大家·說丨丁一：開辟第二市場 再創餐飲輝煌

這是丁一老師在中國新餐飲峰會上的演講節選。丁一老師通過三年的實踐總結，告訴餐飲企業在第一餐飲市場逐年萎縮的危機下，如何通過開辟第二餐飲市場重獲新生，再創輝煌。

假設有家餐廳叫丁家川菜館。以丁家川菜館為圓心，以2KM為半徑畫一個圓，這個圓面所覆蓋的區域就是丁家川菜館的消費區。

又假設丁家川菜館在這個區域的顧客總人數為1000人。那么丁家川菜館在消費區的顧客總數為：

第1年：1000人。

第2年：1000-100+200=1100人。

100人為自然流失，比如搬遷、死亡、被對手分流、年齡太大，身體不好等等。200人為新客源，比如新進入消費區生活、工作、學習等人員。自然流失的顧客基本上是中老年顧客，新增顧客基本上是年輕人。（下同）

第3年：1100-100+200=1200人。

第4年：1200-100+100=1200人。

第5年：1200-100+100=1200人。

第6年：1200-100+100=1200人。

第7年：1200-200+100=1100人。

第8年：1100-200+100=1000人。

第9年：1000-200+100=900人。

以丁家川菜館為例，在半徑為2KM的消費區內，以前只有丁家川菜館，但是，這幾年又新開了王家粵菜館、李家火鍋店。如果要養活這三家餐廳，需要2600人，但現在只有1200人。

假設A和B兩家餐廳都有1200顧客存量，A基本是中老年顧客，B基本是年輕顧客，那么，從投資角度看，A餐廳是沒有未來的，B餐廳還有巨大潛力。

我們按照年齡結構，把中老年顧客構成的市場稱為第一市場，年輕顧客構成的市場稱為第二市場。如果按照O2O的觀點，勉強可以把第一市場稱為線下市場，第二市場稱為線上市場，或者從線上引流到線下市場的市場。

2016年餐飲消費比上年增長10.8%，其實，第一市場是負增長，而第二市場遠遠超過10.8%的增長率。

上帝慢慢關上第一市場這扇門，同時，緩緩打開第二市場這扇窗。

根據中國烹飪協會的餐飲大數據，2016年年底，中國餐飲企業總數約380萬家，共經營門店約602萬。如果要讓這些餐廳獲得合理的經營利潤，需要30億人口，而中國去年底總人口約13.82億，他們在外就餐的需求大概可以養活250萬家門店。大部分餐廳注定活不了，這也是餐飲行業進行供給側改革的主要原因。

2015年，一位劉姓餐廳老板參加我們的培訓，他在一個縣級市經營著一間家常菜館，三位朋友聯合創業，虧損一年多后，另兩人先后撤出，他發現餐廳活不起，也死不起，很迷茫，不知何去何從，所以帶著團隊出來學習，為餐廳尋找出路。

通過診斷分析，我們建議他們放棄傳統營銷，專注社群營銷，主攻第二市場，首先將餐廳人氣做起來，然后把餐廳轉讓變現，再找其他商機。因為市場小，競爭激烈，他們這個餐飲項目差異化程度低，而且餐廳結構不合理，成本費用高，沒有多少潛力可挖。

劉老板如法炮制，經過大半年經營，該市約有八萬常駐人口，超過一半是他們餐廳的會員，成為本地最大移動入口，每月向其他行業販賣流量獲得的收入，就超過了餐飲的獲利。最后劉老板將餐廳和會員分別轉讓，會員的轉讓費居然超過了餐廳的轉讓費。

然后，劉老板來到省城，請我們設計了一個單品快餐項目，開了一間餐廳，主要用于發展會員，然后經營這些會員，在網上銷售老家的土特農林產品。

第一，聚焦于年輕客群，滿足他們的某種需求，而不是全部餐飲需求。

第二，推出年輕品牌。如果是老品牌，要么進行年輕化升級，要么老樹新花，在老品牌上嫁接出新品牌。

第三，就餐環境與傳統風格和傳統文化越遠越好。

第四，單品戰略。單品戰略不是只賣一個菜品，而是銷售以某個核心菜品為核心的精品組合。

第五，互聯網運營。日常運營以互聯網為依托，既可以提升信息傳播效率，也能有效降低管理成本。

第六，社群營銷。以微信為平臺的全程自主營銷。