• 裁員降薪后,餐飲SaaS服務的黃金十年開始了?

    文丨 職業餐飲網 焦逸夢

    去年年底,餐飲SaaS行業,經歷了一場混戰,不少SaaS公司都遭遇了危機。雅座也攤上“事兒了”,減員,欠薪的風波一時傳得沸沸揚揚。

    90天以后,雅座在3月當月就接近收支平衡了,而且還簽約了呷哺呷哺、唐恩都樂等多家大型連鎖餐企,雅座CEO白昱也首次公開發聲。

    此前的減員,主要是POS團隊的瘦身,雅座進行了業務的調整,POS不再作為單獨的產品線銷售,而是作為數據運營服務產品的支撐工具。

    定位也從會員營銷服務提供商,轉變為“餐飲數據運營服務商”,為廣大餐飲企業做互聯網數據運營服務,開源節流,增加利潤。

    隨著餐飲企業規模的擴大,餐飲SaaS也幾乎接近剛需,那么,整個餐飲SaaS行業的發展方向到底在哪兒呢?

    近日,職業餐飲網的小編就專訪了雅座的CEO白昱,跟隨小編一起看看吧。

    (雅座的CEO白昱,兼辰森CEO)

    餐飲SaaS:“以前很混亂,

    后來很苦逼,現在是混亂+苦逼”

    餐飲SaaS行業興起于2012年,而在這個行業發展了13年的雅座,對行業的風云變化,自然是再熟悉不過了。

    白昱用一句話生動形象地總結了行業現狀,“以前很混亂,后來很苦逼,現在是混亂+苦逼”。

    就在去年,餐飲SaaS行業剛剛經歷了一場混戰!

    01

    “瘋狂”的pos大戰:

    美團、阿里對抗,餐飲SaaS服務商成炮灰

    2016年底,定位為“吃+平臺”的美團,為了做完整的閉環,準備發力B端。

    而POS收銀作為餐飲業的剛需,美團自然會重金押注,于是,16年、17年、18年,美團投資收購了多家軟件公司,專門進行標準化的POS研發和售賣,團隊有3000-5000人。

    巨頭大鱷攪局,中低端市場完全被洗牌了,以前1-3家店的餐企是低端,現在10家、30家以下都變成中低端市場了。

    這對口碑和餓了么的壓力也很大,口碑不甘坐以待斃,2018年口碑也開始做餐飲POS了。

    口碑的做法,是把一些餐飲SaaS服務商聚起來“打群架”,和口碑點餐合作,包括雅座一共有6家合作伙伴。

    第一,眾多軟件商的涌入,讓餐飲SaaS市場已經變成了一片紅海,SaaS服務商們在紅海中赤膊廝殺,不顧“生死”地搶占市場份額,打起了價格戰。

    第二,POS收銀本身就是一個工具,A做一套,B做一套,C再做一套,幾乎沒有什么差異。

    綜上,從燒錢角度,幾個小公司捆在一起,其實也是單打獨斗,是不可能拼過大平臺的;再則,在不具備差異化的工具上耗錢耗時,也很難持續。

    于是,去年年底,餐飲SaaS行業,頻頻傳來欠薪減員的消息,就是因為這些SaaS軟件公司在混戰中成了炮灰。

    白昱打了一個形象的比喻,“幾個小蘿卜在一起也不是巨無霸,而且相互踩腳,而小蘿卜自然是打不動巨無霸的。”

    02

    混戰過后,餐飲saas服務商“重新定位”

    瘋狂過后,總要冷靜,原來的模式要調整,所以要思考平臺公司要的是什么?餐飲Saas服務商能做什么?

