從瀕臨倒閉到年入近百萬，這個餐廳做了什么？

一家瀕臨倒閉的牛肉館，老板通過轉型，實現了天天客滿并且年收入破80萬。雖然很多人看不起小餐館，但是無可否認的是，小餐館的經營之道往往讓人眼前一亮。 

開了兩年的牛肉館，轉讓半個月沒人接

老李開了一家牛肉館，主要經營牛肉火鍋、牛肉干巴，鹵牛肉等，兼賣粉和面。老李本想靠這個小店掙點錢，補貼家用。可事與愿違，開業近兩年來,生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本，老李打算把館子轉出去，改行干點別的生意，可告示貼出去半個月了都沒人接手，無奈，只得自己硬撐著找機會。 

分析：沒賣點，沒服務

雖然沒有生意，但是又要做下去，老李開始觀察周邊的幾家餐館進行對比。誰知道這一看下來，他就發現了自己牛肉店的問題：

 1、經營品種沒有賣點

他自己的牛肉館左右兩邊有兩家裝飾豪華的清真牛肉館。不遠處是當地有名的專賣牛肉米粉、拉面等風味小吃的余記牛肉粉館。

雖說貨要賣成行，但在這條“美食街”上，他的館子太缺乏特色，高不成低不就。消費高端的會選擇去清真牛肉館，想吃風味特色小吃，會選擇價格實惠的余記。老李的牛肉館等于就被架空了。 

2、軟件服務上不去，拽不住回頭客

經營飯店是一門藝術，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，老李自知在這方面的功夫沒做到到家，顧客來過一回很少再來。 

策略：重新定位，裝修服務一起抓

找到原因，那么怎么做呢？老李開始對周圍餐飲市場進行深入調查。他發現當地各種規模各種風味的牛肉館不少，偏偏沒有經營牛背筋的。

于是，老李決定把牛背筋作為牛肉館的主營項目，將原來的炒菜變為火鍋。重點推出“泡椒牛背筋”這道招牌菜，再配制出蔬菜類，豆腐類，蘑菇類等二十幾個品種，并將火鍋的型號分大中小三類。

最后，老李還高薪聘了一個手藝不錯的大廚，努力提高配制牛背筋火鍋底料的技術。 

重新制定牛肉館的定位之后，老李又對店面重新做了裝修設計。設置了大廳，包間，主色調均以米黃色為主，讓顧客一進門就覺暖意盈懷，神清氣爽。

鑒于以往教訓，老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務員，并對服務員加強了服務培訓，要求從經理到員工都要進行換位思考，把自身放在顧客的角度上看待出現的問題，切實把顧客當成上帝。 

這一切都準備好后。老李的牛肉館選擇在當年冬至重新開業。不出老李所料，對于這么一家專營牛背筋的餐館，人們覺得耳目一新，都想到這里換換胃口。

來的顧客吃后無論是對牛背筋的口感質量還是服務態度，都非常滿意，在他們的口碑宣傳影響下，到這里吃飯的人漸漸多了起來。開業后的頭一個月里，店里幾乎天天座無虛席。

玩心理戰，巧妙定價算好成本帳

老李的牛肉店生意是起來了，但是怎么才能保證下去呢?老李根據以往的經驗得出，餐館要經營長久，還是得做好成本控制。

作為一個小飯店來說，要賺錢，必須把成本控制好。餐館賺錢靠的就是賣飯菜，一盤菜的生產成本價和菜譜上的定價差就是飯店的毛利潤。

但經營餐館的人大多數不是廚師，對飯菜成本核算不精通，所以也就無法控制餐館利潤收入。

老李通過觀察發現，人們都有一種普遍的特點，無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館，關注的都是主菜的價格，而對配菜價格并不關心。老李利用人們這種心理，巧妙地玩了一招“歧視定價”。

歧視定價，提高火鍋配菜價格

他把主菜價格定得接近成本價，而把不被顧客關注的配菜價格適當定得高一些，這就給顧客一種價廉物美的感覺，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤。老李說，他現在每個月都會做飯菜的生產成本核算。

這樣，在根據近期的原料采購市場價格，就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下，把這道‘泡椒牛背筋’的成本價保持在25元上下，保證了每鍋有5元的毛利潤。

老李采取了把菜品平價賣的策略。把輔助類菜變為盈利點，就巧妙地采用了心理定價法中的“招徠定價”，他利用顧客求廉的心理，特意將人們較為關注的主打菜的價格定得較低，讓顧客產生這家餐館價格便宜還實惠的錯覺，從而吸引大量顧客光臨。有了穩定的回頭客，老李的店生意反而比其他店都要火。 

創新，研發新菜，淡季不淡

火鍋是季節性的品類，夏天天氣熱，吃的人就少了。怎么保證店里一年的生意都不冷清呢?

老李和大廚一起對傳統的牛背筋吃法上作了創新，制作出爆炒牛背筋，鹵牛筋、辣熗牛筋等特色炒菜，并根據牛背筋特有的滋補作用，配上中藥煲成靚燙，既營養好吃。這樣即使是夏天，店里的生意依然不受影響。 

 貼心服務，贏取回頭客 

很多顧客來吃飯都是匆匆忙忙的，總是丟三落四。老李要求服務生在迎客時，把出租車的車牌號和司機電話記下來。若是顧客落了什么東西，好替人家追回來，也便于顧客離開時打的。

有一次，兩個顧客來吃飯，一坐下來就慌慌張張地跑到門口說公文包忘在了出租車。就是因為有記得出租車的車牌和司機電話才得以取回。 

還有遇到下雨天，沒有傘的顧客走不了。老李會讓服務員一人拿一把傘，把急著要走的幾位顧客送上了已叫好的出租車。此時他們身上的衣服卻濕透了，因為那傘老是傾向顧客，而自己大半個身子卻被雨淋著。

成果——年收入50萬，籌備第二家分店

正是這樣的貼心服務，很多顧客都愿意將飯局放在老李的店，因為他們認為這兒的服務比別處周到。經過兩年的打拼，老李的食府營業面積擴大了十倍，年收入突破80萬元，第二家分店正在緊鑼密鼓的籌辦中。

老李的文化程度不高，不懂得內部營銷之類的大道理，但他認為，“人敬人是無價之寶”。作為老板，老李認為用真心對待手下的員工，他們就一定會認認真真地做好自己的工作，伺候好每一個顧客。 

 餐謀長小結 

餐廳經營是沒有捷徑可言的，要想成功不用心去摸索是不可能。

定位，經營策略，員工和服務，每一個環節做得不好都有可能出錯。開餐廳，環境很重要，菜品很重要，員工和服務也很重要，但是你都做好了嗎?

不要再小看哪些小餐館了，小餐館的經營大智慧，往往是很多餐飲經營者缺乏的。