豪蝦創業日志之《關于“協會”》

今天下午，我參加了一個關于餐飲聯盟的討論會，在不久前，已經有相關工作人員給我微信聯系過，邀請我加入這個聯盟的初創團隊，因為里面有我比較信任的餐飲前輩，再加上對方說好幾個餐飲前輩推薦我的加入，所以，雖然內心來說我一直比較排斥各類協會，但今天還是抱著不讓前輩失望的態度參加了。

申總的傳奇故事早有耳聞，今天是第一次見到真人，沒想到的是他已經改了名字，呵呵，新的名字我開始還以為只是搞笑的網名，結果今天在會議現場，他拿出名片，鄭重其事的給我們說他已經改了名字，心里有點小小的意外，什么事情會促使一個人去改一個用了幾十年的名字呢？呵呵，以后只能叫他唐總了！

今天又現場聽唐總親口介紹了他自己的經歷，尤其是他這兩年的經歷，讓人心生佩服，比如他旗下的一個產品，在兩年時間內由150萬的投入，做到了現在價值1.5億，相當于100倍的飆升；另外一個調料廠，以零投入的方式，在幾個月之內也做到了1.5億這個規模，呵呵，可能大家覺得有點天方夜譚。

老實說，如果我不是在現場，而是聽別人說的話，也會認為這是吹牛，但今天我恰好在現場，一則是可以看到唐總說話的眼神和語態；再則是他明確說出了自己是怎么做到的，而我捫心自問了一下，唐總那樣的方法確實是可以做到，不是什么難題，差別僅在于：是否有這樣的思路和方法。

根據唐總自己這兩年的發展，他的商業思維被全面開啟和爆發，嘿嘿，因此想做更大的事情，去完成更大的目標，為此，牽頭想成立一個為四川餐飲商家服務的一個機構，并且，一定要是真正有用的機構，而不是有名無實之虛頭巴腦的東西，為此，今天特地邀請了成都餐飲圈的很多有思想的餐飲老板做項目介紹。

我個人來說，非常高興能有這樣一個組織，甚至這是我一直期待的組織，也曾經是我夢想去建立的組織，但前面幾年所經歷的各種艱難困苦，讓我知道這是一件多么困難的事情，那些一直關注我創業日志的朋友，應該知道，我當年拒絕所有加盟，而挑選豪蝦傳的分店合作伙伴，其背后其實就有培養未來跳出豪蝦傳的合作伙伴，但結果并不理想……

要成立餐飲聯盟很簡單，別說志同道合，就算是心懷鬼胎都可行，只要能給予足夠的油頭即可，但是，要想有一個真正有用，真正有作為，能對協會內的商家有作為，有擔當，有用處的協會組織，那就實在太難太難了，正如寇總所言：每個餐飲老板都有自己的想法和小算盤，憑啥把大家維系在一起？

因為涉及到的內容太多，今天的日志無法一一分享，下午寇總讓我發言，這里將我下午發言中，自認為最重要的一點拿出來與大家分享，其他的想法，就在以后的日志里慢慢與大家分享，或者，如果我有時間的話，我應該會就此寫一個詳細的東西出來，但不敢做此保證，因為就我這幾天的工作情況來看，有沒有時間還真說不定。

現在全國各地的聯盟非常多，先后來找我入會的協會也比較多，目前來看比較普遍的是兩種類型：一種是沒有實際作用，也就是大家入個會，掛個名即可，一年半載都不會有什么音訊，甚至幾年下來都不會有音訊，沒任何實際意義；另一種就是帶著“功利”：可以為會員提供各種有實際用處的東西。

比如統一采購，在源頭上實現更大的節約，這對于很多小商家來說，在協會保證不吃中間差價的話，確實是很有吸引力的東西；但是，對于本身就擁有議價能力的大商家，這幾乎無法對他們形成吸引力：我自己一個品牌就可以拿到最低的價格水平，何必要去與其他商家綁在一起？甚至我覺得綁在一起對自己還存在額外的風險。

其他行業我不懂，但龍蝦恰好就是這樣一個例子：夏天時我們的龍蝦全部來自湖北武漢的白沙洲批發市場，跟我們合作的龍蝦商販已經好幾年，因為我們長久的合作關系和穩定的采購量，他給我們的供貨價已經做到了他能承受的最低，也就是平均下來一斤蝦0.5元左右，這已經是要盈利所能賺取的最低價。

