深度盡調3000個餐飲品牌后，發現創始人的這十類錯誤最致命！

文丨職業餐飲網 王春玲

在你的身邊是否有這樣的餐飲企業：

前期，他們高調擴張，開出了幾十家連鎖，享受著無限風光；

后期，卻不知什么原因黯然的消失在人們的視線中，讓人嘆息！

亦或者，同樣都是做小龍蝦，為什么投資人愿意去投投隔壁老王，卻死活不愿意理你呢？

……

很可能，你的企業具有短命基因！

近日，在合眾合第五屆餐+峰會上，番茄資本創始人、窄門學社創始人卿永就對以上問題進行了分享。

(番茄資本、窄門學社創始人卿永)

番茄資本是中國第一支專注于餐飲行業早期投資的基金，目前已經投資了豐茂烤串、阿甘鍋盔、楊記興、姚酸菜魚等知名品牌。窄門學社（ID：zhaimenmba）是目前中國最活躍的餐飲學習組織，匯集1000+個中國餐飲品牌，建立了餐飲供應鏈、服務商、媒體等全產業鏈資源及數據庫，為窄門兄弟提供資源整合平臺。（以下為分享內容）

大家好，我是卿永，在番茄資本成立的這4年的時間里，我們差不多盡調了大概3000多家餐飲企業，并對300家餐企創始人進行深度訪談。

但最終我們卻只選擇投資了13家，其中5家過的還不錯，6家還比較平穩，有1家大起大落，還有1家死掉了。

為什么這么多品牌，最終只投了13家呢？又是什么原因讓我們拒絕了其它品牌呢？

通過這3000個項目的深度數據，我們發現根本問題還在于創始人本身，以下10錯誤是創始人常犯的。

主品牌發展不錯，就過早的想多品牌運作

我們在投資完這么多品牌，特別是盡調這么多品牌之后，發現很多餐飲品牌都容易做一件事情，那就是如果主品牌發展的不錯，立刻想做第二個品牌，過早進行多品牌發展，從而將機會拱手讓人。

阿甘鍋盔，是我們投資的其中一個品牌，目前算是在特色小吃領域做的風生水起，各大城市都能看到它的身影。

可就在前段時間，創始人張玉找到我，對我說：“BOB，你知道嘛，我看中一個蘿卜牛雜項目特別好，我都和人家談好了，不出意外這又是一個全國品牌……”

這個事情可以理解，但我還是理智的幫她分析了：

“首先我們問了它兩個問題：

今天你的敵人是不是離你很遠？

今天是不是你已經做到頭了？”

如果今天阿甘鍋盔做到1萬家，已經成為一個不可撼動的頭部品牌，今天鍋盔這個品類已經非常成熟了，已經真正登頂冠軍寶座了，你今天要做這個事情，我認為沒有意見。

但今天你還不是冠軍，這個品類還不確定能不能活下來，假如你真去做了蘿卜牛腩，你有沒有想過，后面會有多少個追趕你的品牌？

當然最后張玉沒有做這件事情，繼續穩固鍋盔品類。

我想問問在座各位，有多少品牌自己還沒有做到像阿甘鍋盔這么牛逼，或者自己才有那么幾家小店，就開始走多品牌路線，你確定能經營好嗎？

基于顧客的期望，產品SKU越做越多

不知道，在座的各位有沒有發現一個現象，我們的店會因為顧客的期望而經常性的加產品，而生意卻沒有因為加產品變的有多好。

這是為什么呢？

各位，似乎忘記了一樣很重要的東西，顧客想要更多并不代表他真的想要更多，顧客是會騙人的。

他們才不管你的死活，每增加一個SKU對你而言意味著什么？

每增加1個SKU，你的效率就不斷地進行下降，顧客要的不是你的SKU多，顧客要的是你提供的SKU本身足夠的好吃，足夠的好，這才是顧客真正要的。

你用的人要更多，用的面積要更多，整體效率在不斷地降低，就拿我們投的楊記興臭鱖魚來說，原來200多個SKU，當它降到37個SKU的時候，面積由原來六七百平方變成了兩三百平方，營業額在原有基礎上翻了兩三倍。

