零售商如何將大數據變成真正的購物者洞察

隨著美國經濟的復蘇，零售商們正在爭奪消費者這塊大蛋糕，他們面臨的最大挑戰不是收集消費者數據，而是如何分析數據為商業決策提供依據。

一些研究表明，利用購物者數據來進行消費者洞察可以推動更有針對性的營銷方法。 它甚至可以增加消費者回頭率，比大規模促銷打折還要高出28％。

然而，實際上只有3％的有用數據被標記或分析（來源：IDC），零售商們遺漏了關于購買的重要背景，那樣會增加做出錯誤商業決策的風險。

如果零售商想要在當今市場上取得成功，他們需要知道如何匹配正確的相關的數據，以滿足業務需求并有意識地推動消費者行為。在將這些數據轉化為有意義的購物者洞察時，請考慮以下幾點：

在開始任何數據分析之前，零售商必須考慮他們想要實現的目標。目標應根據業務模式和優先級進行自定義。例如，如果零售商希望提高便利產品的營業額，最好關注分類優化時提供的數據；而零售商希望提高在線銷售水平時，可能會仔細查看直銷有效性方面的數據。

充分利用現有數據超越傳統的單一視角，以獲得最大的回報。零售商必須了解消費者數據的多個方面，然后才能了解消費者想要的“什么”和他們想要“如何”得到。然而，它并不是總需要走出你的業務壁壘。

利用現有的數據遠遠比依賴大規模程序有用。雖然它可以是一個偉大的工具，它可以從店內POS系統、在線和移動購買、忠誠度計劃中獲取有價值的消費者行為信息，例如他們喜歡什么，他們拒絕什么，什么影響他們購買更多，誰是你最忠誠的顧客。以調整商店布局和產品供應，從而來推動銷售增長。

忠誠計劃繼續在市場上激增，Whole Foods和Kohl最近加入了主要食品零售商的行列，他們已經開始了自己的正式計劃，希望從消費者那里獲得更多的數據和見解。雖然忠誠度計劃經常獎勵零售商（數據）和消費者（店內折扣），但它是關于解讀此數據以了解“個人”購買行為和購買之外的行為，以獲得真正的忠誠度。

2013年的一項Colloquy研究發現，美國忠誠度計劃增長了26.7％，但活躍會員數量卻下降了4.3％。這種消費者下降可歸因于購物者對這些計劃變得不敏感。他們知道他們正在被監視–附在結賬收據上的長長的優惠券列表證明了這一點–但僅因為這些獎勵，他們真的可以變得更忠誠？

除了簡單地推薦基于消費者購買的產品之外，零售商應當使用忠誠度計劃數據來改善整體購物體驗并實時響應趨勢和需求。例如，忠誠的顧客喜歡什么品牌的湯，他們什么時候喜歡買？制定具體的優惠，為了獎勵他們對該品牌的忠誠，可以向最忠誠的顧客提供他們期望的優惠或體驗作為驚喜。

消費者數據有能力超越促銷，為零售商的運營和商品決策提供關鍵的見解，但零售商必須愿意在他們的業務中實施這些見解。94％的零售發生在實體店，這些數據決定了大型連鎖店是否成功，甚至可以向零售商展示潛在客戶以及未來10 – 25年的發展趨勢。

許多零售商在確定是否保留或取消產品時，將錯誤的分層銷售作為關鍵因素。但是，由于銷售量的影響，取消產品有可能會使您最忠實的客戶流失到競爭對手那里。這些客戶可能會為了買這個品牌來到您的商店，但同時他們也會大量購買其他產品，總之可以吸引消費者進店消費的品牌，請把他們繼續保留在貨架上吧。

在做出任何產品決策之前，請仔細查看您的數據，以收集這些見解，并確定哪些產品對忠實客戶最為重要。通過更精準的分析，零售商可以立即提供當前數據的回報，并促進更好的營銷、商品銷售和運營決策。

愛因斯坦曾經將瘋狂定義為“一次又一次地做同樣的事情，并期待不同的結果”。如果大數據真的要實現其承諾，那么你現有的一些業務和決策過程必須改變，在洞察中抓住機會。 采購決策不應繼續受制造商折扣的影響，而是消費者的需求。如果您的數據表明特定產品將提升整體銷售價值，請接受這些洞察的見解并對您的業務進行必要的調整。

盡管零售商們希望通過簡單地擦一個水晶球就能獲得大數據的洞察力，但事實是它需要大量的耐心和投資來滿足業務需求以及驅動期望的消費者行為。幸運的是，您正在尋找的大部分數據已經就位，只是它存在一個比excel還要大的地方需要你來找到它。

譯者：鮮緯辰

來源：www.retailcustomerexperience.com

如果您已開始用數據思維進行思考，那么恭喜您，大數據知客對您是有意義的。就像本文所講，在用大數據去洞察消費者行為之前，首先要進行戰略性思考與部署。此外，將消費行為數據與消費者忠誠度研究結合起來洞察消費者，精準營銷，提升運營效率。

辰智“知客”—順風耳、傾聽消費者的聲音。發現“客”是誰；知道“客”在哪里；同樣，還要知道怎么接觸到“客”。在這個時候，如何將信息整合、降維，用數據畫出一張張的臉譜，才是大數據時代的知客之道。