    首先,平臺公司想做壟斷,比如,團購剩一家,營銷剩一家,外賣剩一家,SaaS系統也要剩一家,平臺要得就是壟斷利潤。

    那么,餐飲SaaS就要繞開平臺做的事兒,不做燒錢業務,而是在平臺業務的基礎上,做增值服務。

    有做會員營銷的,有做成本管控的,有做供應鏈的……

    各個領域都有機會,以前的仗打得很亂,現在餐飲SaaS服務商要各歸其位了。

    做深度數據服務,從白熱化的POS收銀大戰中突圍

    一個10歲的小孩,要學鋼琴,首先得買一架鋼琴,如果要考級的話,還要請鋼琴老師。

    對于雅座來說,它曾經做了賣鋼琴的事兒,但發現不是自己擅長的;于是,決定回歸,它回到提供專業老師,教小孩考級,通過專業老師+鋼琴+方法的方式,幫助小孩升級。

    雅座現在做的就是這樣的事兒,它聘請了一批餐飲專家顧問,他們都曾在知名連鎖品牌就職,有著7-15年的餐飲經驗,擔任運營總監、市場營銷等實戰崗位。

    通過一線的專業顧問,用工具+專業能力+方法論,幫助餐廳降本增效。

    雅座現在有三大深度數據服務業務,分別是會員營銷,成本管控和外賣運營。

    01

    會員營銷:請餐飲專家顧問,幫餐企提升收益

    “做會員,就找雅座”,是很多餐飲人耳熟能詳的一句標語,這也說明了雅座在會員營銷上的優勢,這也是一件雅座堅持了13年的事兒,雅座戰略調整后,在會員營銷上更專注和更專業了。

    會員營銷,就是讓商家更好的管理消費者,做的是開源的工作。

    會員營銷的第一步就是人的身份識別,識別年齡、性別、喜好、消費能力等等,這需要積累大量的數據,雅座和支付寶合作的“支付即會員”,每天交易額大約在1000萬筆,會員總量4.5億。

    但只是數據源,沒有深加工,是沒有多大價值的,所以,會員營銷的第二步,需要對數據進行分析。

    這里舉2個例子:

    應用一:千人千面,個性化推菜品、促單量

    就像淘寶有“猜你喜歡”,它根據消費者的標簽,去進行“千人千面”的推薦。

    餐廳也可以實現。

    通過掃碼點餐,消費者的數據有了,那消費者是無辣不歡還是不吃辣,是經常點甜品還是從來不點,喜好一目了然。

    這樣,一個喜愛西米露的顧客,到一餐廳吃飯,點完餐后,點餐頁面把西米露推薦給該顧客,ta會覺得這是營銷嗎?

    不會,顧客可能還會覺得驚喜,因為這是ta本來就想要的。

    營銷的最高境界,是推薦消費者想要的,任何優惠都不用給。

    應用二:多維度數據分析,助力餐企做正確的決策

    雅座合作的一個客戶是某烤串品牌,現有50多家門店。

    曾上過一個新菜魷魚絲,銷量在所有菜品中排名第二。

    后來,雅座的專業顧問,做了另外一組數據,就是重復點擊率,測試第一次點了魷魚絲的客人,還會不會接著點,結果魷魚絲在重復點擊率的排行榜里倒數第二。

    因為,魷魚絲作為新菜,是作了促銷的,18元只用支付10元,此前之所以銷量第二,是顧客沖著便宜點的,后來沒人復購,就說明了這個新菜并不受歡迎。

    這個品牌本來打算在各個門店大推魷魚絲的,后來趕緊懸崖勒馬,火速下架魷魚絲,差點兒就掉入了火坑!

    02

    成本管控:制定采購定價標準,幫商家節流

    一個餐廳,賣1000元的東西,純利10%,才能賺100元。然而,通過成本管控節省了100元,那就相當于多賺了100元。

    經濟情況不好的時候,要向內要效率,因為節流就是賺錢。

    雅座合并了蘇州一個做ERP的餐飲SaaS服務商,因此,在會員營銷之外,新增了一個業務線,做成本管控服務。

    成本管控,就是幫助餐飲企業管理供應商,管理庫存,主要針對3家以上連鎖餐飲企業。

    1)劃定采購的定價區間,保證餐廳毛利

    食材的價格在市場上肯定是有波動的,但作為供應商,你不能進價低、進價高的時候,都按高價賣給餐廳。

    所以,雅座會根據該食材在市場上的波動數據,劃定采購的定價空間,以萵筍為例,常年都是2.5元/斤,供應商的進價要是3元/斤,那就虧一點兒,要是1.5元/斤,那就自己賺一點兒。