同樣SKU的增多，會讓我們整個供應鏈要進行徹底的更改，有時還會加重成本。

這樣做，真的值得嗎？可好像我們卻一直再犯。

基于為發展準備人才，總部人越來越多

很多老板其實是很有理想的，這個大理想的具體變現就是有一個非常強大的總部。

在我們投資的企業里，有兩個品牌很有意思，A企業一年做1.2億的營收，總部近70人；B企業一年也做1.2億元，總部卻只用了7個人。

同樣效益的企業，哪家利潤更高，答案一定是B公司。

為什么A不賺錢呢？因為總部成本太高了，各位，總部人多就一定干活多嗎？不是這樣子的。

人越多意味著辦公面積越多，干的活越多，但干的是不重要的活，所有工作都是成本，只要你干的工作不是最重要的工作，都是成本，而且人越多，人力的鍛煉機會越少，人的價值感越低，壓縮式的成長才是真正的創業型公司核心成長之道。如果更早有更多總部的成本過高，你會發現看似招了一個1萬塊錢的人，其實他的成本在3-5萬塊錢，隱形成本你沒有看到，大量利潤被吞噬掉，讓你過早進入到中等規模的陷阱。

害怕別人學走，想賺所有的錢

“裝修，自己來”

“加盟的錢，要賺”

“供應鏈的錢還要賺”

……

這是不是我們大多數餐飲創始人真實的寫照，今天的社會分工已經非常成熟了，選擇盡可能多的第三方公司進行服務。

絕味這樣一家上市公司，這么多的裝修，連裝修公司都沒有自己做，你才多少家店，你就開始做自己的裝修公司。

各位很多人想什么錢都自己賺，你在這個過程當中賺的越少，你在這個過程當中越專注于最擅長的事情的時候，你越有可能真正成為了不起和有壁壘的公司，否則對你而言就會死的很慘。

創業期不自信，

讓非全職伙伴占股過高，平均股權

在創業期，由于很多創始人不自信，把大把股權分給別人了，于是往后的每一步都追悔莫及！

你看得更高了，發現了最優秀的人才，發現可以跟更了不起的人合作，發現前面那個人怎么他這么low啊。

由于你的不自信，過早的把股份分給了具有短暫價值的人，當你再引進人才的時候，再引進資本的時候，結果發現沒有股權的。

第二個能憋一下就憋一下，能忍就忍一下，就是平分股權，你怎么輕易把你的命就給了別人呢。還有過早的平均股權，我們投資的這些品牌，我們會發現凡是只要是平均股權最后都是分家。

大概十年前我就知道這個道理了，但是我就是沒有按照這個邏輯來，我投資一個項目，我特別喜歡這家公司，喜歡項目的創始人，我覺得這家公司真的可以發展很好，但最后還是因為股權出現了問題。

又怪誰呢？

連鎖門店模型店面，面積過大

對于很多餐飲人，還有一個容易犯的錯誤，就是喜歡把我們店弄的過大。

為什么呀？被面子害的呀，我們太多人喜歡追求規模，大店多有面子啊，大店多受人尊重啊，營業額可以做到多么高，營業額高就掙錢嗎？面積大就有面子嗎？不是這樣子。

正新雞排，到今天有1.8萬多家門店，它是一個街頭巷尾都很容易找到的品牌，甚至有些不起眼，但是它悄悄長到1.8萬多家門店，為什么？他店小啊，足夠的小，小到根本不起眼，但是效率極高。

廚師思維和食品工業化的思維

中國餐飲人骨子里都有很濃的廚師思維，像藝術家一樣不斷地在生產。我有一個好朋友天津的，我覺得他是一個非常了不起的藝術家，因為他創造產品特別厲害，一道又一道創造品牌，特別厲害。

有一天我就問了：“你到底是想做一個藝術家，還是想做一個商人呢？”

他說：“有區別嗎？”

我說藝術家不斷地在創造，每一件都是絕世佳品，他享受創造的快感，但是絕大部分藝術家一生都貧困潦倒，死后才出名。

但是商人創造了一個絕世佳品之后，他想辦法不斷地復制，把自己的創造力一道給閹割掉。在長沙有一個品牌蛙來噠，這個品牌的時候從第一家就選擇味遠紅芳作為它復合調味料的供應商，開出來第一家門店非常火爆，后來很快開出100多家門店，為什么？因為一開始就是食品工業化的思維了。

