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來源 | 筆記俠
本文整理自中國企業未來之星年會上，周宏騏教授的分享。
所以我們應該好好想想，如果你推翻了一個舊時代，創立了一個新時代的公司，你抓住了哪些新時代成功的要素？
再舉一個例子，我們過去用信用卡消費，今天用支付寶消費；過去線下消費場景多，現在是逐步更多的線上消費場景。這是兩個不同的時代！
今天我們需要研究什么呢？
在科技驅動的新生意跟消費升級的新生意里面，你是不是能夠屹立不搖，而且掌握了新時代的商業常識。
每個時代成功的商業常識是不一樣的。一個生意要想做得好，一定要掌握它的底層結構要素；要想做得火，就必須嫁接這個時代的環境要素。
01
好生意的底層結構
1.好生意的底層結構邏輯
生意的第一個邏輯：宏觀洞察發現趨勢，微觀洞察發現商機。
我最早向科特勒學營銷，就是去找到貼近客戶現今需求的業務, 做生意得抓住趨勢跟商機。
然而，你今天抓住這個火業務, 不代表五年之后這個業務還能火，所有業務都是要升級換代的，沒有永遠不變的生意，Trend的最后三個字是end，趨勢終有終點！
生意的第二個邏輯：搭建業務結構
業務結構就是綁定“客戶端”與“各種合作端”, 做一個局，成為一個商業共生體。
商業模式就是不斷地搭建、優化，以及重構一個穩定而且高效的商業共生體。
商業共生體這個局要有效率，就得區分角色和業務活動，每個公司基于自己的初始基因（關鍵資源能力）不同，就得選擇什么角色自己干，什么角色別人干,自己組的共生體才會達到現時最高效。
比如京東的物流業務活動最早選擇了用內部角色自己干；菜鳥的物流是外人干的，這叫外部角色。
將角色與角色間，相互協作的業務活動串起,就是“創造價值”的邏輯與路徑,就是業務結構！
生意的第三個邏輯：設計交易。
要綁定客戶與綁定合作方，不是一件容易的事情，這個世界，很少無緣無故就出現有人來幫你的好事，讓人長期無悔來幫你,你就需要“設計交易”的智慧，這也是做生意最重要的大智慧。
優秀的生意人懂得設計交易, 最終目標是為了放大這個局里面每一方的價值，讓每個人都獲益。
讓所有的合作角色,通過彼此內容交換，產生業務活動的協作，同時設置公平多贏的分配機制,去體現各角色創造的價值,并捆綁各角色的風險承擔！
不能容忍那些不創造價值的人，最終的整個交易設計，是放大整個局的GDP價值。
例如，VIPKID在2018年12月，有60萬個學生，還有6萬個美國老師在銀幕后面進行一對一的英語教學。
我問的最重要的問題就是：你怎么進行設計交易？你怎么和這些美國老師合作？
經歷了三輪的面試不但不氣餒，還覺得能夠完成面試是我人生最大的驕傲，金錢不一定是交易設計中最重要的事情。
設計交易不一定是用金錢捆綁，有的時候要靠榮譽感。你怎么設計這一套榮譽升級制度，有相互PK，并具有游戲化的效果。
綁住客戶是價值空間加黏性，綁住合作方是黏性加協作效率。
2.如何搭建、優化與重構你的生意？
創業會經歷3個階段：
第一階段，開始有一個業務的基礎搭建層面。 第二階段，進入業務的優化層面。 第三階段，進入業務的重構層面。
①業務的基礎搭建層面
第一，好好問自己，你做的是價值型生意還是交易型生意？
第二，你會不會進行業務活動的拆分跟重組？
第三，你會不會用新科技，把業務變成更高效？
第四，你賺錢的邏輯是什么？
也就是你的盈利方式是單一盈利點，還是多元盈利點？賺的錢是固定、剩余還是分成？你做的是資產轉讓還是合約關系？
例如，現在我們做云計算，跟你簽一個十年的合約關系，就是把販售實體服務器儲存器, 改成販售服務了。
