萬億市場10000家店，百果園加盟擴張的基礎與邊界是？

溫馨提示：本文約2900字，燒腦時間8分鐘，筷玩思維記者陳敘杰發于上海。

水果，一種再常見不過的農產品，如今，它正成為幸福生活的小標志。城市消費者對綠色農產品的需求在快速增加，水果、海鮮等消費成近年來消費熱點。與此同時，水果銷售業態也完成了從市集小店走向新零售概念的破繭過程，這其中以百果園為代表。

百果園是水果連鎖業態的開創者。2002年，百果園開出中國第一家水果連鎖專賣店。發展至今，百果園門店數已達3000多家，布局在全國近60個一二線城市。2018年年初，百果園立下了今年新開1200家加盟店的目標。

回顧百果園的擴張之路，從2002年初次開放加盟，到2008年改成直營管理式加盟，僅對內部員工開放。而后歷經10年市場不斷驗證，2018年才全面啟動社會公眾特許加盟，并計劃2020年開到10000家店。

十多年謀定而后快速擴張，首先源于百果園加盟體系的完善成熟，同時也是基于其市場發展預期。那么，這個預期的空間是多大？其邏輯又是什么？

萬億市場，品牌方與加盟方需互相賦能

從企業發展趨勢來說，所屬行業的市場容量決定了企業的未來。

根據世界糧農組織發布的數據，我國2000年到2015年水果消費的復合年均增長率為4.54%，從國內近些年水果消費復合年均增長率以保守2%來算，預計我國在2024年的水果市場規模將達到3.24萬億元。

也就是說，國內水果消費市場將很快從現在的8000億到迎來破萬億的增長。

水果零售市場即將破萬億。除了百果園，還有線上生鮮水果電商，以及眾多夫妻老婆店也在分一杯羹。不單是終端賣一份水果那么簡單，水果零售涉及了水果采后處理、倉儲、物流、配送等諸多生產流通環節。

筷玩思維（ID：kwthink）認為，企業存在的價值是對市場問題有一個更為高效的解決方案，這就要求企業保持快速增長，以便持續優化其運行效率，從而更好地服務于市場。

所以，企業一旦建立良好的盈利模式，通常就會向外加速擴張，加盟是其中常見方式。

單從加盟來看，它的體現方式也各不相同，如最常見的交錢即可加盟，這種加盟形式較粗放。除此之外，還有一些品牌的加盟需要經過重重考核，并且在經營中，總部會常常與加盟商進行溝通、指導，加盟不是目的，如何共贏才是核心。

從過往看，百果園在加盟道路上也是做了相當取舍。從2008年到2018年這十年時間，專注于做直營管理式加盟，就是說要成為百果園的加盟商，必須先從百果園店員做起。

此中過程，筷玩思維專訪了百果園集團常務副總裁袁峰先生，從最初的松散加盟、內部員工加盟，最終到開放外部嚴選加盟，整個過程中百果園對水果零售行業加盟以及整個特許經營的狀態、問題和發展，是怎樣理解和看待的？

袁峰指出，水果是一種非標準產品，在沒有解決果品標準體系前，非直營體系的特許加盟一定是不可行的。這個標準體系涵蓋了果品從種植、采摘、采后處理、采購標準、品控驗收標準、配送標準、門店運營標準、銷售標準、售后服務標準等整個采銷體系。

在人員方面，水果經營與其它品類不同，它對現場的商品管理要求極高，百果園稱之為“動態銷管”。所以門店經營人員的培養是一個難題，只有建立了人才培養體系，特許加盟才能變為現實。而且如果沒有IT信息系統支撐，特許加盟的管理就會是空話。

百果園經過16年的打磨，建立了一套完整的果品標準體系和人才培養體系，以及成熟的全產業鏈信息化系統和人資、財務的管理系統，有這些基礎才使特許加盟變為現實。

雖然說，連鎖品牌的發展離不開對加盟的探究，但不同的加盟方式其利弊也不同，有些加盟方式還造成了加盟方和品牌方之間的互相博弈。從長遠經營來看，加盟考驗的是品牌與加盟商能否互相賦能，能否互相融合。由此可見，品牌方打造加盟商經營生態圈的能力才是加盟的核心。那么，對此，百果園做了哪些努力？

