餐廳排隊竟然賠錢！如此菜單設計，毛利至少升5%

昨天，一位江西餐飲朋友給《餐飲時報》創始人小時發微信，他說：

我們是快時尚餐廳，毛利非常低，現在遇到的情況是：坐滿甚至排隊，但依然賠錢。

原因是我們產品毛利非常低。

問我們廚師長，他理由很充足：我們賣價不能比外婆家高，所以毛利高不了！

所以想問小時：怎么設計合理的菜單毛利？別的快時尚餐廳是怎么賺錢的？

今天，《餐飲時報》報道這篇文章，就是解析“快時尚餐廳的產品設計”，懂行的餐飲人一看就能明白其中“巧妙設計”。

有同行說：同樣原料，如此設計菜單結構，至少提升毛利5%。

但請大家注意不要全部照搬，這不是我們發此文的目的，學習他們的思路，才是關鍵。

在給菜品定價時，我們設計了很多的誘客菜：

比如售價在20元以下的菜品，占到了菜品總數的35%，其中售價在15元以下的菜品數量，占到了菜品總數的 10%；

售價在25元-40元的菜品數量占到了菜品總數的45%，

售價超過40元的菜品數量只占到了我們菜品總數的10%。

這個菜價設制比例讓食客看到的是：實實在在的實惠。

其實，我們在設計菜單時，運用的是PI值。PI是PurchaseIndex的簡稱，也可以稱為商品的購買指數、商品的人氣度或者商品的聚客指數。

我們可以通過這個數值來調節我們菜單中各個價格區間的菜品數量，又能保證我們的綜合毛利在我們控制的范圍之內，由此我們得出了30-20-30-20的菜單設計思路。

以涼菜為例，

10元以下的涼菜大概占涼菜總數的 30%，

10-20元的涼菜大概占到菜品總數的20%，

20-30元的占到菜品總數的30%，

售價在30元以上的涼菜大概也占20%。

在給誘客菜定價時，我們沒有采用傳統的定價方法，而是啟用了最簡單的計算方法，即菜品成本×1.6=菜品售價。

假設某道菜品的成本是20元，那么按照計算方法，它的定價就是32元。

為什么要這么定價，我們也是經過反復推敲的。因為一般酒店在定制菜品單價時大概就是菜品成本×2，也有些酒店的菜價是成本 ×2.5。

誘客菜的目的是吸引食客的眼球，所以我們的誘客菜設計價格時遵循這樣的原則：不僅要低于其他酒店的定價，而且要足夠震撼！

如果數字設定為1.7-1.9，經過調查后我們發現，雖然我們的定價比別人低，但是沒有起到震撼的效果；

但是如果低于1.5，就完全沒有利潤可賺了，所以我們才把數據定為1.6。

其實只有一個方法，那就是大批量集中采購。

為了能夠達到“大批量集中”采購的目的，我們在菜品設計時運用的方法就是：一種食材多元化發展。

說的更明確一點，就是我們要通過創意，讓一種食材，能夠盡可能的變換出不同種類型的多種菜肴。

所謂不同類型，就是指菜肴口味、菜肴烹調方法，甚至是菜肴的形狀都要有差異。

以雞為例簡單說明一下：在涼菜中，我們一般會設計三款雞菜——

一種是強調原汁原味的白切雞，

一種是年輕食客喜歡的口水雞，

還有一種是江浙人最愛的糟雞；

在熱菜中，我們一般也會設計三款菜——

一道是狀元菜茶香雞，

一道是香辣的宮保雞丁，

另一種是小米辣愛上小公雞。

在新菜研發方面，我們秉承四個原則：

一是老菜要堅持，但是也要有新亮點；

二是新菜肴要強調個性，不管是在口味還是在造型，抑或是在容器上；

三是烹調方法要簡單，上菜快、可批量制作；四是招牌菜要強調記憶點，要讓食客吃過一次就能記住。

下面，我分別給大家舉例說明一下:

古法蝦仁：

龍井蝦仁是一道經典杭幫菜，很多酒店都在做。這道菜雖然口味很棒，但是缺少新意，于是我們在傳統做法的基礎上，又增加了蒸至剛剛凝固的雞蛋白。

菜肴上桌后，將細嫩、滑爽的雞蛋白和脆爽、鮮香的蝦仁拌食，口感更加有層次。

傳統醬丁：

這道菜來自上海經典菜八寶辣醬。

八寶辣醬口味比較濃香，但有些油膩，所以我們搭配自制的單餅和生菜葉卷食，面菜結合的方式讓菜肴更加實惠，而且口感也有了變化。

外婆過橋魚：

這幾年過橋魚似乎沒有那么流行了，不過沒有關系，這道菜的優勢是上菜速度快、可以批量制作，所以它依然有市場。

于是，我們對它進行了重新包裝，借鑒泰式冬陰功的制作方法制作底湯，涮食魚肉和配菜，這種改革得到了很多喜歡挑戰新口味的年輕食客的喜愛。

為了防止底湯上桌后快速降溫，我們還特別設計了新式的、可以加熱的底湯容器，使這道經典菜變得高端、大氣、上檔次多了。

在食材選擇方面，我們有兩個原則：

一是食材要新鮮，雖然說不能要求都是頂級的，但是我們會盡量選擇低價品質又好的；

二是選擇四季都可以種植或者養殖的家常食材。

因為這種食材在一年中價格浮動差異并不大，這樣就可以保證我們的菜品成本不會有大幅度的變化。

因此，像鮮活海鮮、特種食材這類的原料，我們基本是不用的。

設計菜品一定要研究食客的消費心理，尤其是在定價方面。

不知道大家觀察到沒有，我們在菜單中有很多 9元、19元、29元的菜品，這是何故呢？

很簡單，如果我們設計的某款菜品按照前面介紹的單一菜品的定價方法，如果價位是在二十元冒頭或者三十元冒頭，那么我們就會把菜價定在19元、29元，雖然距離20元、30元只是差了一元，但是它給食客的感覺就不一樣了。

說到這種定價方法，我們還是跟快時尚品牌 H&M學習的，我們把這種方法稱作“整數去一”。

《餐飲時報》結語：

很多餐廳，價格便宜，但很賺錢；我們有些餐廳，價格不低，但利潤微薄。

菜單設計是一門“技術活”。

利潤，從設計中來。

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