豪蝦創業日志之《極致性價比的思維原點》

我在餐飲小老板課程里，有兩節課說到“思維原點”的差異性，導致了有些東西雖然很多人都那么干，但不代表那是正確的，比如營銷的本質問題，幾乎所有人在營銷上的努力，都是“我賣東西給別人”，思維原點在“我”身上，導致商家把自己擺在與消費者的對立面立場上。

這幾天我又在極致性價比的研究中，發現一個思維原點上的差異：當下的餐飲，絕大多數老板努力的方向，都是怎么讓客人更愿意掏錢，或者說是讓客人愿意掏更多錢，比如裝修升級，比如食材好貴，比如到位置更好的地方，比如提供更好的服務……

他們在研討和落地這些政策時，想的是怎么讓客人心甘情愿的多掏錢，或者通過這些菜品上的附加值，讓客人的多付出感覺更值當，因此，所有這些努力的原點就在于“如何讓客人多掏錢”，為此不惜做任何改動和改進，臨界點就是餐飲毛利率基準。

目前國內餐飲行業排名第一的海底撈和排名第二的西貝，都奉行“高毛利率”策略，尤其是西貝，其創始人賈總在多個場合表達下面這個意思：西貝門店缺錢怎么辦？直接“找客人要”唄，意思是把餐飲各方面基本功做好以后，客人自然而然的愿意為了更好的體驗而多掏腰包，我以前覺得這很好。

但是研究極致性價比以后，發現兩者并不完全等同，什么意思呢？也就是裝修可以升級，環境可以更好，服務可以更優，菜品可以更漂亮，但這些努力的目標和終點就一定要是高毛利？就一定是要客人為之多花錢？這讓我開始有點動搖和懷疑，因為現實中很多反面例子。

當下大多數餐飲同行的思維原點在于“毛利低了我賺不到錢”，因此想要通過各種方法來保持高毛利；而奉行極致性價比的思維原點在于“如何讓客人盡可能的少花錢”，因此想方設法的降低毛利率，兩者有本質上的區別。

那么問題來了，做生意畢竟不是做慈善，低毛利如何賺錢？解決方案只有一個：那就是提高門店接待量以及翻臺率，也就是說，既然單人身上我們只能賺到很小的利潤，那就從多個人身上賺錢，因此，努力的方向變成：怎么才能吸引更多的人到店里來消費？

雖然兩者都追求讓餐廳賺錢，但路徑完全不一樣了，當然，兩者也沒有對錯之分，追求高毛利和追求高客流只是餐廳經營方針的兩種原則，背后代表的是老板的思維原點和行為路徑差異，聽起來性價比優勢更明顯，但是，為何現實中很多低價的餐廳做不過高價的餐廳呢？

原因在于，很多餐廳的低價是以犧牲產品品質，犧牲就餐環境，犧牲服務標準為代價的低價，因為“劣等品”印象而無法贏得消費者的尊重和支持，屬于最低端的競爭，如果各方面都差不多的情況下，極致性價比相對于其他同類型餐廳而言，將擁有碾壓式優勢。

只是，以前沒有人專門來研究這個問題，也沒有破局者來系統性的做落地驗證，寫到這里，我不禁想起了余老師前晚在電話里的追問：憑啥餐廳就一定要60%以上的毛利？憑啥一開店就想著半年回本？憑啥一個破包子就要賣上百元？憑啥寧愿死掉也不降低毛利？

當時我一邊聽一邊忍不住哈哈大笑，心里十分認同他的這些言辭，當然，這里也需要強調一下：極致性價比并不是單純的追求低價，而是追求低毛利率，然后通過高客流來彌補毛利上的損失，這是它的思維原點，不明白這個道理，理解不了極致性價比在未來對餐飲所可能造成的顛覆式改變。

只是，大家需要注意的是，不要盲目信奉極致性價比，它有一個前提，就是需要在客流量和接待量上有匹配，否則，一味的追求性價比，結果門店沒有因此帶來爆發式客流量，或者來了很多消費者，但餐廳完全接不住，那就不適合做極致性價比模式，因此，不要胡亂的一刀切。

今晚的日志，就是給朋友們分享一下“思維原點”問題，大家如果不同意上述論述，請保留您的意見，沒必要來反駁我哈，嘿嘿，因為反駁再多我也不會聽，讓我們保留彼此的意見和觀點即可，其他交給時間來驗證，自從一頭扎進來研究“極致性價比”后，我現在對傳統模式的餐飲已經完全不感興趣了！

也不知道是福是禍！

（本文耗時36分鐘）