放血打折，顧客卻不領情：原來餐廳這點做錯了！

文｜小 冉

設計｜小 芹

一位跟小冉交流的餐飲人，

提到了這樣一件事情：

剛剛過去的三八婦女節，

為了回饋顧客，在餐廳內做了兩個小活動，

一是消費滿300元全單打折90%；

另一個是贈送下次就餐打折券39.9元。

組織的這次打折優惠活動，

餐廳明明已經讓利返利了，

可是顧客仍然不領情，

認為打折是理所應當的——

“現在哪家餐廳不打折啊，打9折而已，就好像我占了多大便宜。”

顧客這樣評價，讓這位餐飲人感嘆：

打折還“收買”不了顧客的心，真是窩火。

各位餐飲人，你遇到過這事嗎？

打折！餐廳放血顧客卻不領情，啥原因？

出現如此現象，有餐飲人說，

顧客現在真是越來越難伺候了。

消費升級之下，顧客對于就餐體驗的要求日漸增加不假，

但是，反觀上文，顧客為什么對于餐廳的打折行為不買賬，

細究原因，結合對于顧客的采訪，

以下兩個方面的說法值得一看：

顧客：打折無新意。

細數各個餐廳的打折優惠活動，

用“毫無新意”就能概括完全。

節假日跟非節假日的活動，

沒有一個明確的區分。

又因為，由于打折和優惠成為了商家們普遍采用的方法，幾乎每一家餐廳都為顧客提供類似的營銷活動，

因此一個小小的讓利也難以拴住顧客的心。

由此，讓顧客覺得，

去哪里吃都是一樣。

顧客：優惠事好，但無任何體驗感

面對一輪又一輪的優惠活動，以及餐廳不斷改進的就餐體驗，

顧客是否對你提供的產品服務滿意，這些措施是否能換來顧客的忠誠？

【餐飲時報】的采訪很直白地表明了顧客對此的評價：

作為餐飲人，

你可能會對顧客的抱怨感到困惑：

為什么顧客對你提供的服務和優惠活動不領情呢？

原因其實很簡單，

因為你并沒有滿足顧客對于打折的需求。

打折促銷這樣做，才能贏得顧客的心

眾口難調的情況下，作為餐飲人，

你需要針對不同顧客對商品的不同需求，

提供個性化的服務和價格優惠。

1.把打折做成互動體驗，讓顧客自己選擇

讓顧客自己選擇需要的代金券，而不是提供固定優惠，

比如——

針對顧客的消費心理，這家餐飲店推出了一款特殊的“蓋章券”。

另外，前往不同門店消費，

印章也各不相同。

以白領女性中午用餐高峰時段經常光顧的店為例，其印章分兩種，

分別針對午餐時段和晚餐時段。

例如：午餐時段的印章是“甜品10元折扣”，

晚餐時段的印章是“晚餐九折優惠”。

各門店所在的位置不同，

印章的內容也會隨之調整。

據說，這項活動最受女性顧客和兒童的歡迎。

經常能看到媽媽帶著孩子一起蓋章的身影，一個小創意，

為贏得客人的認可做出了不小的貢獻。

2.在優惠券上增加一些新元素

再次到店消費時可用的優惠券是吸引顧客來店的一種有效手段，

如果在這種方式上增加一些新元素，效果就會翻番。

比如——

一家燒烤店店為了吸引顧客上門，開始推出一項優惠活動。

舉個例子：

本次用餐時點了兩杯生啤，

顧客就能得到兩張“生啤券”，

該券可在下次到店時使用。

顧客收集的“生啤券”越多，則越劃算。

同時，持有這種“生啤券”的團體客會經常帶新客人光顧。

這種促銷方式不但留住了老顧客，

還吸引了新顧客。

另外，“本次消費生啤”是促銷活動的另一個重點。

客人點餐時，服務生可以借機對客人進行口頭宣傳：

“本次您喝幾杯生啤，下次就能免費喝幾杯，

您不妨多點幾杯。”

這樣一來，客人“多喝幾杯”的情緒一下子就被調動起來，

無形中促進了生啤的銷售。

以上兩個被顧客認可+追捧的打折方式，總結有以下元素：

1.顧客有自主權。

一般的餐廳做打折優惠，都是提前商定一個方案，

顧客不管喜歡或者不喜歡，

只有接受。

但這家餐廳卻打破慣有營銷招式，

提供四個印章，供大家選擇。

因人而異的打折方式，

讓顧客覺得非常新奇，

因而參與度得以提升。

2.互動感強。

吃一頓飯，贈一張打折優惠券，

這種方式不免讓人感覺“有距離感”。

可是一張普通的優惠券，

加入了一個互動元素，

就完全盤活了一個打折活動：

喝生啤，喝多少贈多少券，

對于顧客來說，

優惠券能拿到多少，全是自己爭取來的，

有自己的努力成分包含在內。

這就不難理解，

為什么有些白送的東西顧客反而覺得沒有價值感。

3.形式新穎。

各位餐飲人，你的餐廳在打折的時候，

是如何發布優惠策略并且發放優惠券的？

有同行說：

印上一批，顧客結賬的時候順手給他們；

有同行說：

找個員工在餐廳門前或者電梯口處站著，

對來往路人隨便發放……

所以，

當你沒有依托任何形式將優惠券“白送”的時候，有一家餐廳玩出了“DIY”模式，

根據顧客所需，

任意選擇“甜品優惠10元”或者“晚餐9折優惠”，

這個時候，有意晚上聚餐的消費者會選擇后者，

而沒有打算晚餐外出就餐的顧客來說，

就會選擇前者。

同樣是送折扣、送優惠，

同樣是送的一樣的折扣，

這種新穎的形式，卻更能被顧客接受。

最后——

對于餐廳來說，打折不是普通的聚攏人氣的方法，而是一門藝術。

怎樣用相同的折扣抓住顧客群的心，

讓他們心甘情愿的來餐廳就餐，

并且對餐廳推廣的打折活動樂于接受，給予好評，

是一門值得餐飲人坐下來好好研究的功課。

你的餐廳有沒有體驗感強的打折活動？

我們可以一起探討，

掃描以下二維碼——

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