選址 | 為何你常常找不到好店鋪？原來是忽略了這個崗位！

Location,location,location,這句被連鎖經營行業奉為經典的話出自美國飯店業之父——斯塔特勒。中文譯文是：實體店鋪成敗的三個重要因素分別是：店址、店址、還是店址！

精準選址操作系統的英文命名引用這句經典，簡稱為：LOS（下文通用此簡稱）。

美團點評餐飲學院的選址專家羅德勇特開辟“選址”專欄，將在接下來定期發布精準選址系列文章。以下是正文內容。

講精準選址系統的話，首先來了解LOS的總架構。

完善的精準選址系統是龐雜而有序的。我將以自下而上的順序，先剖析店鋪選址的底層邏輯，再闡明中間的方法論，最后介紹實操層面的各個算法、工具，形成精準店鋪選址的完整體系。

第一期，我先講選址系統的“地基”，即底層邏輯。因為只有打好地基，才能建立高樓大廈。

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首先我們得先了解選址和門店內部經營的關系，這里我用“鳥窩”和“樹杈”來做解釋。?

圖中左上角是一張鳥窩的照片，可以看出：鳥窩由兩部分組成，一是鳥窩本身，另一個是鳥窩所在的樹杈。

如果說一個個完整的鳥窩就像是一個個門店，那么，門店的“鳥窩”和“樹杈”又分別是什么呢？分析過程看圖2的下方，從4個維度展開：

1.“鳥窩”代表了門店的產品、服務、營銷等操作，就像鳥需要一根一根小木棍去努力搭建鳥窩一樣，這些操作需要品牌和門店人員去努力執行；“樹杈”則代表了店址，也就是門店所處的國家（地區）、城市、商圈和商鋪。

2.權重各占50%，合理表述了“鳥窩”和“樹杈”分別對門店經營成敗的影響力。

3.從特性的來看，兩者截然不同。

“鳥窩”具有主觀、變動、重復的特性。其中，主觀是指“鳥窩”的好壞是團隊主觀努力的結果；變動是指“鳥窩”的好壞會因不同時期和不同條件而變化；重復是指類似的“鳥窩”會有很多，正如市場上的競品門店。

“樹杈”則具有客觀、固定、稀缺的特性。客觀是指“樹杈”是客觀存在的，無論有沒有“鳥窩”；固定是指“樹杈”的位置是固定不變的，另外其位置的優劣也是相對固定的，因為多數門店，在其租賃期限內并不會出現明顯的商業環境變化；稀缺是指“樹杈”具有唯一性，比如A品牌在一個位置良好的“樹杈”開店，其他品牌就不可能在該“樹杈”開店，也印證了業內“一鋪難求”的說法。

4.“鳥窩”和“樹杈”的打造方法也全然不同。“鳥窩”打造的關鍵詞是“慢+建”，需要靠團隊智慧，從無到有創立品牌，再到成熟、知名品牌，一定是一個慢慢建立的過程。

“樹杈”打造的關鍵詞是“快+選”，選址決策必須快，然而快的前提是做出正確的選擇，可以歸納為16個字：只快不選，受損更重；只選不快，商機錯失。

通過上述概念，可以清晰的陳述店鋪選址的定義：打造門店的優質“樹杈”。

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鑒于選址的重要性，很多連鎖餐企都有自建選址團隊。而在專業的選址團隊內部也有不同的角色分工。

在團隊里做選址模型建立、操作標準等“主內”工作的伙伴就相當于“產品”運營人員，比如店鋪選址團隊內的‘網絡規劃、商圈規劃’崗位。

而做商鋪渠道建設、商務談判等“主外”工作的就好比“銷售”，比如店鋪選址團隊內的‘開發專員、開發經理、戰略拓展等’崗位。

圖示中的箭頭以及連線表達的意思是，兩者雖然有明確的分工，但分工的最終目標是相互靠攏、相互促成，并非各自為戰。

這里要做個提醒：大部分餐飲企業在店鋪選址工作中會過分強調了銷售角色，而忽視了產品角色。

很多餐企的店鋪選址團隊甚至根本就沒有專人充當“產品”角色，也可以理解為產品和銷售角色合二為一的狀態。

這種往往會導致兩種后果：

第一種，開發專員、經理等人員背負著開店數量KPI壓力和開店獎金誘惑的雙重影響，嚴重偏向銷售角色；

第二種，老板或高層“嚴格把關”，充當店鋪選址中的產品角色，100%靠經驗、靠感覺，說到底就是‘拍腦門’。這往往導致店鋪選址成功率普遍不高。

其實并不是老板不重視或不想打造好店鋪選址的產品角色，而是產品角色對選址團隊和人員的能力要求與銷售角色不同。

“產品”通常要求會更高，除店鋪選址基本操作以外，產品角色的人員還需涉及市場調查調研、數據統計分析、財務知識、餐飲運營等能力和知識。

而且這類崗位分工通常見效慢、成本高，也不是每個餐企都能擔負的，尤其對于餐飲業中連鎖程度并不高的多數企業。

LOS就是針對此痛點，用一套操作系統替代店鋪選址的產品角色，為多數企業填補空白、釋放人力。

好了，這期主要講了選址系統的底層邏輯，下期，我將開始聚焦LOS的解讀，包括商業分析和選址模型等。敬請期待！