它靠“水果茶+”的模式每周創新，顧客天天在門店蹲著等新品，日賣1000杯！摒棄茶飲店的榨汁機快速制作的方法，采用古法“手舂（chong）”工藝制作新鮮水果茶，40平最高月營收60萬！精準鎖定年輕女孩，把飲品顏色和大熱“口紅色號”匹配，積累粉絲45萬人！它就是集中在江浙滬的茶飲黑馬百分茶！近日我們采訪到了百分茶創始人周洋，看看一個茶飲品牌是如何通過創新殺出重圍的！在開創百分茶之前，周洋已經在茶飲行業浸潤多年，深耕蘇州茶飲市場，在各大購物中心擁有十多家直營茶飲店。然而，她發現珍珠奶茶同質化太嚴重、偏工業化不健康、口感又很膩。于是2017年春天，周洋把“清新天然、健康養顏”做為主打開店，剛好趕上了茶飲崛起的時機，百分茶正式乘上了“順風車”開始擴張！商場負一層百分茶附近100米內就有4家茶飲品牌，只有百分茶排著長隊，外賣小哥來回穿梭！目前，百分茶已經做到平均每家店日賣600杯的成績，所有門店加起來大概日賣6萬杯！如果說做餐飲必須有毅力，那么周洋在此之上更加具備的是持續創新能力！“創新就是把每一個事物拆解成最小的分子，進行新的組合！”和其他茶飲店不同，百分茶固定產品只有四分之一，剩下的全都靠各類創新，每周推新品！“產品主義”是記者在采訪中聽到周洋說得最多的一個詞，當她說到產品創新時便滔滔不絕。
水果茶+奶蓋已經風靡全國，不足為奇，但是你見過水果茶+酒釀、+巧克力脆、甚至是+咖啡的么？你以為是“黑暗料理”？在百分茶，這些卻都是日賣過百杯的明星茶飲！周洋：“產品是基石，至于外面的花花世界我不去管，我必須做出好的東西，才能留住我的顧客，‘水果季’就是我們為了新鮮特意創始的。”阿華田本身是甜膩的配料，在以前的制作方法中都是搭配牛奶、珍珠等產品，口感只會更黏膩。而現在搭配酸味型的車厘子，瞬間變得清爽解膩，雖然車厘子聽上去很高級，但是百分茶最貴的一款車厘子只賣到29，相比其他茶飲店車厘子賣出近50元的“天價”，可以說比較良心了。其實就借鑒于市面上銷售量很高、且女孩子尤其喜歡的果酒，只會帶有一點點酒的味道，更重要的是酒糟養顏、保持體形，是專門針對年輕女孩子推出的爆款產品。一聽到這個搭配很多人會一臉懵，咖啡是苦的，搭配水果怎么喝？但是周洋看到星巴克利用咖啡的香氣會吸引很多人，還是忍不住想試驗一下。于是選了很多的品種，最后選擇了淺度烘焙的咖啡，香氣很濃，是偏酸的。咖啡的酸剛好可以和水果的酸搭配，比如檸檬、奇異果、西柚、鳳梨，在夏天會上線，更加清爽解熱。
“手舂輕咖系列是在研發過程中不斷的碰撞出來的系列產品，設計團隊甚至給它還單獨設計了一款logo。實際上，我們認為我們在茶飲界做了咖啡與水果的首次初體驗。”周洋說。
手舂輕咖系列單獨設計了一款logo
茶飲品牌競爭之所以很大，無外乎是沒什么壁壘，大家用料都差不多，水果都選新鮮的就沒什么問題。而百分茶卻在大家都沒注意到的茶葉上入手！店里選了文山青等四種發酵不同的茶，根據味型差異化搭配水果。比如綠茶這些花香型的茶就適合甜的草莓，文山青和鳳梨搭配才會更醇厚。
3、“水果季系列上新策略”，保證每周都能上新
市面上水果茶層出不窮，每周上新的創意靈感怎么來的呢？
周洋說：“其他品牌出新品都在想破腦袋，我們是新產品要排隊上，團隊在新品的創意點上也個性十足，難以取舍，全年平均每周出一款新品”。
推出這么多新品的同時也逐漸總結出了百分茶的出新策略，那就是“水果季系列上新策略”：圍繞每季最時令、最受歡迎的一款水果打造一系列的單品水果產品，實現每季上新引爆。
百分茶目前已經打造了爆銷的“草莓季”、“芒果季”、“車厘子季”、“水蜜桃季”、“荔枝季”等等。隨著每一季季節水果茶系列的上新，便會帶來新一輪的口碑爆棚與業績新高。
這也引起業界的關注與跟隨，很多品牌也相繼效仿。