做好水果零售，渠道和內容都必不可少

袁峰認為，“渠道”和“內容”是帶動百果園發展的兩架馬車，所以百果園尤其重視對這兩架馬車的建設投入。

2018年年初，百果園在獲超15億元B輪融資時宣布全面開放社會化加盟。在此之前，百果園早已完成了收購北京最大的水果連鎖零售企業“果多美”，繼而成立優果聯、收購水果電商“一米鮮”等等。2017年年底，百果園宣布與無人零售多個頭部玩家聯合發起成立“大百果聯盟”，發力無人零售市場。

在上游，百果園在國內外布局了230多個水果基地，并建設了21個水果初加工配送中心，打造了從上游種植、冷鏈配送再直達門店的供應鏈體系。

據百果園透露，2018年1月開放加盟后，已入駐青島、昆明、太原等10個新區，加盟商遍布合肥、徐州、南寧、福州、天津等8個地級或省會城市，總共新增加盟店超過了400家，新店日均營業額超過了7500元。

2018年已經過去大半，距離1200家門店計劃，百果園如今才完成400多家，“加盟嚴選”之下，這個速度確實并不算太快。但這半年，也明顯看出了百果園首戰告捷。在此，我們來深度了解下百果園的“加盟嚴選”。

1)、嚴選是互相成就、互相選擇的賦能模式

零售本就是一個投資未來的慢生意。以百果園為例，僅加盟體系標準的建設就花了整整16年的時間。前面的架構搭建好了，后期的市場開拓自然馬虎不得。

對終端消費者負責，對品牌負責，立足長期經營，百果園對投資方投資金額限定在40萬以上，能夠承擔門店的經營風險，加盟商發起意向加盟后，交由百果園內部審核，通過線下門店70多項內部評估后，還要進行培訓考核，最終才是一家百果園店的長成。

這一過程考驗的不僅是品牌方的綜合能力，還要看加盟投資方的經營理念。早期，加盟商可能并不熟悉品牌的價值，包括對經營的本質缺乏理解和認識，通常會流于表象，諸如價格、品類、產品線等。

而百果園嚴選的是加盟商的經營素質和理念，首要看中的是志同道合，致力在水果行業長期發展，能否成為一個好的合作伙伴。互相融合、互相賦能才是嚴選加盟意義和價值所在。

2)、嚴選之后，品牌賦能邊界決定合作期限

百果園面向社會公眾開放加盟，加盟商有的是一家人合力經營，可能他們之前有經營過水果店，也可能是出于對百果園的品牌信賴。

品牌力決定了最初的合作，而品牌的賦能邊界決定了合作期限。據百果園發布的數據顯示，2018年新開的400多家店均實現了盈利，雖然嚴選模式預留了加盟商經營不佳可換鋪、補貼等退出通道，但截至上半年新店無一關店。

回到門店的經營上，產品的流通速度和店面的覆蓋程度決定了營業額的波動。

當下，線上線下的分界線越來越模糊化，品牌方要做到線下線上全渠道覆蓋，在打造品牌力的同時還要多方位服務消費者。目前，百果園在第三方外賣平臺如美團、餓了么、京東到家、自有社群網絡、O2O拼團、自營APP、微信小程序等鏈接消費者，拓寬了生鮮水果的消費場景。線下除了門店，還在利用門店和供應鏈物流建設無人零售網絡。

同時，百果園還在積極打造品類品牌，聯合優果聯孵化水果品類品牌，目前已經初步打造了“獼宗”獼猴桃、“不失李”李子等水果品類品牌，進一步深化百果園的渠道價值。

結語

百果園的愿景是成為世界第一的果業公司，這需要品牌方、加盟商、資本等多方協作融合。不過百果園顯得并不著急，就如百果園創始人、董事長所講的“凡久遠者，都不能速成；凡速成者，均難以久遠。”

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