第五，是否能不斷創新“交易設計”，把各種帶有資源能力的角色，通過設計多方能合作的方式，讓所有的資源能力聚合, 放大價值空間。
或讓其他角色的資源，以初始低成本的使用, 后期放大價值后得到分配的利益, 用交易設計去撬動資源能力的杠桿！
②業務的優化層面
掐出利潤，就是業務優化的最主要目標，從以下幾方向調整：
第一，是營銷驅動，靠爆品，從好商品與服務上，賺第一價值所創造的感知溢價。
第二，是技術驅動，讓業務活動更自動化，降低共生體中的角色分利人，掐出利潤。
第三，是金融驅動的套利設計，用更少的資金成本，撬動更大的價值空間。
第四，是稅務籌劃方式驅動，巧妙合規地降低稅捐，掐出利潤。
③業務的重構層面
有的時候你的業務做到一半，怎么優化都不行，你就得重構了。
很多做貨的，轉去做場。比如小米就干了重構，從買手機變成干平臺。
可以從單一自營業務變成“生態型多元自營業務”，比如說丁香醫生就變成了生態型的多元自營業務。
當自營業務不夠時，還可以去找聯營。
不過，我要真誠跟大家講一點，生意若改來改去還不行，不要硬撐，立馬改作其它業務吧，改業務是業務重構中，最難做的決定！
02
火生意的底層邏輯
生意好是因為你掌握了最重要的底層結構要素；但是生意要火，你得掌握環境要素。
不論是掌握消費新需求，或是掌握新科技，都要踩在每個時代的點上，迅速改造企業，引領行業！
我們知道中國的經濟經歷了四個階段。
在2002-2008年的快速發展中，你不需要商業模式，那是一個需求遠遠大于供給的時代，你只要把產品做好就好了。
但從2008年開始，我們進入了體驗經濟，要學商業模式了。
2012年，“移動+社交”的商業3.0時代來臨，社交思維，智能應用，數據驅動，玩法越來越多。展望可預見的未來，我們正準備進入智能經濟時代。
商業3.0時代有哪些強環境要素能夠改造商業, 讓你的生意火起來呢？
商業改造的第一個邏輯，數字化。
在社交思維、數據驅動的時代，最大的變化是商業場景，移動的人在移動當中進行采購、社交，移動當中都是數據，而且是情感型的數據跟交易型的數據合二為一。
這里最重要的是，你一定要盡力把創業跟數字化結合在一起，這樣你積累的數據就會變成你的防火墻，變成你的競爭武器。
不管你今天是不是跟數據結合得很深，你都要努力把部分業務跟數據綁定。
商業改造的第二個邏輯，新業態。
業態研究的是滿足需求的方式，在同樣的目標市場上,企業滿足需求的方式，或與客戶的交易方式。
平臺是一業態，P2P是業態，O2O是業態，C2B、C2M這些都是業態。
商業3.0時代，用戶可選擇的業態接觸點（消費渠道形態）更豐富，變化更多，全渠道協同才是重點。
如果你做C端的生意，你不可能沒有APP、微信、門店、導購、店商等各式各樣的新的渠道，所以渠道協同太重要了！
大家注意過抖音或者淘寶的直播嗎？
你還記得2014年，要在線上買一個東西，你會去哪里買？你要去一個“場(market place)”買。
作為流量電商的淘寶、天貓、1號店、京東、唯品會都是場，但是抖音開始了以后，抖抖抖，下面附一個銷售鏈接——你發現，場不見了，變成了一種社交場的新形態。
場變得模糊了，而內容創業變成一個場。
阿里賦能所有的導購一姐、素人，讓他們全部變成了KOL，而且有名、有姓、有家、有父母，大家都知道。
商業改造的第三個邏輯，從關系到交易。
商業3.0時代,，需要對產品理解的“認知升級”，不一定是要把產品做到更極致,而是要把產品做到更有趣。
不同世代重視的點不同，70年的人要吃飽，80年的人要吃好，90年的人要吃得有趣。過去你覺得平凡無奇的產品，在經過內容或IP的調性重組，在你面前變得發光發亮，有趣起來。
內容變產品，產品也是內容，有趣就會傳播,，在一系列的關系裂變傳播之后，通過關系來實現交易變現。
