溫馨提示：本文約3350字，燒腦時間7分鐘，筷玩思維記者謝兆星發于北京。
對于自助榨汁機，相信很多人都不會感到陌生。隨著移動支付技術的發展與大眾消費習慣的改變，售賣飲料、零食等商品的自助售賣機與無人自助榨汁機如雨后春筍般涌現在各城市的商場、地鐵站、機場、高鐵站、寫字樓等人流量較為密集的場所。
與此同時，如今的無人零售領域，相比前幾年的清冷，已經是遍地烽火。有著更多供應鏈優勢和渠道資源的品牌企業扎堆入局，一方面給行業帶來了不一樣的方向，另一方面由于主力消費群體的消費環境、消費意識、消費習慣發生了比較大的變化，也讓品牌企業開始思考在市場上如何布局無人零售渠道。
基于此，市場上無人零售業態中的自助榨汁機發展前景甚廣，但在盈利模式以及在無人零售方面還需要不斷創新，探索新機遇。
無人自助榨汁機盛行的兩個因素：消費升級、進入門檻低
進入主題之前，還得從10年前的那個夏天說起。
當時，北京西單的一家珍仕菓Jazcu現榨果汁店開業了。那時候，少男少女們就排著隊守在這里，準備品嘗一番口味如何。周圍的商家看著排隊的人群不以為然，覺得這種生意嘗嘗鮮也就沒后勁了，不值得大力投入。
但在2011年后，有一些人發現，這種現榨果汁很受歡迎。不是之前想得后勁不足，而是火力很猛。
于是，跟風模仿者開始了遍地開花的計劃，購物廣場成了重災區，幾乎每層都有不同的鮮榨飲品店。可開一個現制現售的門店，不管是多大的地方，總得放幾個人來操作，這樣一來，人工成本就上去了。
這種情況一直持續到2014年，有一些眼光獨到的人發現這樣做現榨果汁店是行不通的。本來利潤就很薄，再加上人工還不如不做。于是，無人自助鮮榨橙汁機出現了。
從無人自助鮮榨橙汁機盛行的發展原因來看，有兩個角度：
從消費者的角度看，鮮榨橙汁是以鮮橙子為原料經過榨汁機壓榨得到的果汁飲料，比較新鮮；作為一款含有豐富維生素C的營養飲品，可經過冷凍的方法飲用或直接飲用。
鮮榨橙汁機采用的是現場鮮榨的方式，讓消費者可以看到整個榨汁的過程。這個過程中不添加任何水和糖料，而且鮮榨橙汁可以讓橙子內部的營養物質流失降到最低，對于追求健康的人來說是一種比較合適的飲品。
從投資者的角度看，相對于開一家果汁店來說，機器所需要的資金要低得多，而且不需要專人值守，節省了高額的人工成本。
無論是大學生、上班族、無業者或者是家財萬貫者都可以經營，再加上一杯鮮榨橙汁的售賣價格比較低，一般定價最高是十五元，低的大約在十元左右一杯，這使得鮮榨橙汁機迅速成為了無人售賣領域的熱門項目，小本創業者更是青睞有加。
而鮮榨橙汁機選擇的點位又是在人流密集的地方，比如大型的商場、地鐵站、公交站等。人們在逛商場時，通常都有消費的心態，時間相對更加的悠閑，這時候也會有更充裕的時間購買鮮榨橙汁。
在這些品牌當中，代表性的有橙汁先生、恒純、天使之橙等。相比較市場占有率和無人售賣終端機鋪設，天使之橙目前占有一定的競爭優勢。
無人售賣終端機的前景：鋪設密度限制下的高速增長
其實，無人售賣終端機不是一個新鮮詞。早在日本就已經有了一定的發展歷程，而這和國內市場非常相似。
1970年，大阪舉辦世博會時，日本的無人售賣終端機成為了爆發點。那年世博會參觀人數達6422萬，突破世博會歷史紀錄。在解決數量龐大的參觀人群的飲食需求方面，會場里的自動售賣機功不可沒。當時，全日本還只有100萬臺無人售賣終端機。
1975年，這個數量高達300萬臺。這種增長持續到1990年，自動售賣機的數量達到500萬臺后增速趨于平穩。日本大概有1億人，相當于每20人擁有1臺無人售賣終端機。
如果按日本每20人擁有一臺無人售賣終端機判定為合理的密度，那中國有13多億人，是否應該有5000萬臺以上的無人售賣終端機？
在筷玩思維（ID：kwthink）看來，無人售賣終端機作為一種滿足個人少量多次消費特征的零售業態，在中國肯定有空間。但中國的無人售賣終端機大概率上不會像日本一樣，成為如此高密度的業態。
很重要的原因就是：中國的互聯網對商業的影響太強。如果開一個5000平的O2O生鮮店，保證3到5公里內半小時送貨，基本上能夠替代無人售賣終端機。
可以預見，無人售賣終端機市場將會保持一種高增長勢頭。但僅僅是保持，不會出現大爆發。