    2)評估供應商,讓供應端與銷售端相匹配

    假如你一天的營業額2萬,中餐的庫存占到日營業額的1.2—1.5倍是比較合理的。

    庫存多了,會造成損耗浪費;庫存少了,不夠賣。

    另外,多送貨少送貨也是有影響的,要20斤送了25斤,就會造成浪費;要20斤送了10斤,也不夠賣。

    所以,針對供應商這些也是需要一套評估方法的,雅座就建立了一套評估供應商的體系,比如根據退貨次數、未送貨次數、未達計劃次數、供應商資質、最高價送貨頻次、超計劃供貨次數等指標。

    03

    外賣運營:定折扣力度,保整體利潤

    現在部分外賣代運營商急功近利,為了提高外賣單量,做爆品、沖銷量,做很大的折扣,結果外賣營業額提升了,但整體的營業額和利潤反倒降低了。

    所以出現了“外賣活動做得越多、虧得越多”的怪象,導致很多餐企最后巨虧。

    而雅座做外賣運營,只做老客戶的生意,只做有堂食餐廳的外賣生意,根據外賣平臺的規則,和POS經營數據,幫助企業提升銷量,增加利潤。

    1)餐飲行業,規模不經濟

    任何互聯網平臺都是有分不同頁面的,從首頁到分頁,從上到下,流量是逐步遞減的。

    而外賣平臺的排序是,你的餐廳賣得越好,排名越高,這個邏輯就是團購邏輯,你賣什么不重要,銷量和價格才是定生死的。

    這個邏輯在制造業行得通,餐飲業就未必了。

    就像商家賣衣服,它的研發和管理成本是1000萬,一件賣100元,90元都拿來做廣告,但當賣到10萬件時,固定成本就攤銷完了,10萬件以后,一件賣50元賺錢,賣20元也賺錢,這就是規模效應。隨著銷量的增加,單位成本成下降的趨勢。

    但是,餐飲業就不同了,賣一份小炒肉25元,成本10元,打折賣15元,只能賺5元了,要是一分錢折扣都不做,銷量怎么沖上去?要是做了折扣,本來只能賺5塊,現在平臺抽了22個點走了,外賣代運營的公司再抽幾個點走,企業該怎么賺錢?

    因為餐飲行業的成本、收入、利潤幾乎都是線性成長的,利潤、收入要想增加,成本必然是要增加的。

    2)團購、電商模式,不能直接拿來套用在餐飲業上

    基于餐飲業規模不經濟的特性,很多互聯網的玩兒法在餐飲業都走不通,比如電商的模式,甚至是團購的模式。

    有很多做外賣代運營的公司,套用的還是團購模式,而這個模式早就被驗證是失敗的了。

    團購大熱的時候,流傳的一個故事是,餐廳吃飯打6折,會吸引一批新顧客到店,服務員和門店成本已經被原來的客人消費攤銷掉了,再多來一批客人,就能多賺錢,這聽起來很好,其實完全行不通。

    因為到最后,你會發現,原來到店的顧客也會用團購,加上房租人工食材成本和6折的折扣,商家幾乎無利可圖。

    外賣也是一樣,通過瘋狂打折,把銷量做上來了,最后卻發現商家什么錢都賺不到,甚至還可能倒貼。

    所以,這種模式套到最后,恰恰與餐飲業最基本的本質—經營回頭客的理念背道而馳,所以,餐飲業的運營是需要科學方法的,套用其它模式是很難行的通。

    白昱說,“任何一個行業,都有特殊的模式,餐飲業比較苦一點,規模經濟,你不能套別的模式,套不了,只能去做非常精細化的運營。靠提供增值服務,幫助餐廳提升效率,增加利潤。”

    小結:

    白昱說,從今年開始,餐飲行業的專業服務商將迎來黃金10年。

    從憑借經驗做決策,到用大數據科學決策,從粗放式經營到精細化經營,餐飲互聯網服務商對餐飲業的改變有目共睹,而且隨著餐飲行業的成熟,餐企對深度服務的需求也會越來越多,只要沉下心來深耕這一領域,未來前景大有可為。

    (本文作者焦逸夢,微信wisdom2015jiaojiao,如對文章有探討,請加微信。)

    -END-

    主編丨陳青編輯丨馬聰

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