有家奶茶店新開業搞了個策劃活動，在周二工作日，人流不比周末多，獲客更難，但卻利用傳單成交了217單，每單平均2杯奶茶。
回頭總結與反思發現，老板總結自己主要做對了以下三件事兒：
3方面進行市場調研
做好了市場調研，清楚了你的用戶是誰，才能知道用戶在哪兒，再是解決用戶怎么來。做好相關準備工作，跑到奶茶店消費群體集中活動的區域派發傳單，能增大傳單的曝光，更好的引導用戶到店。
市場調研分為三部分：用戶調研、競爭調研、店鋪優劣勢分析。
這三部分調研做好了，為開業活動以及后續的店鋪運營管理做了很大的鋪墊。
用戶調研：一公里內的用戶畫像
用戶調研有三大信息：基本信息、核心信息、特殊信息。
基本信息：年齡、性別、社會角色、社會地位等。
核心信息：用戶消費習慣、頻率；以及消費的渠道：到店購買，還是外賣平臺購買。清楚這些方便店鋪做推廣。
特殊信息：地理位置，季節對用戶消費習慣的影響等信息。
三大信息細分后為八大元素，如下圖所示。依所需選取要用的數據信息。
線下的主要流量來源附近一公里以內流量。完成對用戶行為的分析后，我們鎖定了三個主要消費者：學生、寶媽、白領；制定了三個用戶畫像。
結合具體的用戶畫像，縮小派發傳單群體的年齡范圍。開業當天更有針對性的派發傳單，讓每一張傳單發揮更大的傳播作用。
競爭調研：制定一個不賠錢的方案
知己知彼，百戰不殆。掌握競爭對手狀況，是我們活命的重要保證。我們把周圍兩公里內的奶茶店鋪情況了解了一遍：一公里附近有五家奶茶店，兩公里內有大約十幾家奶茶店。
接著一一分析他們可能帶來的威脅，主關注這幾點：成本預估，價位區間，長板產品。
通過對競爭對手的成本預估，以及自身產品成本的核算，更好把握方案的價格區間。由此制定一個不賠錢的方案。（賠錢賺吆喝的買賣不考慮）
服務的這個客戶加盟的是一家網紅奶茶店，品牌本身有一定傳播效應，暫時不需要強調品牌。目前只需要想辦法曝光店鋪，告訴消費者開業了，歡迎到店品嘗。開業方案必須足以吸引用戶，引起周邊用戶的注意。
方案引流產品和傳單設計中一個很重要的元素是主推產品，像麥當勞前幾天“2019送你第一桶金桶”海報放著一個大大的金桶，讓人垂涎三尺。美食圖的殺傷力比任何文字都強。
調研競爭對手的長板產品利于在自家店鋪選一個差異化且能被大眾接受的產品做推廣。
店鋪優劣勢分析：確定主推產品
收集到足夠的、真實的、有效的信息可以為店鋪運營和營銷活動所用。運營者心里對自身在該市場的位置也更有把握。
店鋪發展遵循：發展優勢，規避劣勢。
產品方面，和圈內競爭者相比，我們發現店鋪的珍珠奶茶有絕對的優勢，珍珠Q彈，奶茶甜度適中，周圍的店鋪做不到這點。
主推的產品最終定了下來：招牌珍珠奶茶，并且它有個名字叫“網紅臟臟茶”。在宣傳單的背面將原材料展現出來，“教”用戶自己做奶茶。
店鋪環境方面，其他店鋪是單層，而我們店鋪分為兩層，有二樓，一樓還有主題房。很明顯我們有兩個優勢，能更合理劃分區域。
例如針對學生，劃分一個區域給他們開黑，劃分一個安靜區域給做作業的學生完成作業后再回家。店鋪的主題房這時候發揮了優勢，隔著墻面wifi信號及其弱，恰好給愛學習的學生。
……
做調研的目的是為了了解清楚我的客戶群體是誰，他們喜歡什么，如何吸引他們到店消費達到排隊效果。
通過外賣也好，通過傳單派發也好，都只是一種渠道。重點是要了解用戶！
根據店鋪的位置和消費群體，我們最后決定傳單來完成這偉大的使命。
（派傳單，地推方式中的其中一個小環節）一是傳單成本低，方法簡單粗暴，二能抓取線下流量。一打傳單幾十塊錢，有十個人進店消費就賺回來了。
很多商家都在用傳單宣傳，效果卻差強人意。傳單本身的設計也很重要。
傳單主題聚焦
看看下面兩張傳單，哪一張更吸引你？
（右圖是我們給開業設計的傳單，活動主題是“一元購”）
發現區別了嗎？
第一張傳單信息不夠聚焦，即使用戶接到手也沒法短時間內提取和他相關的信息。而第二張傳單將用戶利益放大，一張傳單一個圖，主推一個產品，聚焦一個利益信息。
店鋪開業和我沒關系，開業期間的折扣和我有關系，如果便宜，試錯成本不高，可以嘗試嘗試。利益是最佳的驅動力，告訴用戶一元可以購買一杯鹿角巷奶茶，是最直接的切入點。
這個活動推出之后，周邊很多商家也紛紛做起了“一元購”但卻沒有什么效果。他們只是簡單的模仿，簡單的派發。
優化派發話術
回想下前面說的派發傳單場景中的四個主要元素：派單員、傳單、用戶（接單員）、派發場地。鏈接傳單和用戶有個很重要的角兒——派單員。
大多數人在逛街或者在路上走著的時候，碰到派發傳單的人，第一反應是“抵觸”，內心十分拒絕隨手的傳單。
而傳單必須在3秒內吸引用戶，讓他們覺得這和我有關。給一個理由讓他們關注傳單。如前面所說，利益是最好的驅動力。
對著學生，我們是這么說的：“放學喝杯奶茶只用一塊錢。”潛意識傳遞“放學喝杯奶茶吧”的信號。PS：不同的用戶，話術也應該不同。
再者，在哪兒發呢？在家樓下還是學校門口呢？
仔細觀察用戶的行動路徑，選擇一個最可能接受傳單的地點。
對于學生來說，周二上學的日子里，在什么時候是比較悠哉的？剛放學的時候吧？還是回到家之后？
白天忙著上課，晚上回到家后需要做作業，吃飯，洗澡，睡覺，幾乎很大概率不出門了。只有攔截回家途中才行。那么，學生群體派發傳單最佳地點：學校門口。
小 結
總結下來，想清楚一件事兒：你的用戶是誰，他在哪兒，怎么把他吸引過來。發傳單只是其中一種手段，宣傳方式。
最好做好市場調研，因地制宜選擇宣傳方式！
畢加索說：好藝術家會模仿，偉大的藝術家會“偷”。
“偷”的精髓在于一抄，二仿，三超越。該奶茶店的開業活動借鑒了一家美妝連鎖店常用的促銷活動，研究后發現很適合我們就直接拿來用了。
-END-
主編丨陳青 編輯丨馬聰
相關閱讀：
《餐廳團隊人心渙散，員工給錢也留不住，該怎么辦？》
《餐飲老炮用5張圖告訴你，把餐廳開在哪個位置最賺錢！》
《轉行做餐飲，半年虧了50萬，賠錢太容易了》
原創文章，作者：職業餐飲網，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/89882.html