百分茶目前已經在蘇州和上海兩地開出了100多家了，客單價在22元左右。在百分茶的店里你會發現，員工很少背對著顧客，基本都是面對面地制作，類似星巴克的理念：顧客看著店員一點一點搗碎水果，也就覺得等待一點都無聊了。現在市面上的茶飲店雖然也是以水果茶為主，但是更多的是用榨汁機把水果打爛，這樣做果肉雖然會很細膩，但是卻沒有了“吃”水果的顆粒感。在研發產品的過程中，經過上百次的反復試驗，她發現民間最傳統用石臼研磨、舂打食物的方式最能保持水果原始果肉纖維感，將之運用于水果茶飲制作的“手舂工藝”。
百分茶在每個水果季都會推出“手舂”產品，手舂草莓、手舂車厘子、手舂水蜜桃……這逐漸成為百分茶產品的標簽。
店員在顧客面前現舂水果，所有的水果量要達到杯子的二分之一，再由店員手舂到半泥半汁的狀態。一是現場感十足，真材實料看得見，二是還原吃水果的顆粒感，和纖維感。
周洋已經注冊了“手舂“的商標所有權，百分茶想讓傳統的工藝在茶飲行業中傳承、發揚。
“雖然手舂制作沒有機器那么快，一杯杯會花更多時間，但是顧客愿意為手作的飲品去等待。”
并且在店內的展示方面，百分茶把“冰滴”現場萃取這個工藝搬到了展示柜，可以讓顧客看到整個茶葉手沖的過程。并且店面還會展示出冰滴的茶，上面是冰，下面滴下來的茶，這樣萃取出來的茶不會隨著熱氣消散而揮發茶香，最適合于水果結合的冷茶。除了產品組合百變多樣，周洋這樣細致的女孩子也特別注重顧客的體驗，從痛點入手去做創新，復購率高達70%！第一批火爆的奶蓋茶，幾乎年輕人人手一份，但是對于奶蓋來講，卻會有一個痛點：茶飲的奶蓋非常的厚，基本可以達到五分之一，很多人喝兩口就覺得膩了。所以百分茶創新性的在奶蓋中淋入百香果！愛吃奶蓋的人覺得口感更豐富，對奶蓋“一般般”的顧客也會覺得酸甜適中，減少膩膩的口感。對于水果茶來講，大多數商家不會做熱的，因為水果做熱就會有酸、苦的痛點，無法解決。但是為了適應寒冷的冬天，多數的茶飲店還是會為了迎合顧客，把水果茶做熱賣，不夠好的口感讓顧客流失不少。而周洋也一直被這個問題困擾，于是她開始調研，看哪些水果適合做熱，那些不適合，不適合做熱的就拒絕熱飲！試驗后發現，鳳梨可以做熱的，檸檬就不行，會發苦，所以要精準到不同的品類。目前市面上90%的奶蓋茶包裝都是開一個小口來喝奶蓋，蓋子易丟不說，奶蓋還容易糊在瓶口。而百分茶采用的是45度旋轉式杯蓋，這樣一來不僅僅密封性更好，而且可以讓顧客大口喝奶蓋。俗話說的好，做什么人的生意，就要把這些人研究的透透的，會員粉絲營銷絕不能少！百分茶精準定位年輕有消費能力的女孩子，所以在營銷方面更是把女孩子的喜好全都結合了起來，大家都叫它“飲品屆的創意大王”！這些“數字”男生可能不太敏感，但是只要是年輕的女孩子個個都知道，這些是女孩子找遍代購都很難買到的大熱口紅色號！百分茶下半年研發了車厘子系列，共出了5款飲品做不同的搭配。周洋意外發現，每個成品出來的顏色都和大熱口紅色號十分相似！所以周洋就把每一個顏色搭配不同的熱門口紅，作為公眾號和店鋪的宣傳！目前百分茶已經累積了45萬人次的粉絲！餐飲抄襲模仿從未休止，更多的人不是在模仿就是在模仿的路上，茶飲壁壘很低就更是同質化極其嚴重！而百分茶能夠經營得風生水起，日賣千杯，除了模式正確以外，最重要的就是擁有持續不斷的創新能力！每月創新、每周創新，讓模仿者趕不上、追不上，才能從茶飲紅海中強勢突圍！（本文作者孫佳瑤，微信號18310942518，如有對文章方面的探討請加作者微信號）
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主編丨陳青 編輯丨馬聰
（部分圖片來源于網絡）
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