按照傳統意義上的采購量越大，價格越便宜，那么是否當我今年做全國市場時，把全國各地合作伙伴的采購量都集中到我們手里，然后去給他可以談到一個更低的價格呢？不行的！因為每一斤蝦賺0.5元是他的最底線，突破這個底線，對他來說就沒有任何做的意義：累死累活做你10000斤蝦，還不如我輕輕松松的做5000斤蝦呢。

更何況，龍蝦源頭本身就是一個緊缺市場：采購量越集中，可能導致供不應求的價格越貴，而不是大家所想象的價格越便宜，事實上，不僅是龍蝦如此，辣椒，花椒等調料市場也是如此，比如我家有10畝辣椒，按照3塊錢的價格我就能輕松的賣掉所有辣椒，你現在跑來給我說你要2元錢賣20畝的產量，對不起，我會把你掃地出門……

傳統意義上的“采購量越大價格越便宜”它并非適用于所有東西，并且就算是這個道理成立，他也有一個價格臨界點，那就是其成本價：只有在成本價之上區間才有議價和降價空間，臨近成本價時，采購量大與小沒有本質上的區別，就好比我們豪蝦傳這次做紙巾一樣，我們定一萬盒的價格，與定十萬盒的價格幾乎沒有差別：因為一萬盒時就已經是最低價。

如果一個聯盟的目標僅僅是通過集約采購而實現成本上的降低，這本身是有市場悖論的，它里面暗含了違背“供求關系平衡”的潛在風險：采購量超大的情況下，會給別人造成這種東西可能很緊俏，未來會出現供不應求的觀念，因此反而可能面臨惜賣，甚至反向漲價的后果，尤其是那些本來比較緊俏的東西，這類風險會更大。

因此，我覺得一個就算是真正很用心的聯盟，其實不一定會給會員帶來成本控制上的太大變化，或者說，會員單位成本上的節約并非一個協會的核心競爭力，因為，如果集約采購真的如此有效的話，我們幾十個品牌可以集約采購，其他幾十個熟悉的品牌也可以集約采購，別人憑啥要加入你這個聯盟呢？靠什么贏得別人的認同與積極響應？

做生意要賺錢，主要涉及到“開源節流”四個字，我們這些餐飲老板，平時考慮的無非也就是對內如何控制成本，減少損耗，避免不必要的浪費；對外則是如何去開更多的店，吸引更多的客人到店消費，然后更更多的消費者知道我們，喜歡我們，認同我們，不管是圖名也好，求財也罷，能讓我們有機會把生意做得更大。

相對比來說，我認為絕大多數老板都更關注“開源”的問題，畢竟，單純的“節流”不會額外增加利潤，比如我開個餐廳，一個月賣10萬，正常情況可以賺3萬，你通過原材料采購上的節約，無非也就多增加1萬的利潤，3萬變成4萬，但是，如果別人多開幾個店呢？那就不是增加1萬的問題，而是增加好幾個3萬……

當然，這只是一個理想值的舉例，現實中還有很多風險因素的考量，但這個例子，能直觀的說明“開源”與“節流”相比的差別：我作為老板來說，更在乎開源方面的問題，它可以給我帶來利潤增量，帶來更大的品牌價值；而節流呢？僅僅只能在現有基礎上做的更好而已，無法實現質的突破。

因此，我所希望看到的聯盟，是那種不僅能給會員單位帶來“節流”方面的作用，更主要的是能帶來“開源”效果，讓那些優秀的餐飲企業和會員，能借助平臺優勢走出去，讓更多的人了解，知道和加入；讓優秀的產品能被更多的市場所接受，能彌補餐飲老板自身的能力和資源短板，實現他們個人或者現有團隊無法達到的目標。

這可能才會是一個真正有吸引力和向心力的聯盟，避免流于形式和徒有虛名的變成烏合之眾，不過，要做到上面所說的這些，可真不是一件簡單的事情，它所要整合的資源和關系太多，所要處理和應對的會員訴求太雜，面臨的挑戰和難度太大，所可能出現爭議的地方太多，當然，其實，最直接的一個問題就是人民食堂的宋總所說的：

誰來做事？

繼江蘇十三香，湖北油燜大蝦，湖南口味蝦之后，第四個具有地區代表性的龍蝦味型，純正的川派麻辣味道，曾經專屬于成都豪蝦傳龍蝦館，他們借這個味道成功撬開成都的龍蝦消費市場，引出四川吃龍蝦的熱潮；現在創始人面向全國推廣四川鹵煮味道，爭取讓全國喜愛龍蝦的消費者，品嘗到地道四川風味的麻辣小龍蝦！