豪蝦創業日志之《小推車之三》

我們今年想到小推車模式時，只是想嘗試一下其可行性，對結果并不敢抱有太大的希望，因此是計劃小心翼翼的與一些外地的朋友，落地測試一年，然后再根據今年測試的結果，來看后面的進展，結果沒想到的是，這個想法提出來后，很多朋友十分感興趣，這段時間天天都有十多個朋友來問這個事情。

雖然前面已經寫過兩篇關于小推車的文章，但偏重于原因和條件，沒有說這種小推車的具體方式，因為咨詢的朋友太多，一一解釋確實有點麻煩，所以今晚的日志就來簡單說一說我對這件事情的理解，以及我認為這樣做的優點在什么地方，當然，首先需要強調的是，這近代表我的觀點。

做龍蝦的小推車模式，不能按照傳統的餐飲利潤計算方法去計算毛利，而應該使用另外一套計算方法，也就是最簡單粗暴的“一斤想賺多少錢”，這其實在某種程度上，也是我們豪蝦傳創業之初的計算方法：完全拋棄傳統毛利概念，而將利潤簡單與銷量掛鉤。

為什么要這樣？因為在很多時候，街邊攤這樣的美食攤點，如果按照毛利計算，是沒做下去的必要的，比如一家傳統的餐廳，正常毛利應該在60%以上，否則的話，除去房租，人工，水電氣和稅收等開支，純利就非常微薄，因此，凡是毛利低于60%的菜品，就會從菜單上抹掉。

按照這個計算方法計算龍蝦的售賣價格，應該是多少呢？按照一年的高低漲跌，假設龍蝦的年平均采購價為25元（最低可到18元，最高達到40多元），加上調料和加工費5~8元，一斤龍蝦的實際成本就變成30~33元，那么按照60%的毛利倒推的話，售價就應該是每斤78元左右。

現實中，確實有很多餐廳達到了這樣的定價水平，但是這不適合小推車模式，如果小推車這樣來定價，一定是死路一條，因為人家餐廳好歹有環境，有裝修，有服務，總之，有菜品之外的附加價值，而小推車模式呢？除了龍蝦味道之外，沒有其他任何附加價值所在，所以價格必須便宜。

怎么才叫便宜？我的觀點是直接拋棄傳統毛利計算方法，直接追求龍蝦的單斤利潤，最好每斤龍蝦控制在20元以內，比如采購價在20元，所有的調料加工成本在8元，龍蝦的綜合成本就在28元，加20元利潤的話，就可以定價48元銷售即可，毛利遠低于60%，甚至連45%都不到，但沒關系，小推車就只能這樣。

你如果嫌賺錢少，那就想辦法增加銷量，通過銷量增大的方式來擴大自己的利潤所得，尤其是我們在一個新的地方推廣一個新的味道，你的目的不是短期內大撈一筆，而是從長遠考慮，讓當地能有盡可能多的人品嘗到這個味道，然后爭取讓當地市場接受這個味道，否則一旦最開始就賣高價，那別人嘗試的欲望都沒有了。

事實上，對于路邊的小推車來說，每斤龍蝦賺20元已經很不錯了，按照我們要求的最低標準20斤計算，如果一晚上能賣光20斤龍蝦的話，當晚的毛利潤也有400元，一個月下來也有12000元的收入，如果減去你在別人門口擺攤給的占位費（假設2000元），再給幾罐煤氣罐的燃氣成本（每天20斤龍蝦的話800元足矣），一個月下來也有接近1萬元的純收入。

每個月一萬元的純利潤，這已經是遠高于普通白領的收入水平了，不算少了，而且你的工作時間加起來，一天可能只有四五個小時而已，當然，如果你真的不滿足，那最好的方法，并不是通過賣高價來實現，而是用這個合理的低價，吸引更多的人去吃到，把銷量爭取由20斤，增加到40斤，利潤將增加一倍以上。

