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    誰說應對火鍋淡季要靠打折促銷？四個思路找出問題根本

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    這是星探挖掘的第26期內容，感謝關注“hgxgc007”。
    作者｜張藝婷
    編輯｜星探
    來源｜火鍋星觀察
    除了重慶這座特殊的城市幾乎一年四季火鍋飄香，其他地區的火鍋品牌大多淡季集中在4－9月份這段時間里。
    應對淡季，如果仍舊單純依靠營銷方案，并不能從根本上解決后臺數據的波動。
    星探發現，其實對于淡季營銷多數品牌已不僅僅著眼于小處，而是從大方向的整體做調整，這里就一些案例簡單總結了四個思路，僅供各位參考。

    思路一

    復合模式玩法增加經營機會

    過去解決企業淡季問題案例中企業更多把心思花在了營銷上，但我們發現如今從整個餐飲企業的商業模式上已經發生了根本的改變，打從一出生，很多品牌可能就帶著攻克淡季的基因，覆蓋全時段全客群。
    比如現在非常普遍的“火鍋＋Ｎ”模式，東來順將門店改成兩種展現形式，一種是火鍋，另外一種就是炒菜，這樣不同的門店在淡旺季可以進行互補。
    比如火鍋＋超市的臥底火鍋，從就餐形式和盈利模式的改變給了食客不同的用餐體驗，食客和餐廳的重點都不在于火鍋產品本身，而在于較低性價比和多種品牌產品的體驗感。
    還比如火鍋＋茶飲的呷哺二品牌湊湊，通過時尚休閑小餐飲的引入，將正餐時段拉伸，延長。
    以及眾所周知的海底撈的火鍋＋服務，強化＋N部分的消費認知，弱化火鍋品類的分類，除了產品，服務營銷等的優勢成了不分淡旺季的品牌特殊屬性。

    商業模式的重構往往在將企業核心轉移的同時也讓消費者關注的重心發生了轉移，因此淡旺季對于這樣弱化“火鍋”標簽的火鍋店而言，影響并不大。

    思路二

    調整空間或產品結構等表面硬件

    夏季的火鍋門店普遍選擇調整空間狀態來解決天氣對生意帶來的影響，比如空間色彩從暖色調調整到冷色調，或將空間內的溫度控制在最舒適的狀態，這些尚屬于傳統的應對措施。
    而更多的門店則將重心放在了產品結構的調整上，比如從前火鍋店肉類品種多樣，甚至占比比蔬菜等素食更大，而這兩年誕生的火鍋品牌，卻都開始弱化傳統火鍋產品，轉而注重放大休閑類產品的比例。
    比如野菜村放題式火鍋店，根據日式火鍋特性設置產品，其菜單內只有四款肉質產品，菜單后半部分幾乎為甜品涼飲品等，甚至如美爐火鍋等加入了適合夏季食用的西餐類簡餐。
    還比如三只羊門店將羊蝎子＋烤串，一個夏季一個冬季產品放到一個門店中，以羊肉產品為過渡，通過不同的呈現形式區分開夏季和冬季。
    思路三
    和地域特性綁定營銷
    重慶雖然沒有淡季，但是有個案例還是值得參考的。因為重慶當地人習慣出差回到重慶后第一頓去吃火鍋，這是他們特有的“火鍋情結”，這有點像北京的“出門餃子回家面”的習俗。
    而在重慶當地的確有企業利用這樣的地域特點設計活動，比如憑機票可到店內打8.8折的優惠。這有點倒逼營銷方式的意思，直接追蹤人們的行為習慣，并且用特有的地域性文化綁定。

    從地域性的思考延伸出來，北京對于涮肉的情結更多在于聚會，無論是家人還是朋友聚會都會選在火鍋店，因為它可以滿足各種人的需求。

    因此如果以聚會為主題，星探也腦洞了一下，可以考慮比如幾人到店用餐打折的方式，來得朋友越多，折扣越大，一方面強調聚會形式的概念，另一方面則帶出個體的影響力。
    思路四
    反向操作，以逸待勞
    觀點一：比起淡季，更應在旺季做營銷
    見到井格老總王一達時，他給出的答案讓星探有些意外，“在我看來火鍋沒有淡季，包括店長我不允許他們提淡旺季，我們報表的u型很低，這和消費人群和環境是有關系的。”
    在井格看來，麻辣的鍋底反倒會讓人上癮，特別是年輕人對于麻辣的喜愛程度，使得門店數據看起來并不明顯。

    而數據所透露出來的也是品牌背后老板對于發展狀態的一種認知：在我心目中就沒有淡旺季，我是重慶人，三天不吃火鍋絕對不行，如果說客人不來吃了，那說明我們的產品沒做好。

    其次星探發現，很多餐廳和井格的策略相同，他們選擇在旺季做活動，旺季時間的延長和火熱程度足以縮短淡季時段，通過旺季儲備淡季客流也是值得嘗試的方式，其實也順便帶動起了淡季。
    其實越大的品牌淡季越不明顯，因為食客對品牌有了較強的依賴性。淡旺季的波動和品牌影響力大小，和品類的覆蓋程度都息息相關。
    觀點二：利用時間，多做內功修煉
    聊起淡旺季的營銷措施，操場火鍋向星探說了他們將要試驗的一個非常冒險的方案：關門半個月，和所有來到店里的顧客說：“抱歉讓你們吃閉門羹，但是我告訴你一個日子，那天你們過來我會讓你們全部半價吃任何食品。”
    借用這段時間操場火鍋用來進行自身的修煉，產品的改進，團隊的整頓等等，一方面讓顧客看到一個完整的改變，而非不易察覺的變化，另一方面測試一下客群忠誠度。

    同樣地，海底撈施永宏也表示，他們并沒有針對淡季的營銷方案，通常海底撈會在這個季節加強內功修煉，多做培訓，讓員工盡量多休息。而隨著這幾年火鍋品類的發展狀態，淡旺季已相較之前并不明顯。

    END
    本文為［火鍋星觀察］轉載稿件
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    原創文章，作者：餐連社，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/100117.html

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