小米是一個粉絲關系，小紅書是一個社群關系，云集是一個會員關系，拼多多是一個拼團關系，最重要的是他們都有趣味。
什么是配套的營銷3.0時代組合？
用內容串住了強社群+強場景，再通過關系轉化成交易的邏輯。這是這個時代真正的轉化邏輯。
比如，丁香醫生有一個板塊, 從泛醫療內容切入, 聚集了一群能把深澀的醫療知識，用簡單易懂語言表達得很好的KOL醫生的強社群。
大家在生活中覺得很想學的泛醫療常識，他們能把這些內容轉化成一個讀者社群陣地。
這些醫生給人的信任感很高，變成素人KOL，還出了賣得非常好日歷，醫生可以帶貨，還可以交互。
把這些方法，跟營銷自動化整合在一起，變成一種新的用戶運營與增長的邏輯。
商業改造的第四個邏輯，5G。
5G帶來秒變跟秒決策的時代，讓我們做生意的步調更快, 決策更數據化。
舉個例子，你可不可以想象的到，走到一個商場里去，一個商場裝了1萬個攝像頭，現在我們已經不叫它攝像頭了，現在叫機器人視覺。
500位年輕女性，經過一個女裝品牌的櫥窗，櫥窗內有三個模特，這些人一眼都沒有看。
布署在周邊攝像頭拍到他們的表情，用5G的連接，把這些非結構化的數據影像傳回云中心，結合SaaS做分析以后，可以迅速讓商場指導這家商戶，把這三個模特身上的衣服，換成更吸引眼球的。
我們在PC端經營的是交易數據，我們在社交端經營的是情緒數據。
5G時代，算力、算法，內容 + 產業鏈級別的SaaS，尤其是一個在云端的SaaS，幫助我們重云輕端，所以你要理解，將來會有各式各樣的輕端數據收集器幫助你收集數據，還有智能云幫助你分析數據。
5G的數據傳輸能力, 可能會大大推動了無人智能駕駛的實現。在這個商業中,消費者可能不需要買車，人跟公司的關系從資產轉讓變成合約關系，它跟你簽一個服務合同。
一部車早上從4點到早上10點是載人的，10點以后它自己開到一個終端去，把載人的部分拿掉，從10點到下午2點去載貨。
如果看到了這個未來的環境，你的生意該怎么做？你要抓住這個環境要素。
商業改造的第五個邏輯，利用機器的深度學習，將生意變為智能生意。
最近我在賦能一家公司，用爬蟲去爬了中國1.3個億人的履歷表，請了數萬人用語音錄下了他人生的成功軌跡，然后用機器轉成文字跟圖像，做成了”生涯導航儀”, 這是大數據與機器深度學習下的新生意物種。
如果一個22歲的大學畢業生說，我想做職業規劃或者人生規劃。
你可以到生涯導航儀APP或小程序來，通過一系列的人機互動（診斷），幫你找到六個人生標桿人物, 我可以把標桿們的成功攻略推給你, 協助你擴大視野, 規劃前程。
這是不是一個智能的生意？而且我可以做你一輩子的生意，因為這是一個長期的客戶旅程生意。
總結:從好生意到火生意的邏輯是這樣的。
第一，抓住商業的底層結構要素。
你能不能經常去觀察兩個時代的代表型企業，看看新時代的企業調整了哪些結構性的要素，成為好生意的邏輯。
又抓住了哪些時代性的環境要素，成為火生意的邏輯，掌握環境要素，改造現有的生意。
第二，構建高效的商業模式，之后還要進行優化和重構。
記住，每一個商業模式的優化升級，必須配合商業DNA同步升級，秉賦進化。
另外，當業務在生命周期末期，或即將被新科技造就的新商業“創造性的毀滅”時,不要再硬撐，及時重構，或找到新的勢能業務。
別忘了，不管你的企業嫁接了多少硬黑科技，企業的本質, 是做生意（Doing Business），要經營（Running Business）一個高成長的生意，更重要的是掙出利潤，才是好生意。
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