因此，按照我上面的計算方法，一個小推車，不管龍蝦采購價是多少，你每斤蝦只賺固定的20元利潤，一天能賣20斤，日利潤就可以做到400元，月利潤可以做到1萬左右；如果一天能賣到40斤，日利潤可以做到800元，月利潤可以做到2萬元以上，這樣的計算方法非常簡單而直接，賣多少賺多少一目了然。

那么，做小推車是否有可能做到這個銷量呢？這恰好就是問題的重點和關鍵所在：凡是認為憑自己的能力，無法做到每天賣出20斤龍蝦的，不管是什么原因，都最好選擇放棄，如果你僅僅是對味道沒信心，那很簡單，去找一個你自認為可以做到這個銷量的味道即可，并不一定是要使用我們的鹵煮味道。

這就是我在合作條件里，設置了一個20斤限制條款的原因：凡是認為自己無法完成每天20斤龍蝦銷量的，我們就不合作，否則雙方純粹浪費時間。對于只要能做到這個銷量的人來說，上面的利潤就可以每天真實拿到手，這對于那些收入很高的高收入人群來說可能不當回事，但是對于普通工薪族呢？

拿小郭來說，以前他給我們負責龍蝦外賣時，雖然夏天高峰期一個月也能賺上萬的收入，但那是辛苦錢，從白天一直忙到深更半夜的騎著電瓶車全城穿梭，而且極不穩定，最多一兩個月以后，收入就會降低到5000左右，到秋冬淡季，甚至只有一兩千的收入。

但是，他在小區門口做這個小推車后，只是賣一點鹵煮的雞爪，鴨頭和豬蹄子這幾樣東西，現在每天的流水都在一千以上，日利潤在500元左右，月利潤已經超過他以前外賣跑腿的收入，但工作量則小很多，每天晚上五點過出攤，經常是不到12點就全部賣光，不僅相對很穩定，而且銷量還有很大的提升空間。

至少對于小郭來說，現在這個小推車才是他的明智之選，未來所可能獲得回報，遠遠大于他在外賣跑腿上的未來收入空間，我發自內心的替他高興，希望他能繼續這樣踏實的做下去，把回頭客做的更扎實，當他每天的銷量能突破2000元時，他的月利潤可以超過3萬，這已經超過市面上絕大多數職業的收入了。

因此，小推車模式在盈利水平上，其實非常可觀，優勢也非常明顯，這也是我從去年在長沙看到就開始關注，到今年決定嘗試它的最重要原因之一：如果做一件事情，讓參與的人無利可圖，這樣的事情不是好的商業，想讓一件事情具有可持續性，它必須要讓參與的人有利可圖，而且模式和方法簡單明了，一目了然。

那么回到龍蝦銷售上，一天銷售20斤龍蝦困難么？老實說，很困難，尤其是到一個陌生的地方，去推廣一個陌生的味道，這不是一件容易的事情，如果像無頭蒼蠅一樣去亂撞，其結果多半會很糟糕，而且很容易走著走著就走偏了，最后做的連自己都失去信心。

但如果能懂得一套餐飲和美食的營銷推廣之道，那要完成20斤，也并不是完全不可能的事情，甚至，可以變成比較輕松的事情。到底是困難還是輕松，這不是龍蝦這個產品，或者是鹵煮這個味道決定的，而是取決于做這件事情的人是誰，他采用了什么樣的方法，付出了什么樣的實際行動。

受限于篇幅，今晚的日志暫時就這樣，后面，我將用幾篇文章，來詳細說明小推車模式可能遇到的各種問題，比如如何解決占道經營的問題，如何與別人聯合經營的問題，如何尋找目標消費者的問題，如何積累忠實回頭客等問題，既然要寫，索性就一次把我所能想到的全部寫透徹吧！

感興趣的朋友們敬請期待；不感興趣的朋友，就不用關注后面幾天的日志內容了。