走心的營銷這么多，怎么走心？標桿在這

文｜小 冉

設計｜小 芹

開始今天的正文之前，我想先問大家一個問題：

提到營銷，你首先想到的是什么？

這個問題沒有正確答案，我將之前很多餐飲人給的反饋分成了兩大類：

1.營銷就是打打折；

2.營銷不僅是在消費上面讓顧客省錢，其本質是調動顧客參與性；

大家可以根據以上兩類回答對號入座，

然后你會發現：

那些把營銷活動做的風生水起的餐飲企業，

你終于知道他們是怎么做的了。

可是，縱使你已經掌握了營銷的主旨，

但仍然不知道如何發力，

就像你手握“如來神掌”這一武功秘籍，

卻無法做到無師自通一樣，

今天的報道，

我將從“指點一二”的角度打開大家對營銷活動的展開——

以上三位餐飲人，

在生意不太理想的情況下，

紛紛想到了營銷這個點子。

撇開其他方面（菜品、顧客體驗、服務等）不談，

單講一下對“打折、引流”的看法：

1.活動本身不新鮮，發朋友圈送飲料送小菜的活動太多了，不會僅憑這一點就起到引流的作用；

2.被動營銷不高級，不管是發朋友圈贈送飲料還是打折，給顧客傳達的是“餐廳處于被動求著我光臨”的想法，這個時候，餐廳的角色決定了它活動開展比較受限。

3.價值感第一，不做對于有損產品、品牌價值感的活動。

打折這事兒，

許多餐廳都逐漸發現這真的不是一個隨隨便便就可以干好的活。

打一個折，讓一點單品的利潤倒是小事，

關鍵是無緣無故的打折，消費者未必買你的情。

要么是把消費者喂挑了，

覺得折后就是正常價，不打折還就真不買了；

要么就是覺得你水分大，品牌扯虎皮，一下子品牌形象就掉下來了。

對于這個問題，商家們苦悶啊，

明明是讓利的事情，為什么還吃力不討好呢？

直接打折，顧客沒有成就感——

一些餐廳，直接把營銷等同于打折：

某個時間段，只要顧客來直接打折。

這種營銷，在講求體驗感的今天，

讓顧客像玩游戲一樣參與你的活動，屢試不爽。

營銷就是游戲，

其一是做營銷要有玩游戲的心態，讓品牌變得有趣起來；

其二是營銷要學習游戲中的道理，為什么人性天生偏愛游戲而不是學習。

游戲的種類很多，每一種游戲都有每一種游戲的樂趣，但其吸引人的本質是一樣的。

豐茂盛：賦予周年慶“游戲元素”

