豪蝦創業日志之《四平八穩的死局》

今天這篇文章本來會比較長，我原本計劃要旁征博引的長篇大論寫，結果一方面是回家時間太晚，再加上與美國的朋友通越洋電話，導致時間有點不夠，所以今晚的日志我們就直接說主題，其他論述性的東西，我們就留到以后再來補充說明哈，嘿嘿，朋友們不要覺得怎么文風不對頭，這還是我自己寫的！嘿嘿

OK，下面進入正題！

今天中午我與一位餐飲同行碰面，到她們家的烤魚店吃午飯，順便交流關于餐飲的一些東西，他們家搬家到現在地址已經兩年，到目前還沒有實現盈利，這讓我非常意外，追問情況下，營業處于盈虧平衡點附近，一直不舍得放棄，覺得稍微找到一個什么方法，就可以讓這里起死回生，但卻一直苦于找不到突破點。

烤魚在成都是一個很成熟的產品，據我在成都這些年的經歷，見證了烤魚這道產品所經歷的兩次興盛，第一次是以滋味烤魚為代表，當年起家于祥和里的滋味烤魚，曾經引領了成都的烤魚市場，即便是到現在，滋味烤魚也還是成都餐飲行業一塊金字招牌，很多分店都長年累月的排隊。

第二次是最近這兩年的新派烤魚，以烤匠作為其代表，他們深度迎合了新興消費人群追求消費體驗和感受的特性，在味道基礎上，疊加上了很多遠遠超出味道之上的東西，再次讓烤魚走到公眾面前，天天瘋狂派對，再次讓成都掀起一股烤魚的熱浪和風潮，幾年過去了，生意照樣異常火爆。

除了這兩家之外，成都也還有不少烤魚品牌，甚至生意都做的很不錯，甚至還有不少創新的東西，比如紙上烤魚，但不管是名氣和知名度，還是生意與人氣，都無法與這兩家想媲美：滋味烤魚開成都吃烤魚的先風，讓我們把這幾個字與烤魚做了深度的認知綁定，屬于老店老印象；烤匠則找準了市場需求，有的放矢的直擊消費者心窩。

朋友的烤魚店也已經有一定的歷史，現在面臨進退維谷的尷尬，是繼續堅守下去，期待撥云見日么？還是毅然選擇放棄，另外尋找機會再殺回來？在征求我意見時，我不敢給予肯定答復，品嘗著桌子上的烤魚和干鍋，看著菜單上的各類菜品，我第一次感到有點流汗：因為我真的給不出任何有用的建議！

要說他們家的烤魚味道和干鍋味道，雖然今天中午稍微偏咸，但是，既不算差，也沒有讓人驚艷；就餐環境來說，也是簡單而清新的風格，不好不壞；服務來說呢，店里就這么幾個人，感受不到與其他餐廳的明顯差別，因此，從各方面來看，這都是一個四平八穩的餐廳：各方面都挑不出什么毛病，但也沒讓人驚艷的東西。

我安慰朋友說，他們家這不是個例，事實上，現在絕大多數都屬于這種四平八穩的情況，而且，這也是餐飲的正常情況，絕大多數餐廳都擁擠在“四平八穩”的區間里，我舉例說餐廳的集合就好比一個兩頭尖，中間鼓的梭子，那些天天排隊，對生意高枕無憂的在一頭，另外一些進來就賠的底朝天的在一頭，其他餐廳，則全擠在中間。

但是，站在營銷角度，恰好是中間這部分餐廳最痛苦，因為他們找不到自己的營銷點，即便是去找一些媒體來曝光自己，但問題在于：讓別人曝光你什么呢？難道就讓那些工作人員胡編亂造么？如果是這樣的話，幾乎沒有一點效果，想要效果，就一定要找到區別于別人的亮點所在。

但環顧四周，自己與同行之間，幾乎所有東西都有重疊，幾乎找不到任何亮點：你家有的東西，別人家也有；你家能做到的味道，別人家也能做到；你有的服務，別人家甚至做的更好……，那么你靠什么在眾多的同行中凸現出來呢？千萬別拿自己人脈廣，認識的媒體多來當心理安慰：因為再多的媒體捧你，你自己沒有亮點也是白搭。

我給朋友說，一家味道不太難吃，也不太好吃的餐廳，想在營銷上有所突破，獲取眼球效應，獲得關注度的話，需要劍走偏鋒，從兩個極端下手，這不是我的經驗之談，而是分析和總結那些餐飲前輩與案例得出一個結論，當然，這些結論不具有普適性，因為它畢竟屬于“劍走偏鋒”，如果運用不好，甚至可能傷及自己，那么，是哪兩個極端？

其一，就是除了味道之外，其他方面的無限糟糕，通過其他方面的糟糕來讓原本平淡無奇的味道顯得超出水平，典型的例子是那些偏街陋巷的老管子，最開始的明婷飯點也算是一個案例，我第一次去明婷就被現場糟糕的環境所震撼了，覺得這樣破舊的地方，生意居然還能這么多，那味道必須好，否則不可能有這樣的生意，因此，在還沒有吃，我腦袋里就已經潛意識的說服自己這家味道一定不錯，最后的結論，一定是高于菜品真實水平。

這是很普遍的一個情況，但很少有人是故意這樣做的，更多的情況是無意，或者無奈之中做出這樣的效果，所謂無意，是指很多人只是正好在附近，或者這個地方成本低而選擇，并不是有意想要營銷效果而去做它（豪蝦傳撫琴店就是如此）；所謂無奈，則是根本無力承租更好的地方來開展生意，只能選擇破舊的地方，以成都最低的方式謀求一口飯吃。

其二，就是除了味道之外，其他方面的無限拔高，通過其他方面的長處來讓消費者忽略味道上的平淡無奇，典型的例子是現在那些注重于環境和服務的餐廳，他們從客人到店開始，到客人離開店里，全過程所可能接觸到的所有視覺，聽覺都有意識的做了設計和安排，讓消費者在店內完全沉浸于環境本身，從而忽略掉味覺和嗅覺上的不足。

這是當前正在流行的餐飲形勢，與第一種帶有無意和無奈不一樣，這全是老板的有意為之，屬于深度研究了當前的消費者心理和消費市場環境后，做出的非常明智和優秀的選擇，既然追求極致的味道是偽命題，那么就索性追求極致的視覺和聽覺效果，只要做的不太過分，這一招基本都很奏效，尤其是對那些90后消費者，更是大受歡迎。

不管是第一種，還是第二種，其目的就是“通過反差求效果”，在我看來，這也是那些四平八穩的餐廳所能尋求的唯一突破口：打破自己哪兒都好，又哪兒都不太好的局面，找出可以形成反差的方面，然后盡可能將這些反差拉大，拉大到讓人有關注欲望的程度，那就可能是突破口。

當然，所謂的反差，并不一定是我上面所說的兩點，我所說的只是舉例的兩個方面，還可能有其他很多方面，比如打悲情牌：有時突然會出現一個餐飲人很悲慘的情況，比如被房東坑害之類的，在打情懷的同時捎帶悲壯，讓消費者的同情心泛濫，并進而發自內心的想要去支持他的生意，不然心里覺得過意不去……

不管什么方法，最終的結果，是為了打破四平八穩的局面，不管承認與否，一個企業進入四平八穩的階段時，也就是其最危險的時候了，稍有不慎，迎接的就是急轉直下，當然，這是針對很多大企業而言，對于絕大多數餐飲企業和餐廳來說，它的危險在于：找不到營銷宣傳的突破口，最后可能被湮沒在平淡無奇之中。

這已經成為很多餐飲老板最頭疼的問題！

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！