巴奴趕超海底撈，杜中兵用了這樣的戰略閉環

火鍋餐見

9月6日，火鍋餐見商學院·餐飲沙龍第四期在鄭州如約而至，作為本期分享導師杜中兵先生，他不但是巴奴毛肚火鍋的創始人，也是產品主義的堅守者。

來自全國150多名火鍋人就沖著巴奴杜總這極致的“產品主義”而來。

開場，杜中兵這樣說道：“巴奴產品主義的本質是戰略，而戰略的本質是排他、別人無法跟風模仿，這就使得，你要在做品牌的過程中，懂得取舍，畢竟：品牌為大。” 

分享中，杜總用一張清晰的戰略閉環圖，為大家拆分了巴奴趕超海底撈的戰略步驟。

值得注意的是：“戰略是具有排他性的。”每一環的確定都是一種選擇，一旦決定就要放棄其他誘惑。

杜中兵認為，產品是品牌的基因所在，做產品的初心，就決定了企業品牌的基因是什么。

17年前，杜中兵經營生鐵生意，積累了一些資本，他覺得：這種左手進右手出的生意做不成百年老店，也形不成自己的品牌。

可他又想向別人證明：除了生鐵，自己做別的也可以。

思來想去，他決定在餐飲上試一試，于是，他投資了一家火鍋店。

杜中兵說：“中國美食享譽全球，餐飲文化是中國文化的重要組成部分，而在中國美食的各種品類之中，火鍋算得上第一大品類，火鍋具有濃厚的中國文化特征，它象征團圓、熱情。并且這種餐飲隨涮隨吃，很方便，也受大眾喜歡。”

因為火鍋對食材的要求很高，杜中兵就從食材上開始下功夫：從牛羊肉到普通蔬菜，事無巨細，都用最好的。

杜中兵說：中國餐飲，火鍋最大，火鍋之中，川渝火鍋最牛，川渝火鍋的菜單上，毛肚最具代表性。2014年時，巴奴開始聚焦毛肚。

當時，市面上多為火堿泡發的毛肚，其口感并不理想。于是，杜中兵遍尋發制毛肚的好方法。

最后，巴奴和一所大學聯合，采用木瓜蛋白酶嫩化技術來發制毛肚，使毛肚的口感較之市面毛肚更為脆嫩可口。

隨后，也就是大家看到的那樣：毛肚，成了巴奴的特色。

杜中兵說：“很多東西都可以模仿，但是顧客對品牌的記憶，無法被模仿。比如你第一次在巴奴吃毛肚，就會有自己的記憶點，別人即便用同樣的毛肚，也搶不走巴奴的顧客，這就是產品的核心競爭力。”

杜中兵認為：選用什么樣的產品，就有什么樣的成本，成本決定價格，什么樣的價格就有什么樣的顧客群體，面對確定的顧客群提供相應的服務。

以巴奴的毛肚和湯底為例，杜中兵詳細解釋了巴奴價格戰略的內涵。

不少川味火鍋多用老油，大大降低了經營成本，然而，老油的問題很多，也不符合健康餐飲的理念，杜中兵就決定用新油，一鍋一倒，這么一來，大大提高了成本，但是，口味更好了，也更健康衛生了。

用木瓜蛋白酶嫩化技術發制的毛肚，1斤最多發制1.2斤，比市面上火堿發的4—5斤，少了好幾倍，然而，其脆嫩的口感，卻是市面上的泡發毛肚所不可比擬的。

成本高了，賣價自然也高了，同時，也和市面上的火鍋形成了差異。

杜中兵說：“你的產品和成本所形成的壁壘，別人無法復制，這就是你做百年品牌的一個切入點。”

產品定好，價格定好，開門做生意，但是，來的都是哪些顧客？

杜中兵認為，價格是客群的主要分界線，直接決定了客群的消費水平，而尋找精準客群，就成了一個必不可少的戰略。

首先是調研，對到店的顧客進行調研，為精準客群畫像，其次就是調研他們的喜好、習慣，選擇巴奴的理由。最后綜合顧客的意見，做出調整。

杜中兵說：“很多時候，老板做決策，都是老板思維，很少從顧客的角度來思考問題，但是，你提供的東西，顧客不喜歡，企業是做不成的，所以，你要到顧客中去，去了解他們的想法，尋找屬于你自己的精準客群。”

杜中兵說：“人的一生在做的兩件事就是做和說。做了不說=白做，說了不做=欺騙，做了說不出來=模仿。”他認為：做餐飲，老板要做，服務員要說。

杜中兵說：“我們的好產品，怎么要客戶知道？文字、圖片、視頻這些都是媒介，但最直接的媒介，還是服務員，因為她們可以和顧客直接對話。”

