【商業模式】《餐飲時報》報道：王丹豆瓣抄手–單一產品經營模式

在北京市雙榆樹女人街，有一家門臉不大卻生意爆棚的豆瓣抄手店，產品結構單一，卻一直火爆了整整三年時間。這家店就一個主打：抄手。抄手是四川地區的一種小吃，與北方的餛飩、廣東的云吞類似，豆瓣抄手，則是用豆瓣醬做底料的抄手。

老板叫王丹，是地道的川妹子，說到經營，王丹坦言產品單一的美食店最難的就是打開市場，北京不乏世界各地的美食，在這樣一個城市，要將一道菜推廣出去，究竟應該在哪些細節用心呢？

王丹豆瓣抄手：單一產品經營模式

王丹的店很小，小得只有16個餐位。就在這個袖珍的小餐廳里，王丹的最高紀錄可以達到將近20 0份的銷量。產品結構單一，如何打開市場，得到消費真的認可？對此，王丹給出了四點建議。

一．視覺是吸引人的先決要素

王丹告訴記者，就在自己的門店周邊，有好幾家同樣賣抄手的店，“當初選址的時候，非常喜歡這里，但由于沒有太多經驗，忽略了周邊的考察。”將門店租下后，王丹覺得想要在如此競爭激烈的地方生存，必須有不一樣的地方。

“我相信人都是視覺動物，尤其對于一家新店來說，當產品優勢沒有機會展現的時候，裝修將變成吸引人的重要因素。特別是產品結構簡單的店，往往看店名就知道賣什么，這種情況下如果外在的風格沒有新意，很容易埋沒在人們固化的印象中。”

有了這個想法，王丹首先排除了普通抄手店的快餐式裝修風格，“那種橙色塑料桌、單色的塑料凳只會給人填飽肚子的感覺 ”。為了突破常規的印象，王丹將店內裝飾得很小資：印象派墻壁、吧臺式的餐桌、年輕可愛的小熊貼畫、隨處可見的綠植和時尚雜志，她甚至在開店之初使用藤椅，讓人有放松的感覺。“有人質疑藤椅會降低翻臺率，但我一點不擔心，一個傳統小店在開業初期，不可能有多高的翻臺率，人氣才是首要解決的問題。”

二．一道主菜足夠了

如果說吸引人來的因素是文藝范兒的裝修，那么留住人的因素一定是菜品。王丹的店里只有一道主菜，就是抄手，對于很多人來說這可能是劣勢，但在她這里變成了優勢。“單一產品結構，讓我能花更多精力專注于這一道菜。我覺得，外來的產品想要立足市場，必須要有一定改良，當然，原有的精髓也要保持。如何找到最佳平衡點，需要經營者用心琢磨、反復嘗試，這不是一天兩天或者一張菜譜所能實現的。”

決定抄手味道的因素并不多，主要是皮、餡兒和底料。北京的餛飩皮多呈梯形，而四川的抄手皮主要為方形，“形狀不一樣，包的方式也有區別，餛飩包好后，褶子比較多，但抄手皮相對更薄，口感很輕盈，因此我專門與一家廠家合作，每日定制方形皮。為了口感更好，我要求廠家按照5:1的比例，在面中加入雞蛋。”關于肉餡，王丹說道：“四川抄手的餡兒里會加入蔥姜，考慮到年輕人的飲食習慣，我舍棄了蔥姜，并在其中加入麻椒粉、花椒粉等調味料，讓餡兒更有滋味。”除此，抄手的個頭也比傳統要大，“北方人還是愛大個兒。”

底料是用豆瓣大骨湯秘制出來的，口味比較穩定，但皮和餡兒卻讓王丹煞費苦心，剛開始的幾個月，皮的品質每天都會有調整，“那時候處在磨合期，定制的皮總也達不到預期，我告訴廠家做厚了，第二天可能會超級薄；如果堿放多了顏色發黑，溝通之后第二天送來的一定會沒有彈性，因為他們聽我的‘建議’減少了堿。”王丹坦言，那時候她每天早晨都會煮一碗抄手品嘗，反復檢驗皮和餡兒的細節，如果店里有客人沒吃完，她也會厚著臉皮去詢問原因。“我會拿個本子記下來，再自己琢磨。這種狀況大概持續到第五個月，有一天煮出的抄手口感非常好，我激動地抄起一張皮就奔向廠家，讓他們回憶這一批皮的配料細節，并敲定——從此以后都這樣做。”正是因為王丹鍥而不舍地堅持，才有了現在穩定的產品，當然，在這其中，產品的單一讓她有條件去做深做透，“如果我有很多產品，絕對沒辦法如此用心。”王丹說。

