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    靠一碗18元的自助手搟面，它從月虧14萬到3天扭虧為盈

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    來源：餐飲公會
    想讓一家店扭虧為盈，首先要知道自己的固定成本和營業額之間的邏輯關系，才能算出自己的營業額要做到多少，才能開始從痛點入手。
    位于北京望京SOHO的冀先生曾是一家高調開業的燒餅店，但不多久就接連虧損，后來改賣自助手搟面，天天排長隊。從月虧損14萬，到扭虧為盈，他到底是如何做到的？
    曾虧14萬，靠什么改造？
    據某餐飲人透露，現實是“冀先生”這家店曾虧損14萬：門店店面大概是360建筑平米，使用面積170平米，房租、水電等各項費用具體如下：
    如圖，算下來一個月的支出大概是18萬左右，而營業額卻是一個月只有4萬多。這樣算下來，每個月凈利潤大概是虧損14萬。
    面對這種情況，你該怎么辦？從哪里下手？
    冀先生后來的方法是：從菜品下手。
    這是菜單設計、迭代前后經營效果的對比。之前是賣火燒，營業額是1100多，改造了一個多月后，營業額提升至11836多。
    而改造所花的費用總共是19180，分三個模塊：
    第一，是前廳裝修花了4005元，因為前期裝修也不錯，就沒有太多；
    第二，是后廚因為改了品類，所以在后廚設備花了8950元；
    第三，也是因為改了品類，所以買了一些低值易耗的碗筷花了6225元。
    七步法，扭虧為盈

    第一步：環境分析——不適合早晚餐，只適合午餐

    本來做驢肉火燒的“冀先生”所在門店位置為望京SOHO地下一層，觀察一下整個環境里，餐飲品牌、品類的布局是這樣的：
    這個門店的左手邊是做日式料理的，旁邊是一個做自助美食的，還有新奇特餐廳、綠色餐廳，這些都是做自助的，而對面有一個美食城，有米線還有超市，以它周邊30米畫一個圈，就有這么多餐廳在競爭。
    再觀察整個地下一層的餐廳，發現周邊商戶定位以個體戶為主，人均15–20元，而這個店門店位置居中，所以不適合做早餐。
    又因為是上班族商圈，不適合做晚餐，而午餐在這部分門店營業額占比比較高，所以堂食決定從午餐的菜品迭代入手。

    第二步：界定品類——改品類，做面

    在改造品類的第一步，我們先想到，什么是外賣沒有解決的痛點? 他們想到，外賣粥里很少有面條。
    接著，用品類樹將這個門店附近所有的品類進行細分，找出這些品類里存活時間在一年半以上的，能做到盈虧平衡的，挑出這部分品類再進行細分，最終發現和之前的想法是一樣的：面和米線，這兩個品類活得是最好的。
    所以如果只做面和米線應該做哪個品類？
    再看看附近這20%存活品類的底層邏輯：
    一種是自助式受歡迎，
    另一種就是大家喜歡面和米線。
    在選址上看附近的門店，米線店已經有很多家了，所以冀先生改造品類，就選擇做面。
    再對望京SOHO整個做面的品類進行細分，看看作為面類，還有什么沒有被顧客發現的痛點？

    第三步：找品類痛點——自助+面

    以周邊一家重慶小面的店為例，首先它很辣，其次沒有菜。
    所以就把周邊大家喜歡的自助模式和面類做了結合，因為到目前發現，沒有人做過自助手搟面這個品類。于是，冀先生就決定做“一種18元錢的自助手搟面”。
    找到一個品類最大痛點時，也是找到了機會點。

    第四步：找差異點:我有何不同？

    很明顯，從圖例看出，明顯的對比，是我們的碗很大。

    第五步：找傳播點——通過大眾點評提取關鍵詞

    當我們確定了我們的差異點是碗大，那我們怎么進行傳播呢？
    運營了一段時間后發現，從大眾點評上的評論就能看到，提取一些關鍵詞：“天天爆滿自助面條”、“自助澆頭”、“宇宙無敵大海碗”、“冷冷清清到18元自助人山人海”、“碗大”、“自助隨便吃”……
    所以最終確定產品價值主張是：自助手搟面18元管飽，關鍵詞宣傳的點：宇宙超級大海碗、自助隨便吃。

    第六步：標準化配置

    表面看，這個品類是改造了3天，其實提前調研了一個月，市場環境分析就花了7天，尤其找市場差異點和產品價值主張的時候，用了80%的時間，而產品設計研發的時候用的時間是最長的，幾乎用了20天。
    找到傳播點后，就開始進一步地讓產品品質如一，達到標準化。
    客戶隱性的特點是吃了面后有飽腹感，為了解決其它商家不能滿足消費者的痛點，曾請了味千等很多面類的產品經理來把脈，詳細探討面條的粗細、薄透度，就是為了大家吃這個面不再像其他面一樣感到饑餓，在面的配比上又加入了純天然的淀粉，通過一個非常好的配比，讓客戶在口感上有不錯的體驗。

    第七步：營運自迭代

    除了產品外，這家店在營運、營銷上也用了不少技巧，包括一些小的引流的產品。
    比如有一天正值北京的霧霾天，早上開餐是十一點多，而在九點的時候，因為天氣情況，冀先生這個店突然決定要和客戶產生互動，考慮到霧霾天的時效性，還得讓顧客感動，于是推出一款飲品——清霾飲。
    這個產品和小活動，不僅做起來簡單，還讓顧客覺得很需要，但如何制定它的傳播點？
    其實就是花了一點錢買了小海報，然后把做的清霾飲放在旁邊。
    做這件事的目的，除了能和顧客產生交互，也能讓他們發朋友圈，形成自發傳播。
    所以這個活動考慮到要取悅的是女性用戶，就是吸引她們發朋友圈，所以考慮設計了一個好玩的 “美女1塊，老板特批，帥哥2元，老板娘特批” 這樣好玩的話術。
    總結當天活動的效果，賣了300份面，清霾飲這個飲品也賣了300份，最終達到了傳播和營銷的目的。
    除了做活動，讓門店保持持續競爭力，還有品牌升級迭代等。
    小結：
    結合以上七點，我們發現，要扭虧為盈，首先要知道自己的固定成本和營業額之間的邏輯關系，就能算出自己的營業額要做到多少，才能讓自己扭虧為盈。
    所以，對于虧損的門店，要有幾個邏輯要走：一是怎么快速地扭虧為盈，二是把人氣做起來，三才是做好運營。
    -END-
    編輯丨程三月
    （圖片來源于網絡【侵刪】）
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