豪蝦創業日志之《誰+誰？》

最近兩年，我出差的時間比較多，出門必然會面臨的一個問題是住宿，以前我是在去哪兒上面定酒店，因為買票什么的一條龍下來很方便，直到有一次在去哪兒網站上受了氣，我一怒之下就下載了華住APP，以后出門再要住宿，就直接登錄這個APP，只住華住旗下的各類酒店，當然， 主要是以漢庭為主。

我仔細回想了一下以前的經歷，然后又認真想了一下現在，如果不通過第三方平臺，也不通過華住的APP，我現在在大街上會冒然去選擇一家酒店入住么？我的答案是不會，因為當我在大街上看到一家以前不知道的酒店和客棧時，我內心對它是未知的，因為未知而帶來的擔憂和害怕，無法抹除。

因此，從幾年前開始，至少在我身上，那些路邊沒有知名度，或者不上第三方平臺的酒店，是肯定賺不到我的錢了，那么，連我這樣思想落伍，行動落后的人如果都這樣，可想而知的是，現在這些年輕人出門旅游，或者是出差的話，他們對這個問題的選擇，可能比我更“互聯網化”。

為什么本來是說餐飲和互聯網，卻要在這里先扯這么一斷酒店的話題呢？原因是雖然是不同的兩個行業，但背后的邏輯和道理是完全想通的，餐飲和互聯網的結合，還處于探索階段，而且目前沒有成熟，但是酒店和互聯網的結合，則已經非常成熟，通過成熟的酒店模式，來旁證餐飲與互聯網的關系，更有說服力。

攜程，去哪兒，藝龍等公司，不是旅游公司，也不是酒店集團，而是輕資產的互聯網公司，也就是所謂的平臺公司，他們手里擁有的最核心資產，是天量的目標用戶，在這個用戶基礎上，他們可以疊加很多商業模式，比如加入機票，加入出行，加入酒店，加入會議，加入旅游景點等。

這就是典型的互聯網+，也就是一個互聯網公司，在擁有龐大客戶數量的基礎上，加入相匹配的各種行業，使得這些行業能從這個互聯網平臺上，獲得各自的目標客戶，并贏得生存和盈利機會，其好處是可以目標客戶精準，可以迅速引流，但是缺點呢？也非常明顯。

那就是不管生意多么好，心里都不踏實，而且在和平臺的關系中，永遠處于被動的地位，所要面臨的不是單純的平臺關系，而要面臨很多不可預知的麻煩和問題，而且，一旦和平臺出現合作問題，很可能直接從云端跌入萬劫不復的深淵，這方面的經驗和教訓，在景區做客棧生意的朋友應該比我更深有體會。

我有幾個朋友在麗江做客棧，曾經和藝龍網合作非常緊密的階段，排名非常靠前，每天店里都爆滿，甚至連開幾個店都生意火爆，感覺找到了竅門，于是又立即到大理去開店，結果在大理努力了一年多，最終虧損兩百多萬走人，為什么呢？因為在大理拿不到優質的平臺條件了。

這個例子說明，作為一個依附于平臺的客棧來說，生意好壞其實不在自己的掌控中，生意存在太多不可預知和偶然性的因素，當然，也不排除很多人為故意的風險，比如平臺提點分潤的比例變化，每提高一個百分點的提點比例，對商家來說，都是一次無可奈何的拔毛，你沒得選擇權，只能伸頭被宰。

而像漢庭，如家，七天，錦江之星等商務連鎖品牌，因為自身已經具備品牌優勢，在全國門店也夠多，他們就擁有了選擇權：有你第三方平臺可以，沒有你第三方平臺，我自己也能活得下去，甚至活得更好，比如我是超級會員的華住酒店集團，旗下就有很多商務酒店品牌，它自己已經實現了互聯網化。

我現在除了買機票和火車票之外，現在幾乎不用第三方平臺，每次找酒店都直接使用華住的APP，在他們的系統里面，我可以獲得各種小恩小惠的獎勵，比如金卡會員享受免費早餐啦，享受無條件退房啦，享受積分兌換啦等，讓我已經習慣了他們這個平臺，在住宿這個問題上，已經不需要其他平臺和渠道。

通過前面兩個差別可以看出，判斷到底是誰加誰，就只需要看用戶是掌控在誰手里即可，這是最簡單粗暴的判斷方法，用戶在互聯網公司和平臺手里，那就是互聯網+，用戶在商家自己手里，然后再運用互聯網工具和技術去做相應的功能匹配，那就是+互聯網。

按照這個判斷方法，前面所分析的旅游行業就一目了然：攜程，去哪兒，藝龍等平臺上的酒店商家，就是互聯網+酒店；而以漢庭，如家為代表的這些知名連鎖品牌，他們因為把客群全部沉淀在自己的數據庫里，只是借用了當前的互聯網技術和工具，所以他們是酒店+互聯網。

