【營銷策略】《餐飲時報》報道：餐企如何利用好“儲值卡”

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提起“儲值”，這個最平常不過的營銷方式，很多人覺得不屑“儲值，沒有什么技術含量，啥軟件里都有這模塊，不就是個儲值返券，打折嗎？”加上，客戶越來越精明，往往不輕易上鉤，儲值推行愈發緩慢，最終管理者認為“儲值營銷”的效率越來越低，也讓顧客有了排斥感。其實，別瞧不起儲值營銷，里面的奧秘很多。

——《餐飲時報》

餐企如何利用好“儲值卡”

一、儲值營銷有利于企業回籠資金，提高資金的利用率

其實這個很好解釋，先讓客戶“存款”，把錢預存到企業的賬戶上，積累資金慢慢周轉。舉個例子，京城某知名烤鴨連鎖，去年十一期間推出儲值1000元，送自行車活動。當時正是秋高氣爽的季節，適宜出行，所以他們出了這個營銷方案。歷經兩個月，2600萬元資金到賬。一般情況，此餐飲企業開新店需要3000萬元左右，這2600萬，為籌備新店積累了大量資金，完全不需要再去銀行貸款。這是一次非常巧妙的“無息貸款”，為何不去嘗試？

有很多人會不屑“這個連鎖店已經經營狀況很好了，不玩這個儲值也照樣不差錢”，好的，我們不談錦上添花的案例，我們談雪中送炭的。眾所周知，釣魚島事件讓很多“日系”遭受重創，連日料店也受到了很大的沖擊，盡管大部分都是中國人開的。眼睜睜的看著日均流水嘩嘩的下降，每個經營者都感到心酸。其實，事情并沒有想像中的那樣糟糕。有一家僅有兩個門店的日料店，當時，嘗試著做了一下會員儲值營銷，并且設計了誘人的儲值返券方案。很快，積累了幾十萬的資金，這家餐飲企業活了。

此外，儲值會有6%—10%的資金沉淀，也就意味著，儲值100元就會有6元至10元不消費了，有資金沉淀，存在銀行里的利息都頂幾天的營業額了。再說一個極端的，有些企業發購物卡作為福利，其中必有一部分人忘記消費，而錢，卻已經到了商家的手中。這些對于企業來說，都是活生生的利潤。

二、儲值營銷可以最有效地提高客戶的忠誠度

儲值有贈禮，有溢價。比如你在用餐，本次消費800元。服務員提醒您“小姐，儲值1000元可以返10%”，會有50%以上的人毫不猶豫的儲值1000，反正今后還要來，還能多消費100元，何樂而不為？這不知不覺讓客戶提高了滿意度。

儲值客戶所留下的信息幾乎都是真實的，因此，在儲值營銷過程中，可以采集不同價值的顧客信息進行精準營銷，有效提高客戶的忠誠度。這些會員在消費或享受服務時，獲得非一般的待遇，因此會產生優越感和榮譽感。有些企業擁有自己的“高級會員俱樂部”，而能加入此俱樂部的均為大額儲值客戶。這些會員在俱樂部的一系列活動中，更加彰顯會員的身份和地位，而且接觸高層次的人機會會更多。

很多企業的儲值卡均從銀行儲蓄衍生而來。如今，各大銀行均有VIP通道，客戶儲蓄一定額度自動升級為“白金會員”等等，可減少排隊時間，優先辦理各項業務，在電話咨詢時，也會直通VIP熱線，不會出現占線。“優先權”是一種個性化的感動服務，會讓客戶感覺到被重視并節約了時間成本。進而對該企業更加忠誠。

儲值營銷的成本相對比較低。幾乎沒有一個商家，鋪天蓋地的做電視廣告“我們儲值有好禮”。其實，一般對于特別忠誠的客戶，幾乎都不需要商家主動營銷，卡中無余額會主動續款，而對于未做儲值營銷的客戶做營銷，可能只須服務員的一個熱情的服務，或是商家的一個主動問候短信，就會達到效果。

三、儲值營銷是一種長營銷行為，尤其是對于服務行業更是有效

可能很多女孩子都去過美容院。美容院的儲值營銷是最細分的，面部美容，身體護理，足療，按摩等等都是單獨的儲值套餐，不可通用。一般情況下，在你做面部美容幾次后，服務員都會給你熱情的推薦其他項目，甚至給你免費試用一期。不過，試用后很快就會讓你做一個療程的。不知不覺中增加了你的消費，也增加了你來此店的次數。這個方式其實餐飲企業也可以試探下，比如早餐儲值卡，下午茶儲值卡，夜宵儲值卡……也許會是新的一個利潤增長點。

不過大部分的商家還是儲一定的額度，你在此可任意消費。其實用句俗話說，不儲值，顧客可能只消費一次，以后再也不來。儲值后，顧客是想來也得來，不想來也得來，錢都預存到了這里，而且不可退。并且，人在直接刷卡結帳，看不清現金的時候，往往消費金額會比平時高20%—30%，如刷信用卡，還款的時候才大吃一驚。

服務行業均有淡季。旺季儲值，保證淡季期間的客流量，緩解營運壓力，企業何嘗不去運用？儲值的顧客都是有價值的高級客戶，“2-8”客戶群體均來自于此。一次儲值，回頭多次，相當于商家只做了一次營銷活動，就讓顧客多次上門，這是極高的投資回報。

客戶愿意存錢給你，說明認可你的品牌。擁有的儲值客戶越多，你的客流會越穩定，同時，也會削弱競爭對手的力量。假設，同樣都是涮肉，客戶在“海底撈”存了錢，想吃之時會優先來這里消費，潛意識中不太可能考慮其他商家。

此外還有一個小細節，儲值營銷便于顧客結算，大大提高工作效率。“先生，會員卡有嗎？”“噢，有。”OK，結帳直接刷卡。現在互聯網時代來臨，大部分系統完全升級，你也不需要隨身攜帶VIP Card了，直接報手機號就結賬完畢，絕無任何差錯。用現金結算，找零是最麻煩的，尤其是高峰時期。

有很多商家可能覺得，顧客對儲值比較排斥，認為“把錢放到我們兜里不安全。”這是商家本身的問題，說明顧客對你沒有充分信任！當顧客完全信任你時，他會覺得，反正我要經常來，儲值還有優惠呢，相當于打了折，于是會毫不猶豫的儲值。還有很多商家認為總是儲值返券返利，顧客都麻木了，宣傳力度很大，投入與收獲不成正比。其實人腦是活的，我們也可以用其他的方式，儲值營銷也可以玩花樣。單說儲值送自行車這個實例已經被連鎖餐廳復制多次了，各大城市的餐廳都有，贏得很多顧客的贊揚。

《餐飲時報》再提幾個小建議，比如浪漫型的場所，適合情侶約會，完全可以儲值送香水，化妝品類，這些對于女士毫無任何抵抗力，經常有兒童來光顧的場所，儲值送學習用品，送玩具不也能讓很多望子成龍的父母們“乖乖就范”嗎？只是，你必須有一個好的營銷主題和執行方略，才能吸引更多人的眼球。無數個營銷方法，總有一個適合您。

最后，不得不強調，玩好儲值，安全系數是第一位的，這關系到企業的生命。而且一定要有自己的系統讓這些客戶數據存放才是最保險的，千萬別存放在某些公眾平臺，那都是浮云！

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