• 都說經銷商難做 他們是怎么逆勢而上的

    報在報道奶茶經銷商日子難過的系列文章后,也陸陸續續地收集到一些經銷商逆勢成長的案例。與傳統經銷商轉型做“產品解決方案商”等概念相比,他們的路子走得更具參考性。

    武漢致遠眾邦
    奶茶占比已低于30%

    致遠眾邦的前身是頂鑫貿易公司,是武漢較早的一批經銷奶茶的原輔料的公司。武漢是中國奶茶行業的重鎮,早期誕生了一大批品牌,如四季花、港飲之港(現在該品牌歸屬已經更換)、八加八等,且不少本地品牌走向了全國。伴隨著這批品牌,也起來了一眾原輔料供應商,如七杯茶、鎮統食品等等。

    致遠眾邦是眾多經銷商的一個。早在幾年前,致遠眾邦就開始朝著大餐飲渠道進軍,其產品研發方向著眼于酒店飲品的出品上,無論是品類還是呈現方式上,都與餐進行了復配,并根據不同類型的餐飲渠道提供了匹配的產品解決方案,這讓該公司迅速在餐飲渠道站穩了腳跟。

    目前該公司和武漢大多數知名的餐飲企業有合作,且其觸角也延伸到國內其他知名餐飲品牌。其年產值已經達到一定高度,并保持著不錯的增長速度。據了解,目前該公司奶茶渠道銷售占比已經低于30%。

    餐飲行業的一個通病是重餐輕飲,老板的精力主要放在菜品的出品上,對飲品重視不夠。數據顯示,全國范圍而言,飲品在餐飲的銷售占比僅為3%,但是采取飲品優化之后的酒店系統中,飲品的占比有大幅提升,尤其是西餐系統占比可高達15%。

    餐的毛利潤一般只有50%左右,但飲品的毛利潤可以達到70%甚至80%。伴隨著這一現象的是,經銷商在做餐飲系統時,其原料的毛利潤也明顯高于奶茶系統——奶茶店對每杯幾分錢的成本都要斤斤計較,但是餐飲系統不會,他們更注重口味、健康、呈現方式等等。

    目前,致遠眾邦的服務方向依然是深度服務餐飲系統,深挖餐飲系統潛力。由于其在餐飲系統中的優質渠道,其代理的產品也集中了大批國際品牌,如卡夫、雀巢、黑白淡奶、立頓、維益等。餐飲系統在原輔料選擇上,也更容易接受國際品牌,畢竟,國際品牌更容易帶給他們安全感。

    服務餐飲系統也有其難點,如結賬周期長,采購環節復雜等,但餐飲系統近兩年都在重視飲品,力圖提升其銷售占比,這對奶茶經銷商來說,是一個利好消息。目前餐飲系統的飲品原輔料的進貨渠道依然是各地的奶茶類經銷商,原輔料企業一般不會直接與餐飲終端談業務,經銷商綜合服務餐飲系統的現狀將在很長一段時間維持。

    濟南歐美佳
    設立直營分公司將配送做到極致

    歐美佳近兩年在奶茶經銷商中被頻繁提起,源于其成功的“直營經銷分公司”模式。傳統的經銷商采用的模式多為分銷制,即拿到代理后在各地尋找分銷商,歐美佳則全部直營化。

    2008年歐美佳在山東濟南開設,最開始只賣奶茶原料,后來客戶需求推著上馬了器具、機器等,逐漸發展為飲品綜合提供商。幾年的時間,歐美佳就做成了山東省同類公司的領頭羊。2013年,公司進行了股份制改革,讓團隊進一步穩定。

    歐美佳在發展中采取地市開直營分公司方式,從2008年建立第一家公司開始,基本上每年開一家分公司。分公司也采取讓權讓股的方式,即在總公司或者分公司選出合適的優秀員工,委派到合適的地市開設分公司做老總,公司拿出近半股份給這個新老總及其團隊,而新老總及其團隊并不需投資一分錢。這種方式給員工看得見的未來,極大地促進了員工的積極性。

    目前,歐美佳已經開設了7家分公司,加上濟南總公司,共計8家。分公司根據地理位置遠近優化設立,目前可實現2小時內到達省內任何一個客戶面前的配送能力。下一步,他們還將繼續開設分公司,目標是開滿17個地市,大幅縮短配送半徑,實現一小時甚至半小時配送圈。

    “誠信、專業、快捷、健康”是歐美佳的服務理念,目前全世界貿易都在“去中間化”,貿易商只有將自己的本行做到極致,將配送做到無以復加,才會不被取代,并可能產生新的機會。比如,目前其代理的很多品牌,不僅是國內頂尖的,還有很多是省級代理,而別的省份經銷商想拿省級代理而廠家往往不放。再比如,清風紙業等和快飲行業關聯不大或無關的企業,也將配送權交給了歐美佳,“別人配送小件商品要虧損,我們還能略有盈利。”

    全省設立分公司的另外一個考量則是快飲行業的“冷凍果汁時代”。快飲行業朝著健康、天然的方向發展是無法更改的趨勢,其中冷凍果汁將在未來扮演著極其重要的地位。目前歐美佳總公司設立了三個冷庫,分公司逐漸建成各自的冷庫,加上車輛配置,已經可以在省內實現低成本、及時高效的冷鏈運輸解決方案。

    昆明智信商貿
    轉化單店客戶成連鎖品牌

    經銷商都想做連鎖品牌,似乎每個經銷商的心里都有一個連鎖品牌夢。據快報了解,全國各省市都有經銷商在嘗試開店,但成功的寥寥無幾。杭州博多商貿切入連鎖品牌較早,成功地造就了系列品牌,但那個時期過去了。如今的博多已不算是經銷商了,其更多的是品牌總部和廠家的業態。

    老一代的經銷商都經歷過奶茶的繁榮時代,誰做誰賺錢,賺得沒道理,就像是散戶遇到了牛市,只要有錢放在股市就會暴漲,不需要談技術和消息。
    賣貨簡單來錢快,最好的時代里,貨沒有拉到倉庫就被等在門口的分銷商和奶茶店老板搶走了。這也給經銷商注入了某種特有的基因,這種基因降低了他們當下轉型開店的成功率。

    在眾多經銷商探索開店模式時,昆明智信商貿采取了和成熟品牌合作的模式。下一站奶茶文化店是云南本土的最大品牌,其貨品配送一直交給昆明智信商貿公司,兩家公司充分信任對方,在各自的領域內施展技能,從幾年的配合來看,雙方都是如魚得水。

    今年,兩家公司更是進一步合作,采取相互持股的方式,近乎合二為一。下一站餐飲管理有限公司將新品牌尋茶記、張蘇遇委托給昆明智信合作招商,昆明智信則將自己幾千家單店客戶介紹給下一站轉化——在單店生意困難的當下,單店也在尋求轉化成品牌。據了解,兩家公司探索的這種模式,短短半個月就給尋茶記轉化47個加盟客戶。

    這種模式突破了經銷商自己創品牌的模式,改為與成熟品牌合作轉化的方式,若該模式取得成功,會對全行業有較大的啟發作用。不過該模式有其特殊性:雙方最大程度地信任對方。信任,往往是經銷商和品牌之間最大的障礙。

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