）
整編 | 餐飲O2O——小貝
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