賣過運動鞋，也賣過炸醬面，卻靠著它一年大賺4億！

▲麻辣誘惑的創始人韓東

1992年那是一個春天

1992年是個特殊的年份。那一年，馮侖離開部委，南下海南炒房，俞敏洪成立了新東方，陳東升放棄副主編的位置，開始了泰康人壽的征程。

最鼎盛時期，十萬熱血青年齊聚海南。如果椰子掉下來砸著兩個人的話，那么，一個是董事長，另一個肯定是總經理。

在北京，來自河北石家莊的韓東也一樣。他在首都機場干了不到2年，就嚷嚷下海，并在東四租了一個20平米的門臉，開始練攤，“專賣耐克、阿迪等大牌子的運動鞋。”

別人都是老老實實賣貨，韓東卻經常搞歪點子。

他搞過打折，搞過刮獎，搞過促銷。1998年看到互聯網很火，又搞出一個“互聯網+圖冊+店鋪”的代銷模式。可以說，韓東才是O2O的鼻祖。

正是憑借低價，短短半年就賺了100萬，最高峰一個月收入40萬。

不過，你想啊，繞開代理商事小，擾亂價格體系可就問題嚴重了。所以沒多久，韓東這種模式就被幾大品牌聯合扼殺在搖籃里。

一入餐飲深似海

不過，韓東并不難過，因為他有了新目標，那就是餐飲。

“其一是技術門檻較低；其二是北京的餐飲業和上海、廣州等相比，至少落后3-5年。”

于是，2001年秋天，韓東在西五環附近的魯谷開了一家厚德居，主打老北京炸醬面。

然而，只開了4個月就關了門，“地理位置偏不說，定位也有問題，愛吃炸醬面的基本都是35歲以上的顧客，消費很不活躍。”

什么消費頻次活躍呢？韓東首先想到了川菜。的確，能夠擠入八大菜系，川菜特色相當明顯，就是兩個字“麻辣”。

麻辣，麻辣，核心就是辣椒跟花椒。

四川的辣椒哪里最有名？當然是東山海椒。

每年初秋，韓東都會前往石板灘、木蘭等地，選購只經初次曬干的優質海椒，然后吹風過濾、過篩，淘汰……“這樣的辣椒肉質硬實籽少，辣味純正，將辣味發揮得淋漓盡致。”

而花椒則要渡過金沙江，在海拔1600多米的深山中，才能見到被民間尊稱為“貢椒”的上品青花椒，“香味純正，麻味濃厚，顆粒碩大，色澤碧綠。”

有了辣椒+花椒，剩下的就好辦了，麻辣牛肉，麻辣田螺，麻辣雞翅…..，只有想不到，沒有做不到。

就這樣，2002年12月，第一家麻辣誘惑店在北四環開業了。可別小看那50平米，23張桌子，每天的營業額都過萬，最高峰達到5萬元。

3個月后，韓東在南二環的菜百開出了第二家分店。

此時他要做的菜品標準化。以水煮魚為例，為保證焦脆口感，韓東特意讓廚師拿個溫度計放在油鍋里，一遍一遍試，“190℃，好，以后就按這個來。”

再如豬蹄長度必須是16-18公分，就為了保證鹵制時間一致，員工拿著尺子一個一個量，不達標的豬蹄全給供應商退回去。

金杯、銀杯不如老百姓的口碑，麻辣誘惑很快成為80后、90后的最愛，1年后的2004年，韓東一口氣在北京開出了5家門店。

2009年，北京、上海的門店達到30多家。

3年磨一劍

但真正讓韓東火起來的，不是麻辣誘惑，而是麻辣小龍蝦。

因為到了2010年，市面上跟風的一大堆，什么麻辣、甜辣、香辣，打得不可開交，逼得韓東只能做減法。

跑市場、做調研、做訪談，一圈搞下來，他心里有了譜，“就做小龍蝦。”

為什么是小龍蝦？

首先是大眾化。從東北到海南，從煙臺到新疆，小龍蝦是大排檔的絕對明星產品，具有廣泛的群眾基礎。

其次是場地無限制。不像火鍋，需要爐子，小龍蝦可以堂食、外賣，可以小酌、也可以豪飲。

當然，最重要的是小龍蝦行業沒有重量級的大佬。

在北京，說起小龍蝦，很多人想到的就是簋街的麻小，一到夏天的晚上，整條街的空氣中都彌漫著小龍蝦的味道。

但是，很多人對小龍蝦敬而遠之，因為動不動就有媒體爆出小龍蝦是在臭水溝里長大，而且含有重金屬。

所以韓東首先的就是要解決小龍蝦的質量問題。整個2011年，他都在外面漂著，他先后走訪了廣西、四川、湖南等100多個市縣，最終選擇了東洞庭湖的白腮小龍蝦。

東洞庭湖地處湖南西北部，是全球21個濕地自然保護區之一，不僅上千年來保持著天然無污染的生態環境，而且水質富含各種有機養分。

搞定了蝦，接下來就是口味。韓東的方法就是試錯，不停地試錯，一試就是1年多。那一年，他搞了10多場內部封測，30多個廚師參加，第一名獎勵3000，最后一名懲罰1000。

除此之外，還搞了100多場外部測試，每次30組，一組8個人。韓東通過攝像頭觀察顧客的反應，“不停地吃，說明還可以，如果吃幾口不吃了，說明味道不行。”

最終，韓東敲定了麻辣、清蒸、冰鎮、火焰、蒜蓉、十三香、芝士、咖喱等8個系列。

直到2013年6月，麻辣小龍蝦才正式上線。

宣傳？韓東每周、每月、每年都會舉辦吃蝦大賽，“90秒之內吃得克數最多的人為冠軍。”獎品是iPhone手機，而年度冠軍的獎品則是價值32萬元的金磚。

價格？麻辣誘惑的小龍蝦的確不便宜，10只99元。不過，韓東很自信，“目的性顧客不是靠補貼吸引，是為了產品而來。” 

結果，韓東一天賣上20萬只小龍蝦，半年的復購率達到5.28次，麻辣誘惑的麻小就從北京600多家小龍蝦店當中脫穎而出。

為保證效率，他還在順義建了2000多平的中央廚房，一口氣雇了200多個工人。

每天6點前捕撈，12點半之前發貨，晚上7點到達中央工廠。

洗蝦、剪蝦、預冷、包裝、冷藏，小龍蝦從捕撈到端上餐桌，只需要9個小時。

2015年五一，韓東同時推出外賣業務，并備有餐前、餐后的消毒濕紙巾，分男女款的一次性手套，以及圍裙、桌布、去味香皂、吃蝦攻略等等。

小結

2015年，韓東輕松拿下小龍蝦市場的第一。

一年以后的2016年，小龍蝦單品銷售額突破4個億。

如今，韓東仍舊奮斗在一線。

在五道口的麻辣誘惑店，前臺那個忙忙叨叨，一會招呼客人，一會收銀的大高個，也許就是韓東，“從26歲創業到現在，一直奮斗到底的想法沒有改變過。”