我想告訴大家，如果今天你是一個餐飲品牌，必須改變廚師思維變成食品工業化思維，用供應鏈的體系來倒逼今天的成長，否則的話，永遠無法成為一家規模化的企業。

被不專業的策劃公司毀掉了

現在行業還有一個現象，做的很好的企業，突然找了一個策劃公司后，很快就銷聲匿跡，被玩死了。

為什么會這樣？

因為有些不專業的策劃公司，為了體現高逼格把裝修做得很高逼格，裝修不要錢啊？不是你掏錢，別人只會夸設計師很牛逼，不會夸這個餐飲企業很牛逼，花了這么多的錢生意再好不賺錢有個卵用。

第二個為了體現設計能力把LOGO搞得非常屌，但是別人問這個LOGO是什么意思啊？然后把那個名字改得特別復雜，原本還是簡單的幾個字，搞的面目全非。

過多分紅，甚至分掉本金

第九個分紅過多，甚至于分掉所有的本金。

我們很多人為了激勵團隊一開始就把錢統統分配掉了，甚至把本金當利潤也分配掉了，折舊攤銷也不做，預收賬款也分掉了。

各位，預收賬款分掉了，就相當于把自己的命都分掉了。

資金鏈斷裂了怎么辦？如果生意下滑怎么辦？如果說假設組織要升級了怎么辦？有人配合嗎？在決定生死的時候你會發現，決定生死的不是利潤，而是現金流。

當你的生意整體不好的時候，你想讓你的股東拿錢出來，我告訴你別做夢了，我們見過這么多公司，我發現不好的時候不找你逼宮讓你把錢退給他就算了，你的福氣好了。你不把錢留多一點，錢留在賬上都是你的，錢不留在賬上你要知道到了股東口袋里面的錢都不是你的。

所以在這一點上面一定要清楚的知道，分紅的比例當下能活下去的分紅就夠了，其他的錢統統投入到這份事業當中，今天如果不做這樣的投入，未來想投入都沒機會了，今天中國的創業大門還沒有關閉，上升通道還沒有關閉，再過10年、30年之后，中國沒有創業機會了，那個時候你想投錢回報也非常低了。

分散擴張，機會主義

最后一點就是分散擴張，機會主義。

什么意思呢？我們經常擴張的時候不是以戰略為目標來去擴張門店的，而是以機會主義，以資源為導向擴張門店的。

我在某某城市認識一個人，那個人有很好的資源我就到那里開了一個門店；某某商場認識了一個人，我要跟他開家門店。如果說這個機會不把握的話，就會丟失掉了。

各位，機會不會因為你今天沒有把握住就丟失掉了，如果你越來越好，你的機會只會越來越多；如果你越來越好，你面臨的機會只會越來越有價值；如果你越來越差，就算你今天把握住了機會，人們還是會毫不留情地把你給趕走，各位千萬不要認為資源這個東西有多么的有意義。

同樣，當你分散擴張的時候，你忽略了一件事情，今天每個地方都分散放一點點，你在那個地方就是一個個體戶，你在全中國做1個億沒都有人把你當品牌。

而當你在一個省做1個億別人覺得你很不錯，如果你在一個市做1億，我告訴你別人覺得你非常的牛逼，雖然在別的地方沒有人知道你，但是在這個地方效率極高，品牌影響力極大，你的溢價能力極強，你的利潤非常的好，你會活的非常棒。

當你是冠軍的時候，用冠軍復制出來的都是冠軍，你是亞軍出來的時候，你復制出來的時候都是有缺陷的項目，模型有問題的時候，那你去發展對你而言，你復制出來的模型也是比較糟糕的。

最后想說，各位創始人，天賦才華不一定是最重要的，能力不一定是最重要的，甚至于今天的知識都不一定是最重要的，最重要的是什么？創始人是否有堅定不移的信仰。

當你擁有信仰的時候，你不會在今天面對挫折失敗的時候輕言放棄，當你擁有信仰的時候，你不會面臨誘惑的時候在這個過程當中就輕言改變，當你擁有真正信仰的時候，你不會在這個過程當中隨隨便便的賺短錢，賺快錢。

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主編丨陳青編輯丨馬聰