豐茂烤串在其蘇州店周年慶的時候，

推出了現場砸金蛋送大獎的活動，

獎品設置包括iPhone手機、山地車、空氣凈化器等。

高規格的獎品設置增強了消費者的參與熱情，

且中獎者和參與者都通過朋友圈等形式分享，

形成無痕曬單的行為。

現場砸金蛋，也與消費者開展了很好的互動，

增加了客戶粘性。

有人問，營銷不想多花錢，怎么做？

通常，在有餐飲人問到我們：有沒有好的營銷方案時，

我都會產生一種“茫然無措”的感覺——

什么樣的活動是好的？你能說豐茂盛的周年慶做的不好嗎？

但是，用于借鑒的時候，你通常會說：這是大型的餐飲企業，我學不來。

想要成本投入低的，舉一反三即可。最近我們幫一家商超的火鍋店策劃了一場引流活動，

只分享其中一個點——

經營品類：火鍋

位置：商場5樓

具體情況：因為所在層數比較高，所以顧客經常被“截胡”，通常在三樓、四樓，就隨便找一家餐廳去吃了。

訴求：通過營銷活動將人流量吸引到店內。

了解到餐廳的具體情況之后，我策劃了三個并行的活動，其中一個就是“應對截胡”，

我為此活動設計了飛盤，

需要一到兩名員工負責，

將飛盤搬到商場一樓（位置是餐廳與商場物業協商好的一處較為寬敞的地段），

最好是商場一樓經常舉辦活動或者表演的地方。

飛盤上面的內容分為十大塊內容，

分為贈菜類、贈飲品類、贈甜點類和好運類，

好運類其實就是常見的“謝謝惠顧”，

但是我將其改變了一下，

基本上所有來參與的顧客都能“100%中獎”，

就連好運類也不例外。

這個活動，常見的問題——

1.怎么把現場活動調動起來？

為了節省成本投入，這個活動餐廳視情況而定，選擇一到兩名服務員即可完成。

但是，一定要選擇善于表達的具有親和力的服務員。

2.有顧客現場質疑，為什么我的獎要跑到五樓去拿？

我常說，顧客的類型有很多種，

這種現場類的參與活動一定要靈活，

當有顧客提出這個疑問時，服務員可以回答：

我們兩個人實在帶不下來這么多東西。

既然來了，不管帶不帶孩子，咱們多走走，

我們店做直梯或者扶梯都很好找，

獎品在門口就可以領取，不需要任何多余流程……

3.樓上樓下咋配合？

樓下玩飛盤抽獎，需要到樓上領取，

那么樓上樓下咋配合？

只要在樓下玩過飛盤的顧客，

服務員會將一臂貼發到顧客手中，臂貼是統一的，

至于具體獎項，就由服務員隨手寫到臂貼上。

這個環節，建議服務員偶爾故意出錯一下，

三等獎“錯寫”成二等獎……

這樣本來有不想去領獎的顧客，

經過這么一刺激，感覺占了便宜，

就會去門店領獎，而這上樓的功夫，

很多人會圖省事，就在這吃吧。

上面的案例，其實也全部印證了營銷九大實戰原理中的“用戶體驗”，做到這一點的原則就是：及時且超乎預期。

看似超賺眼球的活動，

其實可能在顧客心里烙印上了LOW的印象

最近，一位餐飲同行找到我：

這是我們針對開業做的營銷活動，你看一下——

畫面中，餐廳的六位員工身著正裝，每人手持一塊打折牌，

一邊大聲呼喊著品牌名稱，

一邊宣傳著折扣力度……

餐廳老板告訴我：出去營銷的伙伴回來說，效果特別好，回頭率特別高！

這陣勢，說不吸引回頭率是假的，

但那些貢獻回頭率的人，

是真的記住了你的品牌，還是看了個熱鬧？

以這家餐廳為例——

經營品類：粵菜

餐廳風格：快時尚餐廳

目標客戶群：年輕人為主

了解了這些信息之后，反觀它的開業營銷，是不是有種違和感？

明明是做年輕人生意的時尚餐廳，為什么營銷做的有早年的樓市銷售現場即視感？

營銷不是單純的引流，

更代表品牌形象——

我發現很多人現在都把營銷當作追回人氣的救命稻草：

這段時間餐廳生意有點下滑，

策劃個營銷活動吧；

周圍又開了個同類型的餐廳，

人家在做活動，我也不想坐以待斃……

很多餐飲人加了我的微信后，

喜歡問關于“營銷”方面的問題：

開業營銷怎么做？

節日營銷怎么策劃？

人氣不好，做點啥能引流？

……

這么多的問題背后，

看似是一個簡單的營銷活動，

其實更是一種品牌宣傳。

所以，在有人問到我關于營銷活動的想法時，

我通常都會給出這樣的建議——

降低餐廳品牌價值感的活動，不要輕易去做。

上文中那家快時尚餐廳，活動做了，

也的確起到宣傳作用了，

但宣傳的同時，不免讓人感覺：

營銷方式老套，

想必餐廳也是有年代感的那種。

但真相是，餐廳的裝修方面，

真的比較洋氣了。

所以，怎么做營銷才是不落俗套的？

我在此分享一個“省錢+吸睛+時尚”的營銷做法——

我知道很多餐廳都會隔一段時間組織一次員工集體活動，

有的是郊游、有的是爬山，

各種活動琳瑯滿目。

但是如何把集體活動做成一次正面的品牌宣傳呢？

九鍋一堂的西安小寨店開業的時候，

就把員工組織起來，

進行了一次獨具特色的“集體活動”，

說是集體活動，其實也是一次品牌宣傳——

從圖上我們可以看出，

九鍋一堂的員工身穿統一服飾，

每人都騎了一輛ofo小黃車，

但是每輛小黃車后面，多了一張移動的廣告牌：

九鍋一堂，

10月1日小寨賽格店重裝開業！

這樣的宣傳方式，

一個人兩個人你可能注意不到，

但成群結隊的員工，統一的服裝，

一模一樣的ofo小黃車，

大批量的廣告，想讓人記不住都難！

點評：

九鍋一堂坦言，

集體活動反正是要組織的，

當時恰好正在為新裝修的店面宣傳做打算，

就決定“合二為一”了。

這個活動，基本零投入！

除了小黃車后面廣告的印刷費用，

這次宣傳沒有再額外投入任何費用，

小黃車的騎行費用也可以忽略不計。

但是效果——西安很多市民都看到了這一情景，

在街口等紅綠燈的時候，

還能跟身邊的人聊上兩句：

我們店新開業了，比之前更好，

記得來看看啊。

這種營銷，不強勢，

反而多了很多人情味。

最后，需要特別注意——

任何營銷是否有效，都必須建立在好的顧客體驗之上！

如何做好營銷？

可以掃我微信交流——

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