另外，據公開資料顯示，截至2017年12月，天使之橙已拓展至176個城市和轄區、終端數量達4000多臺，而恒純的官網目前顯示是3000余臺。
雖然兩家官方給出的數據很亮眼，但成本與回報是任何商業業態永恒不變的話題。無人零售雖在人力及房租等成本上具備一定優勢，但由于當前無人零售技術發展水平所限，技術門檻不高、開放度高，無論是自動售貨機、智能貨柜或無人便利店規模化部署的成本仍然較高。
再加上業務特色及優勢不明顯導致整個渠道市場內，同質化競爭現象較為嚴重，非常多的品牌企業由于無法建立有效的業務壁壘導致自身無人零售渠道業務陷入困境的情況屢見不鮮。而這對于自助鮮榨橙汁機的成本問題，同樣也是一種挑戰。
無人售賣終端機的創新機遇：基于消費數據的產品及銷售策略創新
由“5個橙子”升級為“天使之橙”品牌后為了形成穩定的“直供流程”運作，“天使之橙”直接在上游拿下10萬畝土地，以合作的形式和當地近5000個農戶簽訂了供貨協議。打通了上游供應鏈后，天使之橙又將工廠前置，既是銷售端，也是生產端。
化整為零的終端銷售模式背后，是天使之橙實現了“把一個大的工廠切成了一萬個小的工廠”方式，進而達到覆蓋人流最大化的效應。
同時，天使之橙團隊為了建立自己的競爭壁壘優勢，直接開發出了X-24h智慧零售空間業態的便利店。
這個便利店內有三臺鮮食倉，包含新鮮沙拉、現烤面包、風味披薩、椒香雞腿、意大利面、創意便當；在三臺鮮食倉的另一側，還有三臺提供現做咖啡、現榨橙汁、現出冰淇淋的智能貨柜。目前，X-24h智慧零售空間服務的用戶客群是地鐵乘客。
雖然動作不斷，但今天的線下便利店、柜機，要做的卻是低客單價、高頻的10分鐘經濟圈。一個在地鐵內想要覆蓋早餐、下午茶和非正餐時間輕食的食品站點，難免有點困難。因為場景限制，即使有消費也是比較低頻的行為，遠不如辦公樓旁邊的便利店消費頻次高。
或許，這個類似于便利店中的樂高，想要的只是數量密集、成本足夠低、成店速度足夠快的效果，而這一切，也只是為了擴張做準備。
只是處于新零售時代下，不管是無人售賣終端機還是便利店的零售業態，必須要有線上的數據做支撐才能進一步掌握消費者的消費路徑。比如說，誰在買我的產品、他或她在什么時間買我的產品、復購率如何等等，這些消費數據能讓品牌商快速反應，及時改進銷售策略、調整產品。
如果沒有這些消費數據，或者說也不清楚鏈條路徑，靠隔著N級經銷商、批發商提供的信息，根本沒辦法獲取終端用戶的行為消費數據。
對此，筷玩思維認為，與用戶消費數據相對應的業務體系之中的內部和渠道層面一定要有效控制，要充分考慮自身商品特性與消費者需求間的關系。因為產品線的長短、產品的剛需度、產品的年齡屬性等因素都有可能在實際業務中影響渠道內的表現，品牌企業必須要以消費者為中心，搭配符合主力消費群體需求的特性商品。
雖然當前無人零售終端的智能化程度很高，但根據實際經驗看，無論是內部或是外部都還是需要花大精力建立相應的控制體系。內部如運營體系，外部如貨道控制、防串貨、資產保全等等。
無人零售渠道是一個新興的渠道，極具生命力和多變性，對于新興渠道的控制體系既要保持一定的創新彈性，又要保障維護渠道秩序和發展企業業務，對于大部分的品牌企業而言，面對這樣的渠道既是機遇又是挑戰。
因此在自主布局該渠道時，品牌企業首先要考慮的問題就是渠道壁壘建設問題，差異化、個性化、多元化是未來品牌建設自身渠道壁壘的重要方向。同時，要對成本及回報做好精細測算，不可盲目急投，避免最后落得一地雞毛。
在文章的最后，我們來深度思考下阿里集團首席戰略官、湖畔大學教育長曾鳴最近的一句話：“未來無人售貨機會變成一個在特定場景下百米內觸達用戶的mini超市，利用智能硬件+IOT的優勢與用戶交互，完成一次云+端的重構。有點像iPhone+APP的大爆炸！這是一個非常讓人期待的未來！”
曾鳴的這句話個人認為對無人售貨機領域的創業者還是有很大的啟發意義的，值得仔細琢磨和思考，無人售貨機有極大可能性成為新零售下一個風口。
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