三．輔助小吃無形中提分

回想起前半年的“反復試驗”，王丹很是感慨。有人問她，當時的產品質量不穩定，豆瓣抄手又是如何吸引顧客的呢？王丹回答：“輔助小吃幫我支撐起人氣。”

輔助小吃：土豆狼牙棒

輔助小吃：彩虹拌面

輔助小吃：傷心涼粉

豆瓣抄手除了抄手以外，最熱賣的當屬王丹自創的“狼牙土豆棒”，其原型也是四川當地的一種小吃，即將土豆切成特殊的波浪形，再進行油炸后撒上孜然粉等調料食用。王丹在北京嘗試過以后，發現北京的土豆比較面，沒有南方那種脆脆的感覺，“偏軟的土豆如果再用油炸，既影響口感，又不太健康。于是我再次開始改良：我將炸改成了煮，保留土豆自然的狀態，然后拌進調料中，這種辦法不僅節省時間（不用現炸），又適合北方土豆的特色，一推出就廣受好評。”

同時，豆瓣抄手的菜單中有一道菜叫“隨機甜品”，價格便宜，但充滿了神秘。“這個會根據我的狀態以及食材的便捷來設計，每天都做一道小甜品，可能是小糕點，可能是水果沙拉，或者是別的東西。價格很低，不為賺錢，但會讓人有驚喜感。”在王丹看來，如果一個店的主產品單一，那么輔助產品有時候很關鍵，會在不經意間增分。“輔助產品不代表要數量多，但要精致、能拿得出手，同時在定價上不要太高，甚至喧賓奪主，否則會混淆顧客的意識，遲遲打不出招牌菜來。”

說到輔助小吃，不得不提豆瓣抄手的底湯，大部分的抄手店用清水煮，而為了提鮮，王丹不惜成本使用豬骨湯。她清晰地記得，在剛開業沒多久時，一位客人當著她的面提出了抄手的不足，但肯定了湯底的美味。“當時的心情既興奮又復雜，然而沒有辦法，只能在努力調整抄手口感的同時，把骨湯熬得更加鮮美。現在想想，因為湯底前來消費的顧客，在那一個特殊的階段應該有不少。”

四．營銷產品的終點是營銷口碑

豆瓣抄手菜單

說到抄手這道唯一主菜品，王丹認為“唯一”帶來了不少好處，“生活中我是個比較大條的人，然而開店以后，記憶力變得很好，80%以上的回頭客，我都能清晰地記得他的口味需要，比如鹽巴的多少、口味是微辣還是中辣、要大份還是小份。”王丹表示，這一方面是由于自己經營的店格外上心，另一方面也得益于產品的純粹。

“一道菜、幾種口味、三類分量，尤其是對于一些有特殊需求的人，我會記得非常清楚。顧客在第二次到店消費時，有時我不經意地詢問‘跟上次一樣吧’會讓他們感到十分暖心。”

隨著產品的穩定，這種記憶能力越來越強，她甚至會記住一些顧客上次用餐所坐的位置。在王丹看來，經營一道菜品的餐廳，當產品已經到爐火純青的程度時，拼的已經不再是產品，而是口碑。“產品是有終點的，特別是像這種特殊的餐廳，研發的空間比較小，但服務和口碑沒有終點。好的服務不是點頭哈腰地奉承，而應該讓顧客發自內心有想接近的感覺。”

如今，豆瓣抄手積攢了大量的粉絲，每天95%以上的顧客都是回頭客，許多人已經成為了王丹生活中的朋友，對于他們來說，坐在小資范兒十足的餐廳里，吃著這道簡單卻有滋味的菜品，時不時和老板聊聊天，成為一種愜意的享受。