那么回到今晚的主題，也就是餐飲行業來說，有一段時間，各個餐飲媒體都在報道互聯網+，尤其是一些從互聯網行業跨界進入餐飲的人，動輒要用互聯網+來改造餐飲行業，但結果呢?他們忽略了餐飲行業的特殊性，本來以為可以像旅游和酒店行業一樣進行全收割，結果，至少現在看來是處處碰壁。

當然，餐飲行業已經有了互聯網屬性的平臺公司，比如大眾點評、美團，餓了么，口碑網等，這些平臺現在還處于互相搶奪客戶資源，互相拼生存機會的殘酷階段，還存在你死我活的關系，要么競爭到底，要么合作求發展，比如美團和大眾點評就合并成了“新美大”公司。

如果要說餐飲行業的互聯網+，就只有我上面列舉的這幾個公司目前具備這個條件和水平，因為他們手里都掌握有幾百上千萬的目標消費群，能做到給商家引流和促進對方的銷售，而除此之外的很多公司，尤其是一些給餐飲企業做服務和配套的公司，來不來說互聯網+，就顯得很可笑，沒有客戶基礎，何來+？

因為餐飲的特殊性，新美大也好，餓了么也好，目前都無法做到攜程在旅游行業那樣的獨霸江湖的地位，以至于在企業的運營層面，還需要不停的外部輸血才能維系正常的運轉，但即使如此，現在這兩大平臺在餐飲行業，卻仍然處于無可撼動的地位，很多餐飲商家成為他們的依附。

我身邊，有很多從開店就完全依靠平臺的餐飲同行朋友，他們開個餐廳，完全依靠平臺的引流，做得早的確實也都賺到了錢，但是，隨著平臺在扣點比例上的一步步提升，以及打包費，外送費，活動促銷費等項目的疊加下，尤其是面臨激烈無序的競爭下，這些商家隨時都提心吊膽的害怕“突然死亡”。

一個賣冒菜的朋友，門臉很小，店里幾乎全是廚房，因為他不依賴線下消費，每天完全依靠第三方平臺的外送，以前可以接到200多單，每天能有接近5000的流水，結果呢？因為有一個平臺的活動沒有參加，被視為不給片區管理人員的面子，結果之后那半個月，單子瞬間掉到了每天只有不到50單，最后這位朋友迫不得已去找別人好話，認錯說以后一定多參加活動……

這算是一個完全依賴第三方平臺的小餐飲人的例子，雖然不一定具有普遍性，但也不是個例，這樣的例子在每個城市都大量存在，因此，對于這些依附于平臺的餐飲來說，談不上什么品牌而言，只能是想著賺錢：趁自己還有錢可賺的時候就干凈賺錢，否則什么時候沒錢可賺都不知道。

而對于像海底撈，西貝這樣自帶流量和IP的餐飲企業，以及那些立志于品牌高度的餐飲企業，我認為堅決不能去當第三方平臺的附庸，不能腦袋里想著互聯網+，而必須是相反：是在自身基礎上去做到+互聯網，當然，這個話說起來簡單，做起來卻非常困難，并非哪個餐飲企業都能有機會去實現。

但趨勢已經擺在面前，對于絕大多數餐飲企業來說，他們以后必然的面臨兩個選擇：要么選擇話聯網+，加入第三方平臺，成為他們平臺的一個商家，通過給他們分潤的方式來獲得對方的目標客戶；要么選擇+互聯網，把自身的優勢，通過互聯網技術和功能，去獲取足夠多的目標客戶，并留存在自己手里。

這已經是一個餐飲商家必須做出選擇的階段了，現在很多餐飲同行都在叫苦，說不知道怎么營銷宣傳了，以前傳統餐飲時代，好歹媒體有效果，甚至上街發點傳單都有效果；后來微薄時代有一個長達兩年的爆發期，但是現在呢？很多餐飲人完全不知道如何營銷宣傳了，不知道自己的目標客戶在哪里。

在這種四周全是人，但一個都不進店的尷尬境況下，絕大多數餐飲商家都在壓力情況下，選擇了妥協，最終加入各類第三方平臺，心里想著，管他的，先活下來再說吧，加入第三方平臺哪怕是少賺點，總比不賺要好……，當然，也是因為這樣的心態，越來越多的餐飲深陷其中，難以自拔。

餐飲企業要想真正有所建樹，必須拋棄“互聯網+”的依賴心里，而回歸到“+互聯網”的正確道路上來，而怎么實現呢？現在市面上，各種各樣帶著為餐飲服務的公司，他們在與餐飲商家接觸時，一會兒“互聯網+”，一會兒又“+互聯網”很多業務員，連他們自己都不懂這個概念和它們之間的差別，所以經常混淆。

這么多年來，我先后聽過很多講座，看過很多軟件，也接待過很多公司，但這是第一次看到一個東西，真正可以幫助我們餐飲企業實現“+互聯網”，可以真正的將用戶全部掌握在我們餐飲商家自己手里，而且不需要我像海底撈和西貝那樣龐大的品牌規模，也不需要投入幾百上千萬的研發和團隊，就可以有機會實現。

這，也就是我來上海的原因所在！