豪俠匯創業日志之《一個選品標準》

前幾篇日志，我詳細介紹了豪俠匯食集的主菜與配菜，結果好幾個朋友給我私信，讓我單獨說一說選品問題，尤其是針對那些想進入餐飲的新手，到底要如何選擇產品？背后有沒有什么方法能讓大家少走彎路？我仔細想了一下，這個問題確實很重要，恰好我最近又在寫，于是決定今晚的日志來專門說一說。

餐飲創業，選品幾乎是第一個考慮的事情，很多人是因為有了一個好產品，才萌生開餐廳的想法，然后才去找合作伙伴，找鋪面，找設計，找員工，最后開業當老板！但餐飲的高淘汰率證明：很多新手的選擇是不靠譜的，尤其是在選品上，一開始就錯了！那么，餐飲新手到底要怎么選品呢？

首先，我要給大家說明抱歉，關于選品這個問題，是一個大話題，要詳細把背后的門道說清楚的話，一篇日志是無法做到的，可能需要一個系列，因此，今天的日志，我無法把如何選品給詳細的寫出來，而只是分享一個選品的判斷標準，參照這個標準，會把很多選品中的坑，在最開始就給規避掉！

正如選址這個問題，只需要用盈虧平衡點這一個指標，就能準確知道選址的合理性；在選品上，也有這樣一個標準，能很準確的知道選品的合理性，雖然，符合這個標準的產品不一定能做好，但是，不符合這個標準的產品，幾乎不可能做好！那是什么標準呢？就是復購頻次指標。

餐廳的可持續經營和發展，需要取決很多因素，其中最核心的三個數據，是客戶基數，真實復購率和復購頻次；如果你嫌麻煩，只想盯兩個數據的話，那就是客戶基數和復購頻次（餐廳運營的任督二脈）；如果這都嫌麻煩，你只想盯一個數據，那有且僅有”復購頻次“這個指標可選擇！

一個沒有復購頻次的餐廳，注定不可持續，即便是偶爾撞對運氣爆紅，無非也就能獲得一個網紅的名頭而已，背后其實還是逃脫不了短命鬼的結局，如果你認同這個說法，那么在你打算進入餐飲行業，在第一步選擇產品時，就需要去思考這個產品，在未來是否能做到餐廳持續盈利的復購頻次標準？如果做不到，那就立即放棄，不啟動就是最大的自我保護！

那么，產品的復購頻次標準是什么呢？市面上很多餐飲管理系統，也有復購頻次的功能，但遺憾的是，它們居然是以年為單位，這是十分可笑的一件事，說明這個功能的設計者，對餐飲一線工作一竅不通，餐飲復購頻次，有且僅有一個周期指標，那就是以“月”為單位，其他單位都會衍生出很多問題。

快餐的復購頻次標準是每月最少2次，在固定商圈做固定客群的快餐消費，如果一個產品連月均2次標準都做不到的，那堅決不能選擇，事實上，這個問題不用怎么擔心，因為對絕大多數快餐來說，這都不是問題，米飯，面條，粉等，都遠遠超過這個標準，因此，如果你是做快餐的，在選品時，以消費者最少每個月愿意消費2次為標準，那么特色餐飲呢？

特色餐飲無法用快餐的復購頻次指標，雖然，有些產品，也有消費者單月的消費頻次遠遠超過2次，但這只是短期效應，從長期來看，特色餐飲的復購頻次，最有效的只有三個標準，分別是：一個月兩次，一個月一次，和兩個月一次。

所謂一個月兩次：是指有那么一部分消費者，每個月都來自家店里吃兩次，不管是連續還是間斷都可以，計算的就是一個月內消費兩次，這里需要特別說明的是，這里所謂的“月”，不是從月初到月底的“自然月”，而是指“動態月”，也就是這一次消費的時間，距離上次消費時間的間隔時間在30天以內即可。

所謂一個月一次：是指有那么一部分消費者，每個月來自家店里吃一次，不管是月初來，還是月末來，只要每個月來一次就算，對于特色餐飲來說，在回頭客和復購頻次的問題上，這是運營的主要目標，老板能為自家餐廳找到多少每個月來消費一次的忠實回頭客，決定了這家餐廳的健康度。

所謂兩個月一次：是指有那么一部分消費者，平均要每兩個月才到店消費一次，這樣的消費頻次已經很低，但好歹還算在持續的支持店里的生意，所以也可以納入復購頻次的計算標準，只是，這類消費者，需要店家做一些針對性措施，以防止他們流失，而盡量去讓他們增加頻次，能變成每個月來一次。

除了上述三種標準外，其他復購頻次標準，對一家餐廳沒太多價值，比如那些每個月消費超過2次以上的用戶，雖然有，但并不多，尤其是長期來看，這樣的客戶不會很多，至少不會多到可以支撐一家店的生意，而且，在一家特色餐飲消費的頻次越高（遠超2次），那這些人對這家餐廳吃煩的概率就越大，這會影響復購頻次的健康度。

那么為何三個月一次，四個月一次的消費者不能算復購頻次呢？這樣的人雖然也有，但和每個月遠遠超過2次的消費者一樣，他們也屬于“小眾”，即便是有這么一些人穩定的每三個月來一次，但一方面他們的頻次對餐廳營收影響有限，另一方面，他們屬于搖擺型消費者，很容易流失，為什么？

因為現在不是餐廳少消費者多的市場現狀，而是相反：各類餐廳層出不窮，而且花樣百出的用盡各種方法，來賺取消費者的注意力，抓取消費者的眼球，以吸引消費者到店消費，因此，一個消費者如果兩個月都不去一家餐廳的話，他大概率已經被其他餐廳給吸引走了，而且再回來的概率很小，除非就在它家樓下，能經常看到而觸發其視覺。

因此，對一家特色餐廳而言，在選品時就必須要去評估，自己選擇的這個產品，在自己所在的城市，是否具備讓消費者反復來的產品吸引力，相對而言，產品吸引力越強，消費者的復購頻次越高，后期營銷和運營的難度相對也就越小，反之，如果你一上來就選擇了一個消費者普遍幾個月不吃一次的產品，那后期經營會非常危險！

而且，相同的產品，在不同的地方會有所不同，比如火鍋，在川渝地區，幾乎是人人都愿意吃，其消費頻次可以達到消費者愿意每周吃一兩次的標準，但是到了其他城市，很可能當地居民對麻辣火鍋并不感冒，幾個月不吃都不在乎，也不念想，那在這樣的城市，你選擇開火鍋店，哪怕它是全國排名第一的餐飲品類，也一樣會很快失敗！

基于這樣的原因，判斷產品是否符合到店標準，是餐飲新手選擇產品的一個基礎指標，誠如前面所言，即便是你選擇了一個符合標準的產品，也不一定能把餐廳經營順暢，無法確保你一定成功；但如果你從最開始就選擇了一個復購頻次完全不達標的產品，那相當于從一開始就注定了失敗的結局，后面所有的努力，其實都屬于在彌補產品吸引力不足的短板。

關于選品，暫時就給大家分享這樣一個簡單的指標，作為新手，能用這樣的標準來篩選產品，基本上可以在前期把大坑給躲避掉，至于后期經營中，如何將新客轉化為回頭客，將每半年才消費一次的會員，發展成愿意每兩個月一次，把每兩個月一次的，發展成一個月一次，把一個月一次的，發展成一個月兩次，那就涉及到營銷和運營的話題。

今晚就不多言了！