杜中兵認為：服務員不僅是為顧客端茶倒水，她們更應該是產品的推介員，她們要告訴顧客，產品好到哪里，有什么故事，以便顧客能更好地理解企業和產品。

杜中兵還舉例海底撈，他認為：海底撈走到今天，并不是只靠服務。

“打個很簡單的比方，海底撈把門口那些修甲、擦皮鞋的服務去掉，你還會不會選擇海底撈？答案是肯定的，你仍舊會選擇它。海底撈的服務，本質是在和顧客互動，讓顧客更多地了解海底撈。”

杜中兵總結說：一些不重視服務員工作的企業，自然很難得到顧客的信任和尊重，原因很簡單，顧客并不了解你。

其實，在分享會的開場，杜中兵這樣說道：“做一家店，我們能不能用“百年”這兩個字來思考，這就是品牌。”

做品牌，就得有一種百年品牌的思維，也就是，要把你的企業當成終身為之奮斗的事業來做。

在杜中兵看來：做餐飲不是陪別人玩，市場流行什么就去做什么是不可取的。

餐飲品牌有自身的種子基因，消費者心中也有自己的種子，兩顆種子一樣，才會有交集，才會長久的生根發芽，相互交織。 

巴奴雖然一直在升級,但是從餐飲之“根” 的角度來說，巴奴一直沒有變化，核心一直是注重品質、堅持食材。

很多餐企出問題，不是創新能力太弱，而是創新能力太強。創新過程中抓不住核心是非常可怕的。 餐飲人要搞清楚“不變”跟“變”兩個概念，守正出奇。 

杜中兵這樣告誡餐飲人：在當前，大家都追求“奇”，你能“守正”反而就“出奇”了。做品牌就像攀臺階，不能太急，一定要一步一個腳印，慢慢往上走。 

努力去做一個百年品牌，你的品牌就是力量。

杜中兵坦言：巴奴產品主義的戰略是一個閉環。

初心定產品，產品定價格，價格定客群，有什么樣的客群，就得有什么樣的服務，找到顧客，提供好服務，下一步，就要在精準顧客的身邊開店，讓他們方便快捷地找到你。

其實，餐廳無論是進商超，去社區還是在寫字樓，不同的選址，相應的策略都不同。

杜中兵說：“每一次選址，都是一次大的考驗，但只要牢牢把握住這五大戰略，就會減少很多風險。”

對于外賣渠道，杜中兵說，巴奴永遠不會做外賣，因為做戰略，就應當有取舍，就像巴奴舍棄了老油和火堿泡發毛肚一樣，外賣是不合巴奴的戰略的，必須舍棄。

在分享會的結尾，杜中兵與火鍋人進行了互動問答。

Q：網紅店太容易被模仿，如何做出差異化？

杜中兵：首先要認識到世界上沒有模仿不了的東西，除了顧客賦予其的價值點。

將一款產品帶到顧客面前，讓顧客將這款產品和品牌聯系起來，牢牢記住，就像看到毛肚就想起巴奴一樣。

這時候，別人的模仿將會是為你打出的廣告，完全不需要擔心。

Q：巴奴為什么不做外賣，以后會做嗎？

杜中兵：初心即未來，起點即終點。

巴奴最初的定位是門店直營，每一次的戰略覺醒不是要跟著亂象走，而是堅持自己的選擇，并做出取舍。

外賣是當下的熱點，但是跟巴奴的定位并不符合，因此它不會為巴奴品牌增加負擔，而是堅持初心，一心一意往前發展。

以后就算做出別的決策，只會和杜中兵個人有關，絕不會附加在巴奴這一品牌之上。

本期餐飲沙龍，杜中兵用了近三個多小時分享了“巴奴式戰略”，可謂干貨滿滿，臺下來自全國各地一百五十多位餐飲人更是聚精會神，奮筆疾書做筆記，唯恐錯過這難得的分分秒秒。

本次巴奴杜總的分享很有借鑒意義，火鍋餐見商學院的目的也在于此，讓每一個來聽課的餐飲人都能有所收獲。

會后，很多餐飲人表示，這樣的餐飲沙龍給餐飲人提供了一個純凈的學習平臺，也希望火鍋餐見商學院的餐飲沙龍能一直堅持下去，讓更多的餐飲大咖走進分享會，為正在摸索中的餐飲人提供一個明朗的前進導向。

火鍋餐見商學院餐飲沙龍第五期也將于九月末到十月初之間舉辦，時間待定，請大家密切關注火鍋餐見的每日推文信息，及時報名。

統籌 | 巖巖

值班編輯 | 李青超

視覺丨李青超 馬亞丹

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

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