一個改變品牌命運的學習平臺
外婆家、名創優品和愛馬仕的共同秘密是什么？——心理價格錨點的對比作用。
一家logo上都標識著日文的品牌——名創優品，在數月之內，便占領了廣州各大購物中心和繁華街道，具消息稱：在亞洲，它每月可以開20~30家新店，擴張速度令人咂舌。它清新的裝修和精致的產品外觀，看著讓人覺得很有品質感，而店內的主線產品則都是10元左右，也有少數產品價格在20元左右。從開業以來，每每路過，其店內都是人頭攢動，客流讓人艷羨。
同樣的，外婆家也有類似的狀況，精美的設計外觀，低價的產品線，快速開店，集中引爆極其豐富的客流。
為什么他們總是有一大堆人擠著購買？
兩家店的共同秘密是什么？
是精致的美學包裝？
是超低的產品價格？
都是，也都不是。
他們的共同點，是差勢！
什么是差勢？
物理學上講重力勢能，重力勢能是指物體由于被舉高而具有的能，其大小由地球和地面上物體的相對位置決定。物體的質量越大、相對的位置越高、做的功越多，物體具有的重力勢能就越大。
這一點，和中國古人的謀略如出一轍，孫子兵法勢篇第五里講到：“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”
那如何產生勢能？
一個物體要想有勢能，一定要有高和低的差異。就像圓石距離地面的高度差越大，其重力勢能越大，滾動起來，也就激發了強大的動能。
一個商業模式，如果想能夠激發消費者的購買行動，同樣也需要有勢能。
而勢能一定來自于差勢。
在消費行為領域，如何產生差勢？
消費者購買行為，源于內心的購買動機，而其基本的參考點就是產品的價格和品質。
品質越好，購買的動機越強，價格越低，購買的沖動越大。
而按照一般的心理慣性來看，高品質的產品都擁有高的價格，低品質的產品都擁有低的價格。
高品質的產品價格卻不低，高品質雖吸引人，但高價格卻在排斥人。沒有差異，哪里怎能產生勢能？
去哪里造勢？勢能產生于心理慣性的錯位！
在一般的心理觀念的慣性里，什么是高品質的產品？
外觀精致而具有設計感！
裝修美觀而具有格調！
品牌顯赫，最好還有產地背書，如法國紅酒，日式家居！
雖然產品真正穩定的高品質是需要時間沉淀的，然而，人們對高品質的產品有一個慣性的認知——具備了以上幾個特點的產品，基本就是等于高品質產品了。
產品品質很高，至少看起來是這樣，此時，如果定價很高，依然不會產生爆破性的客流引力。因為那沒有差勢。
所以，名創優品聰明地把產品定價為10元，而外婆家也如此，智慧地把某些產品價格壓低到成本線附近。
超高品質，超低價格。此時，便有了勢能！
這里的秘密在于，人們對什么樣的產品應該有什么價格是有一個心理錨點的。這個價格錨點，其實就是上文所說的心理認知的慣性
這個心理價格錨點的真正意義是——人們認為/感覺這款產品應該值多少錢？
無論是名創優品，還是外婆家，甚至是愛馬仕，都在做同樣一件事情，通過各種努力，用物理學用語就是“做功”，把這個心理價格錨點抬高。只有當人們覺得這個產品應該值得錢非常非常高時，產品的售賣才變成了一個相對容易的事情。
拿愛馬仕來說，它的一個皮帶可能也就是幾千塊，相對而言，大家咬咬牙也都能買得起，可是，它幾十萬的包包，以及大力宣傳自己6000萬元的直升機，都讓人覺得它的價格應該高得多得多，此時回頭看看那8000元的皮帶，也不算太貴，甚至有了占了便宜的感覺。
那關鍵的問題來了？
如何去在消費者心中植入很高的品質錨點和價格錨點呢？
看看他們都是怎么做的：
源產國效應——海外的都是好的；
高價的產品大力宣傳——他們的產品價格本來就很高；
精美的設計——美的都是好的；
有逼格的裝修——有格調的都是好的；
占據一線商圈——能進這個地方的，一定是大牌；
這些都只是基本技能，還有進階技能。
談互聯網，講情懷，塑造創始人形象，聊故事。
當然，這些都是抬高的一端，提高勢能的另一端是降低，通過產品線調整，參考系對比，原材料控制，工藝的優化，產生實際的超低價格產品。這一高一低，才產生了心理預期價格和實際購買價格的巨大差異，而正是這一差異，才產生了勢能，進而激發了購買的沖動。
做企業到一定程度，是做勢的，商業里的勢，就是人心。抓住人心，才是企業安身立命之本。通過手腕，縱橫捭闔，擺動人心，抬高預期降低實際，就促動了人心。
作者：小雨；整編：餐謀長；轉載請注明出處
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原創文章，作者：餐謀長聊餐飲，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/9293.html
